浙商-第17部分
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南存辉曾经这样说：做企业跟爬山很像，开始做的时候认为很简单，结果当你越爬越高的时候，就是企业越做越大的时候，碰到困难的时候，越爬越觉得上不着天，下不着地，不能回头。
可见，做企业一定要安心，要认真去做。当你已经做企业时，并不是想回头就回头，想转行就转行那么简单。这当中，不但有你前期的准备和投入，更有其他许多人的参与及努力。打算经商的人在开始时就应该耐得住寂寞，守得住目标。
1992年，楼金炎到杭州大厦担任董事长兼总经理，把杭州大厦从一个账面亏损191万元，潜亏1。4亿元的亏损企业，发展成为营收88亿元、赢利10亿元的全国商业航母。2003年上半年，杭州大厦更是获得了极大的丰收，一举获得全国大型百货商场单店中创造利润、上缴国税、人均创利、每平方米创利、每平方米营收五个第一。
楼金炎认为，尽管杭州大厦在全国只能算是一个中小型商场，客流量跟上海北京等一些大城市比可能也有差距，但是，只要在经营上有个明确的定位，照样可以做得很精彩。
在杭州大厦的定位上，楼金炎根据浙江省的经济实力，把商场定位在中高档，并在五年后，发展成为高档商场，和其他的大商场错位经营，向高档的精品商场看齐。
15。安心做好一件事情（2）
楼金炎说：“我曾经做过摩托车运动员，就像骑摩托车打靶，你必须要有一个提前量，你没有这个提前量，肯定打不到这个靶上。谁能够给出这个提前量，谁能够夺得头口水，谁就能得分。”为此，楼金炎喜欢提前培育市场，专门找一些名牌的商品做。
在寻找名牌商品时，楼金炎也吃了许多闭门羹。他说：“引进这些国际大牌确实非常困难。杭州在全国来讲，只能算是一个二类城市。人家问：杭州在什么地方？我说在上海的边上，跟上海相差一百多公里就是杭州。我们去引进那些大牌子的时候，一般人家都不睬我们。”但是，楼金炎没有灰心。他们踏踏实实做了许多事。
有一次，他们看中了（Burberry的商品。这个商品在北京和上海都有。但是，当杭州大厦与对方取得联系的时候，对方说不进杭州，因为杭州太小了，进杭州就会降低商品的身价。后来，楼金炎对他们说，不进来没关系，你来看一看，看看杭州的市场，看看杭州经济发展的情况。
结果，在持续一年的商谈后，英国商人终于飞到杭州来考察。结果当然如愿以偿。楼金炎这样描述：“大概谈了一年多以后，那个英国人从英国飞过来，看了以后，他们觉得确实非常震动，觉得西湖很美，游客很多。同时他们觉得我们整个商场的氛围也比较好。特别是他们从国家内贸部、中国商会拿到一些资料后，最后被我们说动了。产品来了之后，销售情况相当好，全国第一位，比北京和上海都卖得好。”
“只要盯住一个品牌，就一定要把它拿下来。我们杭州大厦有一句俗语：不怕困难多，办法总是有的。”楼金炎这样诠释自己的成功之道。
浙江飞跃建设集团董事长张跃飞这样说道：“我感到浙商大部分不存在生存问题，主要还是发展问题。要发展，就有风险。企业发展最重要的是企业自我定位的问题。”
“那么，如何定位？是做大还是做强？我认为”做精“最重要。”
“我们是全国50强建筑装饰企业，但因为要为对方垫资，风险很大。所以，我们是在做好自己主业的同时，向相关行业做些延伸。我们主要是搞装修的，所以，就接手一些”烂尾楼“项目。比如，天津有两个烂尾楼项目，它就是没钱装修，那么，我们接手来做这个装修和营销，这样，就锁定了资金流向和风险。”
“再比如，我们最近要搞的一个”连锁快餐制“，是与团中央合作，在全国各地建立青年会馆，这与我们的产业相关，在全国各地建立的青年会馆，将有统一的装修风格，并有属地化的股份结构。这样，既结合了传统产业的优势，有连锁的特点，又通过属地化股权结构来控制风险。”
