销售截拳道-第9部分
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作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…03 12：52：37 回复
第二次应聘过程非常的简单：
应聘职位是办事处经理助理，是在报纸上看到的这家招聘广告。我去的时候，已经想好了我们双方的各种问话，在脑海中过了一遍，尤其是对自己不利的一面，逢事往最坏的结果去想，如果最坏的结果你都能承受和应对，我相信，这才是真正的做到谋事在人成事在天了。
我西装领带，皮鞋也擦得锃亮，头发也特意啫喱水打好，也就是把自己打扮的特精神，给人第一好感。当时面试的人问我：“你应聘的职位是经理助理，应聘这个职位的人很多，请谈谈你有哪些优势？我看着面试官的眼睛，微笑着，但是很有气势的对他说：“按照我李延卿的实力，做一个办事处经理也绰绰有余，但为了证实我李延卿的实力，我愿意先从助理干起。”哈哈哈，就是这句话，当时把面试官给震住了，他和他旁边的人（后来才知道是老板）眼神交流了一下，相互笑了笑，又看了看我的简历，他们两个再上下打量了我一下。当时就说，好的，你明天可以来上班。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…03 12：54：19 回复
最后的证实他们的选择是对的，后来我创造的业绩连续六个月第一名，在那个公司最后升为大区经理，管理四个地区，以后我会详细的讲。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…03 13：04：08 回复
作者：不会说话的八哥 回复日期：2011…01…03 11：10：26
打算二月份开始做五金工具这块。苦恼的是不知道从那里能了解到相关的业内信息。
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百度搜索相关的网站，比如我做办公设备这块，喜欢去中关村网站，泡泡网和168网站。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…03 14：39：49 回复
作者：pyzhiaini258 回复日期：2011…01…03 14：07：12
看的我真是受益匪浅。刚刚从事工程机械销售，李哥推荐几本对销售有帮助的书吧！！顶李哥
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销售圣经：世界最杰出的十大推销大师
http：//vip。book。sina。。cn/book/index_37783。html
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…03 14：46：37 回复
看书记得学以致用，尤其这十大推销大师的销售技巧，一定要反复看，反复记，反复领会，不瞒各位，这十大推销大师的销售技巧我不禁看了无数遍，而且还把里面的精髓全部抄到笔记本上，放在床头，睡觉前看，看过后，思考，再结合自己实际情况，思考出一套话术。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…03 14：48：41 回复
书接上回。腾隆的老板打电话过来要机器，按理我应该很开心，但是由于以前他的反复无常，让我有点担心这次会不会又放我鸽子。因此我再次做好了最坏的打算。走到路上我已经想好了计谋，看我接下来如何收拾他。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…03 14：52：54 回复
到了那里，这次他一改上次不冷不热的表情，说，“小李啊，机器拉过来吧，我们要了”，“*总，你不是说没钱，不要吗？今天怎么要了？”，“那几个月生意确实不好，我说过两个月你再来，这不，大早晨就给你打电话”。“恩，*总，上次咱们说的价格是多少啊？”，（这里我主要试探他是否还记得当时的价格，如果他说出的和我以前一样或者比以前报的高，哈哈，我就不说什么了，如果低，哼哼，说明他又要压价了），“你不是说**吗？”“什么？**总，你没诚意，我走了”（他报出了价格，果然比我以前给他报的最低价格又少了200元，真是老奸巨猾），边说我假装边站起来，提着包就要走，“哈哈，好了，小李，开玩笑，就按你上次说的那个价格”，“不行，*总，那个价格现在卖不了。”（欲擒故纵 这招我希望做业务的要领会）
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…03 14：55：15 回复
“什么？卖不了，难道又涨价了？”“不是涨价了，*总，你还记得当时我为什么给你那个价格吗？当时是因为我要转正，所以赔200元卖给你，也就是我自己拿钱垫，现在我已经转正了，你要不要无所谓。”（他热你冷，他冷你热），说完，装着还要走的样子，头扭过去，不看他。“小李啊，你这样就不对了，说好的价格，这次是真心实意要的，现在拉过来就给钱。”“*总，你既然这样说，那个价格也不是不可给你，虽然我是个打工的，那几百元钱还是拿的起的，你是大老板，这事你看着办？”，说完，站起来了，“呵呵，小李，好好，我出我出，按你说的。”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…03 14：56：38 回复
至此，大功告成。当我让司机把复印机拉过来，给经理打电话说价格的时候，经理还不相信，转了一圈，一分钱都没少要。哈哈。这家客户的成交让我明白一个道理，尤其是做业务的，你急于推销给客户，他不仅往死里压价而且压过价还不一定要，反倒你不急于卖的时候，他给的价格并不低。这是面是有道理可循的，比如你追女孩子的时候，如果你追的过猛，她摆起架子，对你不屑一顾，欲速则不达，猛追一阵子过后，你对她冷淡下来，她反而对你热情起来，尤其这个时候，你再故意找其他女孩子聊天，有意让她看到，下次你再找她，试试看，有什么效果？
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…03 15：10：30 回复
作者：chao8610 回复日期：2011…01…03 14：58：31
我之前没做过销售，上周刚到一家证券公司应征了业务员的工作，主要就是找人来股票开户，但按经理的要求去街上发传单，做了两天也没有什么效果，一点头绪也没有。。请李哥开导一下，我该怎么着手才能开发到客户呢？用什么方法才可迅速的找打客户？
…
首先感谢你对我的信任，你的这个行业我没做过，不好妄下结论，如果是我的你的话，我会这样做：一看公司做的最好的同事是怎么做的，请他吃饭，向他请教学习；二经理不忙的时候，向经理请教他当初是怎么做的；等到把他们的学会之后，再创新自己的思路，玩股票的大多数是老板和有钱人，我可能会去他们的公司去找他们。
不知这样回答你满意吗？
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…03 15：12：09 回复
作者：不会说话的八哥 回复日期：2011…01…03 13：04：43
出来的时候跟自己说，我八哥混不好就不回去了
是个爷们，咱挺你！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…04 08：13：34 回复
作者：630133912 回复日期：2011…01…03 15：38：22
写的不错；着实给力。小弟也是河南人；是漯河人氏。原先制造业管理工作；新近入职一家制造业做区哉销售负责。市场跑了个遍。可总觉得找的客户不给力。说明一点：咱家的产品一省一线城市设一总代理。现在很困惑：如何打开局面；使得产品销量突飞猛进？还望李兄不吝指教！
你的产品和特性我了解不多，只能给你大概的建议。如果我是你的话，我会先拜访做这行的5到10个代理商，再从中挑选2到3个作为合作伙伴。如果你的产品在你们行业知名度最高，那就找最有实力的代理商；如果不是，那就找最愿意和你合作，但也要有一定实力的来合作；另外一个，最最重点的是，你要陪着代理商的业务员深入客户终端市场，切实了解客户的真正需求（从何他们的交流中，看能否挖掘出些东西出来，我想很多其他厂家的人不会去深入客户端，你要深入），另外一个是向你们公司做的好的同仁，尤其你的顶头上司好好请教，关键时刻让他们协助你，商议你的市场该怎么做。要想让你的上司协助你，你先要深入调查，最好手写一份市场调查报告给你的上司。对此，我暂时说这么多，不知你是否满意？
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…04 08：14：42 回复
作者：630133912 回复日期：2011…01…03 15：38：22
写的不错；着实给力。小弟也是河南人；是漯河人氏。原先制造业管理工作；新近入职一家制造业做区哉销售负责。市场跑了个遍。可总觉得找的客户不给力。说明一点：咱家的产品一省一线城市设一总代理。现在很困惑：如何打开局面；使得产品销量突飞猛进？还望李兄不吝指教！
你的公司，产品和市场我了解不多，只能给你大概的建议。如果我是你的话，我会先拜访做这行的5到10个代理商，再从中挑选2到3个作为合作伙伴。如果你的产品在你们行业知名度最高，那就找最有实力的代理商；如果不是，那就找最愿意和你合作，但也要有一定实力的来合作；另外一个，最最重点的是，你要陪着代理商的业务员深入客户终端市场，切实了解客户的真正需求（从何他们的交流中，看能否挖掘出些东西出来，我想很多其他厂家的人不会去深入客户端，你要深入），另外一个是向你们公司做的好的同仁，尤其你的顶头上司好好请教，关键时刻让他们协助你，商议你的市场该怎么做。要想让你的上司协助你，你先要深入调查，最好手写一份市场调查报告给你的上司。对此，我暂时说这么多，不知你是否满意？
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…04 12：00：15 回复
作者：pyzhiaini258 回复日期：2011…01…04 10：54：29
再顶李哥！！！现在有个事一直绊着我，我想从事工程机械的销售，有两家公司，一家规模很大，公司待遇也比较好，但是必须驻外，一家公司规模很小，但是不用驻外，每天跑公交，待遇不太好，而且爸妈年纪大了还能照顾。大的是卖的龙工，小的是卖的开元。另外，我对这行还啥都不懂。我是迷在这里边了。希望大家指点。
小弟，我没来浙江以前，也是被和你同样的问题困扰，忠孝自古不能两全，正是因为如此，我才没出来闯荡。就是在老家，我也不能天天陪在父母身边，毕竟长大了，要靠赚钱养活她们。后来我选择了走结婚这条路，生了小孩给妈妈，她很开心，也就是说我可以不再她身边，她有孙女了，能享受天伦之乐。现在她可以两地住，在家烦的话可以到浙江来，在浙江烦了可以到老家去。没结婚时，妈妈真的瘦了，现在我能明显的看出来，气色比以前好多了。不知这样的回答 你是否满意？
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…04 12：06：10 回复
哈哈哈，各位朋友，新年好！第一天来上班，网络也患了“假日综合症”，半天不说话，一开口哪，就像倒豆子似的，哗哗哗的。…有感于眼神不够犀利和408586565的网络。。。给其他朋友造成的阅读不便，我代表二位向大家说抱歉了。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…04 18：34：35 回复
有一天正在公司午休，进来一个人，问我们卖打印机吗。我说你想要多大的打印机？他说一二百元价位的就可以。我又问他，你每个月使用量有多大？他说多的话50来张，少的话10多张，公司不大，只有两个办公人员。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…04 18：35：59 回复
各位，碰到类似的客户你会如何办？我们卖的复印机最少也要6000元以上。算算看，这个客户每个月使用量最多只有50来张，按照最多50张算，一年600张，5年也不过3000张，而我们的一支粉就可以用11000张，你说他会买吗？他的意思是听朋友说这边（我们是门面房）好像卖打印机，我们公司根本不卖打印机，只卖数码复合机，也就是复印，打印，扫描三位一体功能的数码复合机，还有传真接口，想传真的话加装传真组件，一个传真组件的价位就要5000元左右。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…04 18：38：11 回复
还有以前我卖电脑的时候碰到过类似的问题，有一次，有个女的来我们门店，问我们有没有二手的显示屏？我问她为什么要单独买显示屏？她说她现在的显示屏坏了，所以想买个二手的。当时我们只卖全新的显示屏，不经营二手的。给她介绍全新的，她不要，只要几百元二手的就行。
我相信各位出去买东西也遇到过类似的问题，比如我们想买的产品并不知道哪里有卖的。就去找和我们要买的相关产品的门店或者经销处去问。那些人对我们是什么态度哪？很多情况下，你打电话问他你们这里卖*
