销售截拳道-第5部分
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小陈让把复印机装到外贸部，我和技术员到里面一看，傻眼了，原来里面有一台，也很新。外贸部经理，后来得知吴总的亲外甥，他对小陈说怎么又买了一台？这台完全够用了。小陈说，吴总决定的。我也没多理会他，说两台用起来更方便。他说你怎么把我舅舅给忽悠着的。我笑了笑，没说话。
几个月后，当我调走当经理的时候，去看望了吴总和小陈。他们很开心，说一个多月没见了，也很想我，并祝福我升职。吴总说：“小李，以后还买你的机器”。我说：“以后需要的话你向**分公司买就行了。”“不找别人，小李，我就认可你这个人。”
这家客户，其实真的完全用不上第二台（当时我真的不知道他们外贸部有一台新的），后来小陈也私下对我这样说，他们根本不需要再增购的，但董事长决定的事，他又不好说什么。至于吴董，他为什么执意要买，只有他自己最清楚。当时我管辖5个乡镇，期中有一个镇，管辖了4个来月，一单也没成，这时候经理对我和另一名同事说，你们调换一下区域，让我把未成交的镇和他未成交的镇互换。经理说完问我们有什么意见。我说经理，再给我一星期时间，我一定要成交一家再给他，不然的话交给他，客户问起来，都谁买过咱们的产品，他没法说。如果一星期之内，还没成交或者找到有望客户，那我也死心了。经理看了看我，同意了。是啊，一个镇，管了三个多月，竟然没有成交一家客户，太丢人了。不行，我一定在这一星期之内成交一家。打定主意，开始了疯狂的寻找，将该镇作为重点。
这是为我的荣誉而战。
有一天，我到一家公司拜访，刚把名片递给老板，老板说，你们最便宜的多少钱一台，我是要买一台。我说7000多，不到8000快，他很惊讶的看着我，说，什么？7000多块，好了，你什么也不用说了，可以走了。
我当时一头雾水，对他说为什么？他说你们的品牌我以前听都没听说过，还卖7000多，日本进口的知名品牌报价才5800，要的话还可以优惠，5500就可以拿到，产品我也见过了，所以你不用说了，绝对不会买你们的，你可以走了。说完，头扭过去，不理我了。
各位，如果你碰到这样的客户，你会如何应对哪？他的抗拒点：一你推销的产品他压根没听说过；二你的报价竟然比进口的世界知名大品牌价格还要高很多；三他已经看过知名品牌公司的产品。这样的客户，大家以前遇到的时候，是如何应对的？
当时我一听老板这样说，马上装作很惊讶（记得我前面说过，做业务就是在客户面前表演）对他说，“老板，不会吧，那家公司的报价才5800块？”他说：“是啊，我还骗你不成？”我装作更不相信的语气接着说：“如果你要的话，他还可以优惠，甚至5500都可以给你？”
这时候他嫌的很不耐烦，“怎么，奇了怪你，还骗你吗？”边说边从抽屉里拿出一份资料，“你看这是他们公司业务经理给我的资料和名片。”我一看确实是，上面还有铅笔写的5800的价格。
但这时候我装作更更惊讶的对他说：“你刚才说我们公司你以前听都没听说过？”他说是啊，从来没听说过。我说：“那好了，老板，这个品牌（我们公司的名字）你听都没听说过，同档次的产品价格却比你说的那个品牌（日本品牌）还贵几千元，你说为什么？”
他一听，好像有了兴趣，扭过来头说：“你问我？我正想问你哪。”我顺他的话笑着说：“对呀，老板，我不正是为这事才来的吗？”（他已开始顺着我的思路走了。）
“来，老板，你看，”说着，我拿出我们公司的产品单页（不瞒各位说，以前我对竞品的这个型号功能参数不太熟，他拿出来，正好让我有了对比的机会），“这个品牌（我们的）和你说的那个品牌（日本的），有好多地方都不一样的，比如一。。。。。；二。。。。；三。。。。；四。。。。。；五。。。。；我一边说，一边又给他写到我们公司的产品单页上，写出我们的优点，对手的缺点，一条一条对比（两家单页）。他顺着我的手指，认真的看。
看到他看的差不多的时候，我突然对着他来了一句（还是在表演）：“你以前真的没听说过我们的品牌？”他说，真的；“也没见过我们的产品？”他说，真的，不骗你。我激动（脸上可以说已经发红了，这是我的面部表情之一，练出来的）地说：“老板，对不起，这是我的错，公司把这个区域交给我几个月了，竟然连产品都没让你见过，现在我就给经理和司机打电话，无论如何，产品拉过来，得让你见见。弥补我的错误。”
说完，不等他回答，立即给经理打电话，“经理吗？还在忙吗？那边的机器先不要装了，赶快给这边拉过来一台，让老板看看，他还没见过咱们的产品，快点啊，好，好，15分钟到，好，好，抓紧时间。（我装的很像，经理其实完全明白我的套路）。”
老板听我这样激动而真诚地说，他也说，好，拉过来看看也行，对比对比。 就这样，产品拉过来，给他们装上了。装好后，老板对会计说，你们用用看。好的话，价格合适留下，不好的话让他们再拉回去。我说好的。
随后，他开车出去办事了。我让技术员把所有的功能交给会计和其他操作人员，尤其是给她们讲了几个实用的，省力的操作技巧，也是那家品牌没有的功能。
今天下雨，明天是圣诞节，就多写一些。
其实老业务员应该很容易看出我用的销售技巧，以前我出去推销也是给客户讲啊说啊什么的，然后就是回去等客户电话，等他考虑好，给我打电话拉机器，我才会拉。结果哪，一笔又一笔都死掉了。所以现在再出去推销，我的思路是什么哪，要在最短的时间，主动拉机器，说服客户试用我的产品。只要他同意试用，可以说成功的几率就多一些。我还记得第一次我向经理请示给客户拉机器试用的时候，经理不同意。因为拉机器出去，一要报销车费；二试用过后卖不掉以后不好卖。当时我对经理说，如果客户试用后不买，车费我掏，经理听我这么说，他说他也愿意承担一半。所以到现在我也要感谢我的经理，没有他的这些支持，我的业绩不会做的这么好。
大家伙要问，我为什么会想到这一点。不瞒各位说，这是我向水果摊贩的老板学的。大家都出去买过水果，哪一家卖的最好哪？就是那一家，客户到他摊位跟前时，很热情的让客户品尝，嘴上还说：“自家的水果，随便尝，不好吃不要钱。”当你尝过之后，多少总要买一些的。
做事情不要怕失败 就跟学自行车一样 怕摔跟头学不会
装上后的第三天，我去了，问她们用着怎么样？她们说还可以，看到其他人都不在的时候，我给会计了一个打气手电筒。说回去给你儿子玩，会计三十多岁，装机那天了解到她有个儿子，这是我特意从公司拿的小礼品。她很开心，说好好，我又对她说，老板那边帮我说说话啊。她说好的，天这么热，你们真不容易。
过了两天，我又去了，老板还不在，我问会计，老板说什么没有，她说这几天根本没来公司，去外地了。又过了两天，我又去了，这时会计对我说，你还有手电筒吗？总管也想要一个，我说总管是谁啊？她说老板不在家的话，她就可以做主。我们正说着，进来一个三十多岁的女人，会计朝我使使眼色，对那个女人说，他就是小李，复印机厂家的。我赶快说，总管你好。她说小李啊，你们复印机用着还可以，不过我们还要考虑考虑。听说你们公司有礼品，手电筒还有没有？各位，记住一点，如果客户问你要礼品，不要当面给她，即使你带的有，送礼一定要送出情意来，如果她一要，你就给她，她可能不会重视的。
当时我包里装着好几个的。听她这么说，我说，总管，真不好意思，你看你以前也没问过我要礼品，现在要，我又没有，真对不起，给会计的那个，是我特意给经理申请的，当时给经理说了很多好话，才给我一个的。她一听，很不高兴的说，那算了。我忙赔礼笑着说，总管，我回去尽力给你申请。过了两天，我去了，对总管说，真对不起，礼品没申请到。她原本还有些笑容的脸，立马沉下来了。我接着说，不过，总管，没让你失望，趁经理和仓管不在，我偷了一个给你带来了，你要替我保密啊，如果让我们经理和仓管知道了，我就死定了。边说边把手电筒双手郑重的递给她，她一听哈哈笑起来，好的，小李，谢谢啊，一定替你保密。我接着说，总管，复印机要的话，你们开增值税发票还是开普通发票？（这个地方要注意，一定要连起来说，不能说，复印机你们要吗？要引导到他们要过之后要办什么手续），她说开增值税发票，我说那开增值税发票的话，要把你们的税务登记证复印件给我一份，税务登记证在你这里还是会计那里？她说找会计要，我说，好的，谢谢你，总管，给你添麻烦了。回头找会计，要来了复印件，开了发票。
送发票拿钱那天，老板也在，他说，发票你开来了，她们也说确实好用，价格贵点就贵点，（最后成交价是6930，为什么是这个价格哪，我让总管那天看了我其它成交客户的合同，这里很多老业务肯定知道，要拿价格高的合同给客户看），不过纸你要给我送一箱。我说老板，你这不是杀我嘛，送一箱？我只能给你送1000张，他说什么？1000张？我说是啊，老板，1000不比1大吗？他哈哈大笑，1000张是几箱啊？会计说，1000张是两包。我说，是两大包，500张一包的大包，小包的才250张，我绝不给你们送小包的。他们听了哈哈笑起来，小李，你这个人啊。。。哈哈 ，我也笑起来，就这样，成交了。
就这样，我把那个镇交给了我的同事，他把他的那个也是一直成交不了客户的镇交给了我。
我的这个同事是四川人，工作非常的踏实，他每天的早晨8点开过早会开始先是给客户打电话，一直努力到晚上7点甚至8点才回到公司，拜访的客户量在25家到30家之间。和他相比，我的工作量就差一些了，我每天拜访量多的话15家，少的话只有6到8家，而且我几乎很少给客户打电话。因为我认为我不擅长在电话中搞定客户，我习惯当面搞定。
说到这里，我很赞同这样一句话，不要在必败的领域和人竞争。比如你让我和姚明比打篮球，那是必输无疑，和刘翔比跨栏，更是必输无疑。只要把你最擅长的发挥出来，就行了。
闲话少说，书归正传。我接手的当天，去拜访一家客户。是个女老板，名片递上，这个女老板说，“**公司的啊，前几天小付（就是我说的那个四川同事）来过啦，你们公司的情况他给我说了，并说以后需要服务的话找你们，你们分公司离我们也不远，现在我们有复印机了，不需要，需要的话再联系。”
各位，做业务的是不是经常碰到这样的客户，那就是你们公司以前有其他业务员来过。如果你碰到这样的客户，你会如何应对哪？是不是说，哦，老板打扰了，这个区域以后有我负责了，需要的话和我联系。如果这样说的话，结果会如何哪？以前我就是那样说的，结果效果很不好。所以我碰到这样的客户，也就是说我们公司其他业务员去过这样的客户，不会再用那样的回答了。我要换其他的方式回答，没想到正是这一换，换来了新业绩。
且看我如何在10分钟左右的时间拿下她：
“老板娘，是吗？小付刚来过？”
“是的，他前几天来过了。”
“哦，他把我们公司的情况也给你说了？”
“是啊，你们是台资企业，大陆总部好像是在上海。”
“恩，不错，老板娘，你刚才说你们也有复印机了，现在不需要，是吗？”
“是的，我们有了，用了好几年了。” 各位，在这里我用的什么话术技巧，看出来了吗？那就是让客户说“是”，连续说是。其实我们出去推销产品，客户的本能反应是说不，那么我们该如何让他说是哪？尤其是连续说是？如果你能让客户连续说是，那么他就正顺着你的思路走。如果你问的问题，他说不，就不好做了，也就是你们两个不合拍。
让老板说“是”难吗？没有方法的话，很难。有方法的话，就不太难了。出去推销，无论成败与否，至少不要让老板一个劲的说“不”。如果你说的话，他都说不，那说明，你说的他根本不认可，不认可你说的，他会买你的产品吗？ 咱们中国人，见面习惯打招呼用，吃了吗？那么对方的回答是吃了或者没吃。或者问最近怎么样？对方的回答是还可以或者不太好�
