销售截拳道-第6部分
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再看英国人怎么打招呼，如果天气不错，他会说，今天天气很好啊。对方肯定回答，是，不错。如果是周六，他会问，今天是周六？对方回答，是的。仔细看两者的区别，中国人打招呼，你不确定对方的回答；而英国人打招呼，他确定对方的答案。 你或许会问，这与做推销有关联吗？有的，处处留心皆学问。做销售问客户问题，要学习英国人的问法。也就是说，你问客户的问题，你最好事先就知道客户会如何回答你。只有这样，你才能占主动，才能继续引导他。否则你问的问题，事先你不知道客户如何回答你，那好了，如果你的脑袋瓜不机智灵活（尤其业务新手，和客户谈话，开始还能交流，然后说着说着就没话说或者是不知该怎么说），这样下去，你当然很难引导对方了。这也是很多销售人员困惑的地方，说我出去说的话，客户总是反驳我。结果搞的双方不欢而散，不合拍，成交不了。大家回头再看我和最后6930成交的那家客户，比日本的知名品牌还高出1130元那个案例。前面我和老板的对话，他也在说是。这家客户也是一样，问她三个问题，她都说是，而且还特别强调。我向这两个老板问的问题，事先我都知道答案，他们的回答完全在我的掌控之中。
有人说，难道你有先见之明？哈哈，完全不是。而是我问的问题，正是他们刚刚告诉过我的事实。我只不过重复他们说过的话，再用反问的方式确定一遍而已，他们不得不说是，因为这是他们刚刚说过的话。客户一旦和你连续说上几个是（原本他的本能是说不的），你们之间就合拍了，接下来引导就容易了。
浙江卫视有档节目叫老娘舅，“娘舅”为吴语词，意即舅舅。在吴语地区特别是长江三角洲吴语区一带，以前人们常把那些有威望、讲公道的年长者称作“老娘舅”。 电视台经常把这些有威望的“老娘舅”聘为专职调解员，让这些最熟悉乡情民风的“老娘舅”在调解邻里矛盾纠纷中唱主角。
我就仔细的观察这些老娘舅是如何调解的，他开始先听一方说事情的来龙去脉，然后再反问或者重复一些刚才述说的事实，这样的话，说的一方很容易认为老娘舅确实是在帮自己，甚至占到了自己这一边；然后老娘舅再听另一方讲。。。最后老娘舅会站在中间的立场，讲公道话，也就是大家都认可的话，就这样，很多矛盾都被化解了。 在这里我再举一个例子，以前我做手机销售的时候，有个女客户，他给上大学的儿子买了部手机，结果出毛病了，按流程要寄回厂家，这样的话时间要花一个月左右，可是他儿子再有一星期就要开学了，因此她要求立即换。
卖手机的店老板不同意，双方就吵起来，然后店员给经销商的业务员打电话去处理，还是处理不了，最后把市级经销商的老板和我们分公司（我们是省级代理商）的经理都请去也没处理好。后来我们经理给我打电话，因为以前我负责过一年多的售后。我到场，也是先了解事情的来龙去脉。然后对双方说：“哥（手机店老板），姐，你们两个都没错，这是他妈的厂家的错，谁让他们规定这么死，非要走这个流程？哥，姐，你们两个完全没必要为这事红脸，咱们都是本地人，抬头不见低头见，说不定，三说两不说的，还有亲戚关系。”听我这样一说，双方的气消了不少。接下来，我把女的拉到一边，说：“姐，你真有福气啊，儿子考上大学了，以后要享儿子的福了。”“哪里啊，还远着哪”，她嘴上这么说，面部的笑容还是有了。“姐，你看这样好不好，按流程手机厂家修好会再寄到咱们这里，我给厂家通融一下，让他们把手机修好后直接寄到你儿子的学校去，这样的话，会缩短时间，再者说，刚去学校要一个月的军训，用手机的地方也不多，真的有事联系了，宿舍有电话或者用其他同学的手机，也很方便的。”她听我这么一说，说：“兄弟，还是你，真的替我们着想，谢谢你啊！”就这样，这家客户就处理好了，然后我又去找店老板，对他说：“哥，对不起，因为手机质量问题，让你红脸，耽误你生意了，晚上我请你吃饭，咱哥俩坐坐。”“兄弟，哪里话，咱哥俩谁是谁，我还要谢谢你，招架不住了才红了脸。”
让我们继续，仔细看刚才的对话： 老板，是吗？小付刚来过？是的，他前几天来过了。哦，他把我们公司的情况也给你说了？是啊，你们是台资企业，大陆总部好像是在上海。恩，不错，老板，你刚才说你们也有复印机了，现在不需要，是吗？是的，我们有了，用了好几年了。
“那你们的复印机能打印吗？”（等到你们合拍后，再引导的话，对方会愿意回答你）
“不能，复印机还能打印？”
“恩，那你们的复印机能扫描吗？”
“扫描？好像也不能。”
“噢，老板娘，我明白了，你用的复印机是模拟的，现在新产品全是数码的，你的复印机也不能连到电脑上，是吧？”
“是啊，不能连到电脑上，小李，你坐下来说。”（她的兴趣被我调动起来）。
“噢，老板娘，我知道了，小付没有给你说数码复印机的功能，只是给你说了我们公司的情况。”她说，是啊，他没说你们的产品功能。老板，我们的复印机不仅能打印，还能扫描，更重要的是还能连到电脑上，比如你这五层的办公大楼，只要连到你的电脑上，整个公司的人都可以使用。是吗？可以共享？是的，可以共享。这样吧，老板娘，光给你说这些功能，你体会不出来，我打个电话回去，看司机有没有空，上午他拉出去4台了，有空的话，拉一台过来，你体验体验。没空的话，只能改天再说了。
说完，不等她回答，〃是王哥吗？那边的机器送过去了吗？哦，好的，给这边赶快送过来一台，老板想体验体验新功能。〃；接着对老板娘说：“司机说15分钟后拉过来，不耽误你使用吧？”“不耽误。”“噢，对了，老板娘，还有个地方我没给你说哪，模拟机有个最大的危害，尤其是对女人的皮肤不好，你知道吗？”她说没听说过。“模拟机的鼓用的是硒鼓，硒鼓加热在高温工作下会散发出有毒物质和气体，对女人的皮肤不好，包括孕妇，即使男人，想要小孩子的话，也要远离。”边说边拿出相关报纸的报道，上面讲的是硒鼓导致孕妇生下畸形婴儿，吸进一口相当于抽40年香烟的危害等。 老板娘听我这么一说，拿过复印的报纸资料仔细看，这个时候，同房间两个女孩子也过来看。“这么大危害啊。幸亏你告诉我们，以后得注意。你们的鼓没有毒吧？”“老板娘，这个你放心，我们的用的是OPC感光鼓，绝对无毒无危害，你看环保认证，说完我把相关资料给她看”，她不住的点头。
就这样，司机把货拉过来，成交了！看完这则案例，你有什么感触哪？
这家客户成交后，经理和姓付的同事开始还不相信，以为我在骗他们。他们说怎么可能哪？尤其是我的那个同事，他说前几天他还去过，老板娘当时说不要，你去她就要了。经理也说是啊，那家客户他也了解的，复印机用着也正常。后来当我把支票拿回来的时候。我的那个同事说了一句话，把我也逗笑了。他说，哎，太不给面子了。
观看楼主的亲身经历实在是受益匪浅啊…李大哥，我今年刚毕业出来工作，我也打算并且很喜欢做销售这个职业…请教大哥给几点意见吧！刚做销售应注重哪方面！谢谢呀！！
…
首先感谢你对我的关注：无论是新手和老手，总的来说要注重三个方面：一个硬实力：你的打扮（包括穿衣，发型，业务包，笔记本，笔等等）（有些公司有要求，有要求的就按照公司的要求来；有些公司没要求，没要求的你一定自我要求，因为我们出去拜访客户，客户首先会根据你的穿衣打扮来给你打分，你的打扮是你的第一张名片）；第二个软实力，就是面部表情，说话的语气，手势动作，一定要微笑，自信，有力度，我们可以长的没别人帅或者漂亮，但是我们这个软实力方面不能输了别人。另外最重要的是自我调整的心态，记住，做销售一定不要怕被拒绝，被拒绝是正常的。还有的在我的帖子里已经写到，你可以找找看。
自信来源于实力，成功能增强自信。这里所说的是，做业务的都知道出去要自信，口头上的自信不是真自信，要想做到真正的自信，必须培养自己的实力：硬实力和软实力。另外成功能增强你的自信，不管是小成功还是大成功，比如你今天想把客户逗笑，只要你做到了，就算成功，这也能增强你的自信；当然成交是最能增强自信的动力。
自信不是一天就练出来的，需要积累。记得华罗庚爷爷说过这样一句名言：聪明在于勤奋，天才在于积累人的聪明不是天生的，而是不断勤奋学习积累的；有才能的人是靠努力积累得来的。
有天下午，到一家公司去拜访，直接找到采购部的经理，向他递上名片。他说你做什么的？我说做复印机的。他说不要，有了。我说这个没关系的，名片留下，以后需要的话和我联系。他说名片你拿走，我们不需要。我说名片你留下，需要的话用的着。也不知怎地，他很生气的说，你拿走，要不我扔垃圾桶里。他这一说，我收回了名片，一脸尴尬，灰溜溜的出来了。
碰到这样的客户你会怎么办？
走到楼梯口，我想，难道就这样回去？以前也遇到不少经办人拒绝，但第一次遇到当面不要你的名片，而且说留下的话会扔到垃圾桶里；还是第一次，这太伤自尊了，当时心里很不好受，难道刚才我说错了什么？仔细想想，也没说错什么啊。（后来又遇到类似的客户，比这个还凶。其实客户有时不是针对你，是他当时可能心情也正不好，你再过去推销，他在气头上随口说出了那句话。所以做业务的出去碰到类似客户，不要放在心上）
这个公司的办公室从走廊里能看到里面的摆设，办公室朝走廊这面是透明玻璃的。我快速的从走廊这头走到那头，扫描了一下每个办公室的大致摆设。董事长和总经理的办公室没人，他们现有的一体机放在外贸部，其他办公室有不下5台小的打印机。下楼梯的时候，楼梯两旁的墙上贴了很多公司的规章制度包括奖惩办法，还有比如谁在上班时间打瞌睡了，罚款多少告示之类。
回到公司，憋了一肚子火。真是气煞我也，竟然说扔我名片。写报表，经理问我今天有什么收获，我说有家客户，一定要拿下他。经理说，是有望客户吗？我说不管是不是有望，我一定要搞定他。
我们写的报表要包括客户的名称，经办人的名字，联系电话，公司的地址，目前复印机使用的型号，用了多少年，每个月的使用量是多少？现在有没有问题？要不要购买新的？和经办人交谈的主要内容等。报表里我没有写经办人说要扔我的名片，那如果让经理和同事们知道，多没面子啊。
晚上回到家里，饭都没吃好，我就想如何搞定这个经办人，让他知道知道我的厉害。躺在床上，像烙饼似的，翻来覆去，一点也睡不着。最后我想，要绕开他，直接找董事长，找董事长我该如何说哪？他要说这事他不管，还让我找经办人那该怎么办？即使他不让我找经办人，他的一体机和打印机使用情况我不了解，又该如何引导哪？想和想啊，终于想出了一条妙计，明天用用试试。
第二天上午，我直奔董事长办公室，刚到门口，里面坐着一个身材高大，50多岁的男人正在打电话，谢天谢地，董事长总算在家。这是我昨夜思考到的第一步，你想的再好，如果见不到人，一切都是白搭。
我站在门口等，董事长也看到了我，电话通了大概有10多分钟，他撂下电话，问我有什么事？董事长的办公室很大，我从门口小跑步，把名片双手递给他，说，“董事长，今天有件非常重要的事情，需要向您当面汇报（这是我想好的开场白，这样一说他至少暂时不会把我往经办人那里推，因为我说有重要的事需要向他当面汇报）”。
果然他对我的回答来了兴趣，抬头看着我说什么事？我当时微笑的看着他，相当的镇定和自信，两只手摊开，很有气势的对他说：“董事长，您的办公大楼盖的很有特色，外面车辆进进出出，可以看出来，您的生意很火。”听我这么说，他脸上有了笑容（真诚的赞美是拉近两个陌生人关系的利器之一）。
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