奸的好人4+心魔行销(完整版)-第21部分
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只是停留在「夜店内的热吻」,他是有所隐瞒,我于是就会问大家关
心的问题:「之后呢?」
表面上看起来应该是可以「成交」,其实通常是全无下文。
万事俱备,但欠东风
还有一个弟兄说他甚至上了酒店,结果在酒店内女方忽然扭捏起
来,说她还未准备好,最后他又气结又纳闷,因为马上退房的话会把
酒店费白白浪费掉。
另一位仁兄则告诉我,女方在夜店打烊后已经答应要上他的家,
结果到了家门前还未下车她就打退堂鼓,说喝了太多酒,头很痛,又
说明天有要事之类要回家,这位仁兄也是位有风度的男士,希望能够
给对方保留一个绅士形象,于是漏夜把她载回家。
第二天,奇怪的事情就发生了,他摇了两通电话给她,没人接。
第三通电话,她终于接了,不过非常冷漠。这位仁兄尝试再邀她出来,
他再度遇到其他藉口,最后还是不了了之。
权谋法则
客户「越兴奋」,但又不成交的话,未来再成交的机率
就「越低」。
在外国,这一类型的女人会被泡夜店的男士们通称为Cock
Teaser,直译为公鸡的挑逗者,大约的意思就是「吊瘾者」之意。
与「吊瘾者」懈逅的经验,可以用以下的比喻来了解。
想像一下,你已经看到天堂的门为你而开,天使也站在门口召唤
着你进去,你已经走了九步,只差一步就到达天堂,好不开心、兴奋。
你提起了最后一步,脚步还没落地前,碎一声,天使把门关上,然后
祂还上锁,对你摇头说:「唉~太迟了。」祂转身走时还哼着:「‥‥
好花不常开‥‥」。
你就只有在门外叫喊着:「喂!长翅膀的!别这样玩我,好不
好?!‥‥」
以上的这位天使就是一个不折不扣的「吊瘾者」,但我告诉我这
班睪酮素溢脑的兄弟,这些小姐不一定是「吊瘾者」,她们极可能只
是些无预谋的「吊瘾者」。
我们可以想像一下,这些女性已经跟你(一个陌生男人)上到酒
店、进到你的车,不危险吗?难道贪玩不成?
其实不是,她们真的是动了情。无疑他们那次邂逅时,男方的言
行确实做到了商业电影般「高潮迭起」的元素,女方的动情键盘上几
乎所有的「关键性」按钮都被男方启动。因为如果女方的情绪没被炒
起,她不可能当晚就和男方打得火热。只不过她火热之后,天时人和,
却地不利。
我以前试过在追求一位已经认识的女性朋友(非一夜情),我们
半夜时分在夜店中第一次激吻起来,吻了接近一个半小时。当时我兴
奋的要命,因为看到自己修炼的追女术略有小成,但结果也是遇到同
样的命运-- 「临门夭折」。为甚么?