奥康集团董事长王振滔说：“每个人都有自己的特点、自己的目标，我认为我国的鞋业发展很快，每年以66。7％的速度发展。但放在整个国际市场里它还是很小很小，所以它的扩展范围还是非常广的。所以，我想把这锅水烧开，烧到100度。我的目标就是鞋王，世界鞋王。烧到这个世界鞋王的时候才达到我的目标。我想每个人不可能做很多行业，隔行如隔山，还不如把自己的专业做强做大。”
2004大连年度经济人物候选人、大连百年城集团有限公司董事长吴云前在谈到自己的成功秘诀时说：“我没有什么秘诀，我只是一直在坚持做一件事情！”
是的，在创业的道路上，往往会有许多诱惑。当你遇到一项新的投资时，安心做自己的事情，才会把这件事情做好。如果放弃自己的事情，去做新项目的投资，搞不好就是失败。这就是所谓“捡了芝麻，丢了西瓜。”
第三章人脉即财脉
天时不如地利，地利不如人和，人脉是成功致富的关键。一个人的力量总是有限的，成功30％靠自己，70％靠别人。人脉就是财脉，每一个人的成功都是需要借助他人的力量来实现自己伟大梦想的。
1。人脉是事业成功的关键（1）
浙商商道：二十岁靠体力赚钱，三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。
浙商自白：欲无办大事之难题，必先倾全力做到圆世道、圆身心。
——胡庆余堂掌柜胡雪岩孟子说：天时不如地利，地利不如人和。什么意思？人和即关系、感情第一。人际关系的实质是一种情感互动，人们能从各种人际关系中得到温暖、友情和爱，从而对生活充满信心。
曾任美国总统的西奥多。罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”经商做生意，需要涉及许多方面的问题，如工商、税务、质检、银行这些部门都与经营者有关，要善于同他们打交道。人脉是事业成功的关键。
常常听到有人抱怨，我也很想做一番事业，但是，我一没有强大的资金，二没有行业的优势，三没有贵人的相助，因此，我这一生就无法做成事业。实际上，这种想法是错误的。
在经商成功的人当中，有多少人是一开始就拥有资金、正确的方向及贵人相助的？他们中的大部分人都是通过自己的不断努力来达到这三个条件的，尤其是人脉更加如此。
20世纪90年代初期，美国耶鲁大学的心理学家彼得。萨洛韦和新罕布什尔大学的约翰。迈耶提出了情绪智能、情绪商数概念。在他们看来，一个人在社会上要获得成功，起主要作用的不是智力因素，而是情绪智能，其中，智力因素仅仅占20％，情绪智能却占80％。
1995年，美国哈佛大学心理学教授丹尼尔。戈尔曼提出了“情商”（EQ）的概念，认为“情商”是个体的重要的生存能力，是一种发掘情感潜能、运用情感能力影响生活各个层面和人生未来的关键的品质因素。
戈尔曼认为，在人成功的要素中，智力因素是重要的，但更为重要的是情感因素，“情商”大致可以概括为五个方面的内容：（1）情绪控制力；（2）自我认识能力，即对自己的感知力；（3）自我激励（自我发展）能力；（4）认知他人的能力；（5）人际交往的能力。
美国还公布过一份权威调查，显示了近20年来美国政界和商界成功人士的平均智商仅在中等，而情商却很高。在美国，曾有人向2000多位雇主做过这样一个问卷调查：“请查阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么”。结果是无论什么地区、无论什么行业的雇主，三分之二的人的答复都是：“他们是因为与别人相处不来而被解雇的。”
无独有偶，美国某人才机构的一次调查发现，在学校读书时成绩一流的学生，毕业后大多数当工程师、律师、医生，而在学校读书时成绩一般的学生，却大多数当了那些工程师、律师、医生的老板。无独有偶，台湾对高考状元的调查结果与此结果也极其相似。
这到底是为什么？
事实上，这就表明人际关系的重要性。一般来说，成绩一流的学生在校期间都非常认真地致力于学业，没有时间或者没有心情注重人际关系，结果，在为人处事的时候过于生硬，缺乏相应的人际关系，无法办成大事。
而那些学习成绩一般的学生，往往拥有许多“狐朋狗友”，这种早期的人际交往能力也为他以后的事业积累了一些经验。
美国人有句名言是这样的：二十岁靠体力赚钱，三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。人脉是个巨大的资源，而贵人，并不仅仅指那些拥有势力及财力等人物，更多的是指身边无数的人。
清代红顶商人胡雪岩祖籍安徽，后一直在浙江一带经商，也算半个浙江商人。
胡雪岩经营的胡庆余堂与北京的同仁堂平分天下，拥有巨大的财富。曾有一个外国人问：胡雪岩有多少财产？有人回答：他的财产可以买下半个浙江省！
胡雪岩出身于银号学徒，没有什么学历，但是却非常善于处理各种人际关系，因此成为清代红顶商人，一代巨贾。
胡雪岩说：“欲无办大事之难题，必先倾全力做到圆世道、圆身心。”可见，在胡雪岩的眼里，处理好人际关系是经商成功的一半。
人际关系是浙商成功的又一要素。以前，浙江是一个贫穷的地方，但是，这些出来打工的浙江人能够依靠广泛的人际关系开展自己的生意。“他们只所以能够知道北京、天津、广州，甚至国外市场的信息，就是通过这种社会网络去收集的。”中国社科院社会学研究所王春光研究员说。
大多数浙商都把人脉放在第一位，因为只有人才是成功的关键。当改革开放后，数十万温州人在全国各地推销产品时，流行的两句话就是：“先把个人化的关系搞定，再做生意。”“只要有关系，就没有关系了。”正是这种对人脉极度重视的心理，让这些温州人在下海经商方面取得了极大的成功。
一位在上海发迹的温州商人陈老板非常精通交友之道，他还自豪地把这种交友之道发展为一种“理论”：事业成功的空间坐标。
陈老板说：“空间坐标是我在搞企业的8年中悟出的，可以说是‘陈氏发明’吧。大学毕业后，我一直在温州当中学教师。1984年，随着温州家庭工业的兴起，我也告别了讲台。刚开始，总感到不顺，不是业务难以拓展，就是受到方方面面的干扰阻挠。我弄不懂，怎么那些文化水准很低的人事业却干得红红火火？一次，在上海做五金生意的温州瑞安人张老板在喝酒时讲了这么一句话：”做生意，千万不能太黑心，能赚10元赚7元就够了。赚到的7元也不能全到自己腰包里，撒落掉一点后才能赚到更多的钱。‘从中，我慢慢地悟出了道理，也就升华为这个空间坐标。“
1。人脉是事业成功的关键（2）
“在这个坐标中，我把事业的发展比作X轴，上下横向关系以Y轴表示，在X轴即事业不断发展的同时，Y轴的关系感情联络也必须同步向纵深延伸。事业的发展是基础，而方方面面的关系是事业赖以存在的保障。如果X轴、Y轴不能同步延伸，那么，你不是惨淡经营，就是‘中箭落马’。忽视了Y轴的延伸，其实就是平时人们所说的得意忘形，这绝对是短期行为。”
由此可见，只要你善于培植你的人脉关系，你的事业就成功了一半，因为，人脉资源可以为你带来资金、技术及渠道等。正如美国大亨洛克菲勒在其全盛时期曾感慨地说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”
2。重视每一位人
浙商商道：最精明、最保险的方法就是重视每一个人。
浙商自白：“我做了33年的厂长，得出三句话：一是老老实实做人；二是认认真真办事；三就是诚心诚意待人。”
——杭州旅游集团有限公司总经理楼金炎许多人认为，对于能够给自己带来幸运与财富的人才是值得重视的。这种想法固然有一定的道理，但是，谁又能知道，哪些人可以为自己带来幸运与财富呢？有些真正有权力、有财富的人，往往比较低调，你根本无法识别他们真正的实力。
而且，人生无常，许多人现在看起来似乎没什么权势和财富，没过多少年，这个人也许就是地位显赫的权贵或腰缠万贯的富翁。所以，最精明、最保险的方法就是重视每一个人。
在为人处世上，浙江人非常重视每一位人，善于根据对方的身份、地位、想法来调整自己的思想，把每
