销售截拳道-第8部分
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就这样机器拉过去，文书说，试两天，没问题就定下来。几天后，我赶过去，文书不在，会计在，我问她机器好不好用，她说还行，这下我放心了。
等了一会，书记和文书回来了，我刚要开口，书记说，你那天说的价格不行，和我们打听到的，相差1千多块。不可能，你从哪里打听的？区政府买的也是你们的，他们的价格比你给的低太多了。如果你给他们价格一样，就留下，要不你就拉回去。
我当时一听有点懵了。区政府属于另一个分公司的辖区，难道那边真的给的那么低？赶快给我们经理打电话，让他给那个分公司的经理联系，看是不是属实。我心里祈祷，但愿是书记诈我的，试探我而已。
当我们经理电话中告诉我是真的时候，我当时心一下子乱了。也就几十秒钟的时间，我又清醒了（做人要有自己的原则）。我对书记说：“书记，您说的是真事，这样吧，我的建议是您让区政府帮您买好了，我真的不能以那样的价格给你，因为我是个打工的，个人的权力只有这么大。”（后来我出去谈客户，当谈到价格的时候，如果客户说可以用更低的价格买到同样的产品，我给他的建议就是去买他们的，不要再跟我李延卿来买。我李延卿是跟人打工的，公司给我的权力只有这么大。恰恰因为我的诚实，后来不少客户相反，贵他也跟我买了）。
书记听我这么说，让文书给区政府的打电话，结果一通电话过后，他对书记说：“不行的，那边不会帮我们买的，要买的话，还得请他们吃饭。”“那几个人，请他们吃次饭，也得几千块，算了，就要小李这台好了。”
我当时真的没想到事情变化会如此的突然。后来我才得知，区政府当时是把他们所有的办公设备包给了一家经销商，签的有供货协议（包括电脑，纸，复印机，打印机，传真机什么的要全部从他那里买，才能享受那个价格），那台复印机经销商是从我们公司买走的，没加什么钱给了区政府，但是其他东西是赚钱的。政府采购一年只采购一次，平时除非紧急，一般他们是不采购的。村委会不在区政府的负责范围之内，他们根本不愿意管下面的事。
就这样成交了，这也是我们分公司成立以来，第一家卖给村委会的。后来村委会成交了很多家，有些镇60％的村委会都被拿下，总监还专门让我写了如何搞定村委会，下发其他分公司学习。
成交的过程中，几乎没遇到竞争，这是一块蓝海市场。其他业务员根本没想到村委会也会买这么大的复印机，在他们脑海中，认为村委会就买台几百块的小打印机就够用了。
做业务就是做市场，要想让自己的市场无限大，就不要局限你的思想。
谢谢 暧昧情何以堪和suisui的评价，你们说的也正是我写此贴的意义之一，我看过很多销售书籍，对我帮助最大的是原一平，乔吉拉德的销售技巧；我能看出来那是真正的实战，一个案例接着一个案例。也有不少销售书籍，理论太多或者多余的东西太多，整本书只是成交一到两家客户，非要整成一本书去写，这样的销售书籍我是看不下去的。
几多年前。。 你跨过了香江越过了大洋。。 孤身一人置换了星空。。你赤手空拳。。 嗷。。三招五势。。 击打的五洲震荡。。 四海翻腾。。把中国功夫挂满了世界这块荧屏。。让宇宙在友谊 正直 诚实中感动。。 记住他的怪吼。。 记住他的拳头。。硬邦邦的拳头 拳头。。 李小龙。。 熟悉的手机铃声响起，谁啊？大清早就打电话，好不容易遇到个星期天，连个懒觉也睡不成。
“ 喂，谁啊？”，“是小李吗？”，“是我，有事吗？”，“你的复印机我要了，拉过来吧？”，这要搁以往接到这样的电话，我早乐的一蹦三尺高，现在没什么感觉，“哦，你是哪家公司啊？，“恩，好的，忙完就过去”。说完伸个懒腰，细心的读者还记得我前面提到的两个有望的客户吗？