男士们的一夜情临门夭折有两个主要原因:第一,他们忽略了「风
水」,没有在事前摆上一个「桃花阵」。
阵地的错误
这些男士们所忽略的是「风水」,这里所指的风水不是要拿起罗
盘来看阴宅阳居有没有对准吉方的那一种。这些猎艷者的策略是用对
了,不过他们「对」的方法在「不对」的地方运用,所以就不可能达
到预期的效果了。
在夜店里就已经从拥抱轻吻演变到滚烫的热吻湿吻,自己和对方
的情绪和兴奋度一定是很高涨了。特别是男人在追求女人的过程中,
一般都是以血液在某个部位的「容量」来作导向;一旦过程顺畅的话,
就想「直捣」国家首都市中心。现在问题来了,在夜店里就兴奋到要
进入沸腾阶段,就只会自招「危机」。
就算他们双双认为在夜店的这套「情欲片」需要有续集,只要男
士与她一出了夜店的门,女方的情绪就开始滑落了;有时候走到你的
车子时,可能已经冷了半截;再花二十分钟去到酒店或你的家时,已
接近冷却了。
另一边厢的男士之情绪就没有这么快下落‥‥因为有些「现象」
还没有下落。
风水「桃花阵」的重要性
就算不是一夜情,在较正式的男女追求关系里,策略性的摆上一
个「桃花阵」的目的就是要让对方的热度可以「保温」。调情高手会
策略性的安排好所有的约会据点,但除了第一个据点,他会让女方觉
得能够去到其他的据点都是即兴(spontaneous)的。要从一个据点
转去下一个据点时有两个做法:一,所有的据点都是顺路的;二,你
给到女方一个很强的理由。
只要遵守这两个规矩,女性就会很自然觉得这个男人很浪漫。而
我的做法会比较经济:吃完宵夜后,我会带她到几个地方,如:我的
中学、小时候苦练羽毛球的球场和我的狗的埋葬地(一小公园),每
一个据点我都会有策略性的进行故事分享(意境行销)。由于小公园
离我家很近,所以我还会带她上去看书‥‥
借由即兴据点转移到了「风水龙穴」之地(如家中的客厅等),
才把保着温的情绪再炒到最高点,然后让该发生的事情,很自然的发
生。
希望从你的客厅到睡房的那段距离,没有如少林木人巷般的重重
机关;我有一个外国猎艷高手的朋友称这种风水为Laid friendly
environment,即塑造一个「过夜便利环境」。
他的住所有未拆开的牙刷、毛巾、明暗可调的灯光、甚至还有隐
形眼镜的清洗剂和安置容器。当我听到他讲「隐形眼镜」的分享时,
才叹为观止的了解到甚么叫作「博大精深」!
情有可原的暂时性「精神病」
第二个临门夭折的原因是:当女性被男性追求得开始动情时,她
们往往会引发轻度的间歇性「精神分裂」。
她会越兴奋时,就越有可能会反弹,这是女性的天然保安系统。
当然,随着年纪越大,这种「精神分裂」(矛盾)会越来越少。
男人通常少有这类矛盾。在美国某大学曾经做过一个试验:如果
一个有吸引力的异性走到你面前对你说:「我其实已经注意了你一段
时间,我觉得你很有吸引力,所以想和你上床一次。不用担心,我们
之后不会有任何的牵连‥‥」,你会有甚么反应?
试验结果是:当俊男对陌生女大学生说这一句话时,百分之一百
的女生都拒绝了俊男;但是当美女对陌生男大学生提出邀请时,百分
之七十的男学生马上接受(男人在这方面是头脑比较简单的动物,某
部份充血时,头脑就缺血了,所以面对色诱时,若只有你知和我知,
大部份男人都没有矛盾)。
权谋法则
男人若要以「男人逻辑」来追求女人的话,将会搞得自
己一头雾水,因为两个性别的逻辑有天渊之别。
女方这个「精神分裂」的先迎后拒,是因为男方的调情过程由头
到尾都没有做一个举动使女方产生「轻度犯贱」。
其实并不只是发生在一夜情,任何时候女方与男方发生第一次性
冲动,都有可能临门夭折(这是正常的自保)。
女方临阵「精神分裂」的退缩,与她之前冲动度有相关;她越冲
动的话,临阵退缩的机率就越高,这是你的「意境行销」做得太厉害
所引致的。
有些时候,在说服别人做买卖时,如果你的推销术太厉害,也会
使得对手「精神分裂」。你把本来可以成交的客户游说到他「临阵」
大打退堂鼓,那是因为你没有让客户适当的「犯贱」。
诚意会招惹更多障碍
客户已经爱上你的产品,为甚么还是不跟你买?
曾经有一位在药界朋友一直跟我埋怨说,他不明白为甚么在销售
的时候,客户们由头到尾都被他吸引着,但往往就是只差那临门一
脚。他还说最近连续见了五位新客户,最后都是一样的结果,客户临
阵退缩。当然,我听到他这一番话时,就好像我听到一般人投诉自己
的伴侣一样‥‥
平常我一听到自己的朋友投诉他们自己的伴侣怎么不好时,我最
多只会相信一半,因为我没在现场观察,所以不敢以对方给我的「偏」
来「概全」。
我的一个朋友跟女友分手不久后(女方所提出的),他再去见前
女友想再续前缘,女方的反应只是重复叫他死心。这位痴情汉朋友约
我出来诉苦时就跟我重复强调了三次,他说他看得出前女友其实还是
爱他的‥‥
这一位药界的朋友也是同样「痴情」的跟我强调说他的客户虽然
没有跟他下订单,但他看得出客户其实还是「爱」他的产品,他真不
明白为甚么他们就是不肯与他交易。
权谋法则
对任何人或物痴情,只会阻碍自己的成长。
各位朋友不要把「痴情」和「感情专一」混淆,
「感情专一」指对现存的伴侣专一,是健康的;
「痴情」指对一个前伴侣专一,这叫作精神自慰。
被吸引的三个信号
所以后来我就提议他让我变成他的跟班,带我一齐去见他的下一
位客户,而我的工作就是事后给他一些意见,他很爽快的就答应了。
我做跟班的当天是见一个连锁药房的老板,他很惯例的招待我们
坐下后就问:「有甚么可以帮到你们吗?」
我这位药界朋友接下来的「引诱」做得很顺畅,客户的身体本来
是稍微后倾的,后来开始有点向前;本来他的视线不太集中,后来开
始看着我朋友的脸;本来话不多的他,也开始问一些细节上的问题;
本来动作不多的他,开始有活力了,会举手划脚。对方的情绪高潮也
一个比一个高,所以我也迫切的期待最后的结果是否如朋友所言。然
后,整个销售过程最关键时刻来到了‥‥
权谋法则
前倾、注视和追问是成功激发对方幻想的三个最重要
信号。
高潮时的行差踏错
在销售过程的最高潮后,我的朋友就做正式成交的动作,他的时
机和份量都用对了。但他的「青蛙」(客户)可能比较耐热,不但还
未昏在热水中,还静了下来默默盘算着。
正当客户还在考虑着的时候,我的药界朋友见状就加把劲,临门
一脚的推一推、鼓励他:「放心啦!这个产品现在非常流行,你们的
门市分行这么多,肯定很快就卖完‥‥」我一听到时,眼睛也睁大的
看着我的朋友,心里想着两个字--「Game Over!」(完了)。
当局者死不瞑目,旁观者见死不救
他还没有把临门一脚的话讲完,我就看见客户从原本倾前看产品
资料的姿势,在举目望了我朋友和产品资料后,变成慢慢将身体往后
仰坐。背靠着椅子的他从那一刻开始就一直望着我的朋友,微笑的听
着,不过这个微笑是那种嘴形不规则的笑容,叫作「冷笑」。
我心想:「‥‥完蛋!看来前功尽废了!」
他费了这么多功夫来吸引到客户完全静下来(这是制造了感性火
花),然后使到对方全心全意听他解说(理性信赖),把感性和理性的
元素都很充份做到了,但看到客户的姿势轻微的转换,我心里频频暗
叫不值,因为他还不断以最大的热诚来推销公司的产品。
我没有打算立刻救他,因为我要他牢牢的记住这个教训。当他第
二轮歌功颂德完毕后,客户只是笑笑的说:「让我考虑一下,你下次
再来吧!」
客户先前是真考虑(不出声),但现在出声讲考虑就不是好消息。
客户说完这句话后,连一项产品都没有向他订购。离开客户办公室
后,我的朋友还是百思不得其解。他问我:「到底出现了甚么问题呢?」
诚意把入迷的人逼醒
当年我这个朋友是台湾某激励成功学讲师的忠实信徒,这位老师
是教人要与自己的产品谈恋爱,所以碰到客户还在考虑、左思右想、
拿不定注意的时候,加劲地鼓励客户:「放心啦!你拿这批货,我包
你赚钱,我们的这个ABC货,肯定很好卖,每个月卖出几百套根本
不是问题!!」
我这位朋友就如男人跟女人表白后,而女方还犹豫的时,男人就
要剖胸取心般以示诚意。
结果是你不断地催促,对方就不断地考虑‥‥
我告诉我这位药界的朋友:「你最后的成交手法有点画蛇添足
了,把本来沉醉的客户逼得过度清醒了‥‥」
这一位药界朋友在见客户时,由头