就是那家腾隆公司打过来的。说起这家腾隆公司，就哭笑不得。当时情况是这家公司的办公大楼已经盖好很久，但一直没有装修，那天我兴冲冲的去了，老板不在家，会计在家，这家客户离我成交的第二家客户很近，名片递上，会计问有什么事，我说“今天是从**公司过来的，他们用的是我们的复印机，你们这边办公大楼也盖起来了，复印机不知道定下来没有？”会计说，“是吗？那家公司的老板和老板娘她都认识，是一个村子的，我给那家公司的老板娘打个电话，问问好不好用，好用的话也要一台。”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…02 10：14：23 回复
当时听到这句话，心里那个美啊。咋给各位说哪？就好比三伏天在外面跑了半天，热的满头大汗，这时有人给你切了沙瓤西瓜，让你吃，你说得劲不得劲？我说那好啊，你现在给她打个电话问问，她真的打了，用萧山话，叽里呱啦的我也听不懂。挂了电话，她对我说，你们机器还行，这样吧，我们老板不在家，老板回来我给他说说，同意的话就要。看看人家这个会计，多会替咱跑业务的考虑。“好的，会计，这块全靠你了”。“没事的”。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…02 10：16：50 回复
过了两天，我去了，老板在，50多岁，过去就夸他，“**总，你可真了不起啊，80年代你们这个公司还是国营小厂（这又是一个技巧，要多了解客户公司的一些情况和老板的一些经历，我现在常用的方法就是把客户的名字输入百度，上他们公司的网站去了解），你接手后，经营这么红火，现在规模在这边也是数的着的啊。”说完这句话，**总根本没反应，看来老手是不一样啊。“多少钱一台？”，我说价格都是厂家统一价，我也跟会计说了，说着还拿出其他公司的合同让他看，“这个我不看，没用”。乖乖，碰到不好对付的了。“
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…02 10：18：47 回复
“这是我们的最低价。”“那我们不要，太高”。当时我是真急着想卖啊。是这样的，很多经验丰富的老手，面对新出道或者道行不深的业务员，他会往死里给你压价。“我说，你确定要吗？”“只要价格合适肯定要。”这可怎么办？来的时候，经理告诉过我，价格低些赶快出一台，要不然月底了，总部要业绩，冲冲业绩。我咬咬牙，“这样吧，**总，还差两台我就转正了，转正的话，我的底薪可以多300元，现在我给你便宜200，说白了也就是给你垫200。”“哼哼，不要，太贵”。边说边看起报纸，还喝茶水，不搭理我了，急的我头上都冒汗了。“**总，这真的是最低价了。”他瞅都不瞅我了，“改天再说吧！”说完出去了。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…02 10：21：02 回复
追到门口继续想和他说，他摆了摆手，“算了，我们现在没钱，有钱再买。”真是老姜啊辣。刚才还说要，现在又说没钱了。这时候我给经理打个电话，经理说你等会，他过来一趟，20多分钟后经理过来了，“**总，诚意要不？”“价格合适就要”，“价格不能再低了，我们加送一箱纸。”，“好的，我知道了，现在没钱，买不起”。说完不理我们，去车间了。（这就是心理博弈，他纹丝不动，我和经理是急如乱麻）。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…02 10：24：25 回复
经理和我像斗败的公鸡一样，耷拉着脑袋走了。中间我又去了几次，他都是以没钱为理由，暂时不买；过几个月再说。这家反倒是小鬼好过，阎王难缠啊。渐渐地，我也不抱什么希望了，最近有一个多月都没去过了。今天早晨突然接到电话，说要啦。各位，是你的话，你会怎么做哪？
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…03 12：40：47 回复
作者：不会说话的八哥 回复日期：2011…01…03 11：16：08
应聘的技巧还请李哥多讲点
老乡，应聘销售工作，我可以给你解答，应聘其他的，比如技术，行政方面的，我没有经验。销售工作无非就是一张嘴，还是让你看看我的第一次应聘的过程吧。。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…03 12：42：28 回复
下面是我第一次应聘的过程：
当我赶到人才市场的时候，里里外外，人山人海，挤得我都喘不过气来，再加上我个头小，想挤到招聘者的跟前，更是难上加难。再者当时我也不知道哪家单位的待遇好，有发展前途。后来看到有一家围得人特别多，我想这家单位应该不错，就向前挤，踮起脚尖，伸长脖子，也看不到单位的招聘海报上写的什么，听人说好像是有业务员职位。由于挤不进去，我连应聘登记表都拿不到。后来实在没招，我就弯下腰，两只手往左右掰，头往里面拱，好不容易拿到了一张应聘登记表，找个地方，认认真真的把个人资料填写完整。填写好，让别人帮我把登记表递给招聘方。招聘方按照登记表，一个一个询问，后来轮到我，下面是我们当时大概的对话内容：
“你填的是营销代表，可是你的专业是财会，请你谈谈什么是营销？”面试我的是一个三十岁左右的男人，他傍边还有一位年龄大一点的男人。
“领导你好，让我说书本上对营销概念的定义，我真的说不出来，因为我确实不知道书本上对营销的定义，但在我看来，营销很简单，就六个字。”
“六个字？哪六个字？”
“一张嘴，两条腿。”
“是吗？呵呵，看你的家庭地址，你出身农村，那么上小学时，你写过可爱的家乡这类的文章吧？”
“写过”
“恩，如果没猜错的话，你把自己的家乡描写的非常美好，对吗？而且在结尾部分，你可能会写到，长大学业有成后，立志回家建设自己的家乡，报答父母的养育之恩，对吗？”
“是的。”
“那为什么你现在就要大学毕业了，不回去建设你的家乡，而出来找工作哪？”
“领导，你既然这么说的话，那么小学有篇课文，叫‘坐井观天’，我想您肯定也学过，农村的孩子就好比那只青蛙，没见过大世面，父母含辛茹苦的供应他们上学，目的就是让他们跳出井口，改变自己的命运。现在我就要毕业了，就好比那只青蛙，刚刚从井底跳出来一样，我要经历更多的风雨，见到彩虹，有一天，我成功了，还是要回去建设自己的家乡的；可是如果我现在回去，就好比青蛙再次跳进井底一样，很容易，但再想跳出来就很难了。”
“你还没毕业，我们这次招聘的是年龄要求28岁到35岁之间，工作经验五年以上，这次报名的很多，即使我们录用你，且不说你出去如何能够战胜竞争对手，就拿这次报名的来说，其他人一比你年龄大，二比你有经验，你如何确保自己能够战胜他们？”
“领导，您说的对，我一年龄小，二没有经验，可是领导你想过没有，假如我们把人比作是弹簧的话，那么年龄大，经验丰富的人，恰恰弹力会越来越小，而我，好比一根新弹簧，弹力十足，你给我多大的压力，我就能回报你多大的弹力。”
我的这句话说完，对方从口袋里拿出一张名片，递给我，我一看职位是郑州办事处区域经理，说“好，小李，这次无论我们公司是否录用你，我俩交个朋友。”说完，紧紧的握着我的手。
这时，旁边的另一个年龄大的站起来，笑着对我说，“你对薪水有什么要求？”
“领导，你们这次出来招聘，好比是伯乐来挑选千里马来了，我相信，作为伯乐，你们不仅会挑选千里马，更会喂养千里马，喂养千里马是你们的事情，我的角色就是做好我的千里马工作。”
记得我的这句话说完，当时相邻的几个摊位的招聘方都站起来了，包括很多求职的人，大家都鼓起掌来了。
第一次应聘给我的启示：遇事沉着冷静，如能随机应变，离成功就会不远；流利的口才，良好的心理素质是是社交成功的两个重要因素，特别是对于刚走出校门的大学生来说，要想应聘成功，在校时要多参加各种社交活动，比如演讲比赛，英语角，院系举办的其他团体活动；多读书，尤其是名家，喜剧大师的作品；上课时，尽量往前排坐，勇于第一个回答问题或发表见解；善于和异性打交道，扩大交际面，能和不同的人建立良好的友谊。。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…03 12：52：37 回复
第二次应聘过程非常的简单：
应聘职位是办事处经理助理，是在报纸�
