销售截拳道-第4部分

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或者是电视购物里那些导购员一样，让你浑身上下充满魅力，让客户随你而转。。。　　
当时我就是这样反复练习，然后把老婆当客户，给她做自我介绍，开始老婆和我都不习惯，两个人都笑。。感觉怎么很别扭。。后来就自然了，这仅仅是做业务的第一步。。
做业务的第二步是什么哪？介绍商品。首先你自己要把你推销的商品知识掌握透，我是怎么做的哪？第一步看公司给我的商品介绍手册，然后归纳总结这种商品共有多少个卖点，其中最重要的几个卖点是什么；第二步把这几个重要的卖点抄到随身带的笔记本上，有空就看，直到烂熟于心；第三步把这些卖点用打比方的话讲出来，外行人一听就懂，也就是用通俗易通的语言把专业性很强的产品卖点准确无误的讲给你的客户；第四步把这些产品的卖点更换成能给客户带来哪些好处，而且要做到同一个公司，但不同的部门，不同人使用同一种产品能带给他的个人好处。。。我也听过别人给我介绍过商品，用的词语很专业（专业到只有做他们那行的人才能听懂），还带英文，由于我英文不好，根本就听不懂他在说什么，他还以为自己讲的相当专业，其实他是最不专业的。
目前市面上很多讲师，培训专家出去讲课也是这样，貌似很专业，讲的很深奥，生怕自己不专业。人都是要面子的，别说是客户不好意思问推销人员了。就拿我们上学的时候，老师会问：“都听懂了吗？”，很多人会说：“听懂了”。有些确实听懂了，但大多数是没听懂，但不好意思问。客户连你讲的是什么都没听懂，你说他会买你的产品吗？就好比我们上学时没听懂老师讲的公式，我们怎能把题给做出来哪？为什么客户不买你的产品？一他没听懂你在讲什么；二他听懂了，但是你讲的并不是他想要的；三其他厂家的业务员比你讲的更好；
针对上面我们做一个总结，第一对自己推销的商品一定要了如指掌，尤其是能做到用通俗易懂的话语把深奥难懂的专业知识给客户讲的一清二白；第二要清楚的了解每个人他究竟想要什么？你要重点讲他想要的东西；第三你要下苦功夫，让自己的讲解水平超过你的竞争对手。做业务第一步是会自我介绍，第二步是会介绍商品，那么第三步是什么哪？了解对手。
李小龙是怎么做的哪？去其他武馆挑战，当别人把他打趴下，回来继续苦炼，然后再去挑战，如果失败，回来再练，直到他把别人打趴下。。然后向下一个更高的高手发起挑战，正是由于他在和别人挑战的过程中，能力不断的得到增强，而且是向不同门派的人挑战，切磋，学习，思索，总结。。。直到修炼出世界上独一无二的“截拳道”。。　　
　
做业务做销售对于脸皮薄的女孩，怎么样才能磨练出来呢？真诚请教楼主，

　脸皮薄的人不是靠一天两天就能磨厚的。每个人的方法可能不尽相同，但都需要时间。。不瞒你说，我上初中和高中的时候，和女孩说话就脸红，所以上大学，我就给自己下定目标，先把脸皮磨厚一些，至少不能在女孩子面前脸红，那我怎么办哪？应聘学生会，班干部，参加演讲，就这样慢慢锻炼起来了。结果哪，参加工作，和社会上接触，还是心虚，尤其是碰到比自己年龄大的，阅历丰富的人，不知道怎么开口，最后我想到了一招，那就是向他（她）请教，随后我会在更多的案例中讲到这些。“请教法”，也就是先忘掉自己推销员的身份，不和他们谈产品，向他们请教。。你可以试试看。。　

受到李小龙的启发，我又是怎么做的哪？
第一步，扮演成客户，去同行的销售场所假装买他们的产品，听他们的业务员是怎么介绍他的产品，然后再把客户经常问到的我的问题，向他发问，听他怎么回答，通过这种方式不仅仅能了解到他的产品优缺点，他的沟通技能，更重要的是掌握了他是如何攻击其他竞品（当然也包括我推销的产品）…这就叫，知己知彼；
　第二步，扮演成客户，去其他卖场，不管是做什么产品，找他们的老板，业务员，听听他们又是如何介绍他们的产品，如何攻击他们的竞争对手；
　第三步，大量的阅读世界十大实战推销大师的书，看看他们又是如何来做自我介绍，商品知识，攻击对手；
　第四步，大量的观看培训专家的视频讲座，看看他们又是如何来教导业务人员；
　第五步，归纳总结，结合自己本人，本行业产品特性，本地区客户的实际情况，创立出符合自己特质的一套推销法则。。后面会详细讲解到。　　　
从此以后，每当我去拜访客户前，都要先想好思路，甚至在镜子前和脑海中模拟我们双方的对话。
不仅如此，更把以前起我是如何引导老板和经办人，他们又是如何拒绝我的话术写到日记本上，并反思，假如下次碰到类似的拒绝，有没有更好的或者其他引导思路？有没有更好的开场白？俗话说，好的开场白等于成功了一半；有没有更好的结束语？好的结束语等于画龙点睛。
　日有所思夜有所梦，很多次在梦里都是在推销，有几次半夜醒来，突然想到了好的思路和话术，赶快记下来2008年5月3号下午五点多，拜访客户回公司的路上，看到一家公司，由于当时时间已晚，没有进去拜访，安排第二天来拜访。
按照以前的拜访思路，是第二天先过保安，再找使用部门，了解他目前的使用情况，看是否需要我们的产品，假如需要再找经办人进行洽谈。没有想到的是，正是因为这家客户的成交，让我的推销思路完全颠覆了以往公司教给我的推销方法，创立了自己独有的拜访技巧。以后拜访其他客户也正是遵循我的独有的拜访技巧，业绩从此蒸蒸日上。
实现了我对老婆说的，面对一个从未打过交道的陌生客户，竟然三到五分钟就能拿下。　针对这家客户，我要改变拜访思路。回去到百度里面搜索该公司，对该公司的状况做大致了解，尤其是该公司的董事长在99年曾经捐款10。5万元帮助村里修公路，这件事在当地的日报上也曾有报道。
这么好的董事长我一定要去拜访5月4号，一大早我就赶去了。走在路上还想，这样的客户就是不买我的产品，我也要认识他，向他学习为人处世。
进入该公司，直接找董事长的办公室，里面没人，我站在门口等，这时有个中年人走过来，他说你有事吗？我说你是吴董事长吗？他说是的，你有什么事？我说吴董，慕名而来，早听说您的大名了。是吗？他微笑的看着我。
　“是的，10多年前就听说您了，一直没有机会拜访您，今天路过您公司，说什么我也要见见您本人。”
　“　哈哈，是吗？10多年前你就听说过我？你怎么听说过我的？”
　“吴董，99年您为村里捐了10。5万，报纸都登您的事迹了，那时我就留意您，您为村里做这么大的好事，村民都夸您啊，前几天您们村的村民还对我说起您。”
　“是吗？他们还记得这件事？走，到屋里说。”　　　
吴董的办公室相当的气派，他的一间办公室几乎等于我们分公司那么大，尤其是他桌面上放着一尊玉麒麟，最令我惊奇的是两只眼睛是红色的。
当我把名片递给他，他看了一下。说，买，再买台大的。大的多少钱？我说有4万多的，也有2万多的。他说你等一下，然后他走到门口喊了一声，和他一起进来一个20岁出头的小伙子，吴董指着我，对那个小伙子说，再买台大的，具体你们两个谈谈。　当时别提我心里是多么美了，心想又要拿下一家了。跟着那个人，姓陈，来到他的办公室，他说你给我讲讲功能，后来又问了价格，最低可以优惠多少钱等。我一一给他说了，他说这样吧，你先回去，我再比较比较。
就这样，原本以为到嘴的肉，正要往肚子里咽，小陈的一句比较比较，又回到盘子里了。　　
　
他这一比较不要紧，让我从5月3号跟进起，一直跟进到8月3号还在比较。整整三个月，通过我的拜访记录可以查出来，在这三个月里，一共去了27次，平均每个月9次，三天去一次。当我跟进到10次以上的以后，来了劲，心想我看看到底跟进几次可以成交，把跟进当成了一种乐趣。
开始跟进的时候，小陈说比较好就给我联系，不用来回跑，天又这么热，还经常下雨，路又远，有60多里路。（骑电动车要一个多小时）。我不理会，总是找理由来，不是说路过这里办事，就是要给他送公司最新的月刊。　在这漫长的三个月里，他的拒绝话术如下：一我要比较比较，比较后就和你联系；二我还没去比较，你不用跟这么紧，比较好了自然给你打电话；三最近没时间，有空肯定去比较；四听你讲你的产品是不错，但我还没去和其他厂家的比较。
这中间，我找过吴董，他都在外地，一直没回来。我只好一次又一次找小陈，他成了我唯一的希望。现在把我们小陈我们两个有趣的对话摘几段给大家伙看看。。　有一次，我刚到他们公司大厅，他也看到我了，就假装头疼趴到桌子上，当我进去，他说：“最近身体不好，看到你就头疼。”
我说：“是吗？陈经理，我的头比你疼的还要厉害，我知道有一副药能把咱两的头疼病都治好。”
　“什么药？”他趴在桌子上问我。
　“只要你不再去比较，就买我的复印机，保证咱两的头疼病都好”我半开玩笑半认真的说。
　哈哈哈哈，引起他一阵大笑。　　　
还有一次，我进入他的办公室，他对我说：“如果你今天再谈复印机，我马上就出去，不再见你。”
“哈哈哈”，我哈哈哈大笑，然后一本正经的说：“陈经理，本来我今天口渴过来喝你杯水，早把复印机的事给忘了，你这一提，反倒让我想起来了。”
　他又是一阵哈哈哈大笑。这期间，当他说没时间去比较的时候，我说那你什么时候有时间，我和你一起去比较，毕竟我是做这行的，如果其他厂家的质量，服务都比我好，价格又比我便宜，咱就买他的。他说好的，最近一定会去比较的，让我不要再过去了。　
我没理会他，这家我一定要拿下，董事长都说要了，你个小经办人为难我。真是阎王好见，小鬼难缠啊！难道他是想让咱送礼不成，我也想过这一层，不行，公司没有这个政策，要送礼的话必须自己掏腰包，不报销。
　这可怎么办？思来想去，我采用先斩后奏方法，7月27号，直接把复印机拉到他公司，我还怕他看到再让拉回去，因此先过去看到他当时不在办公室，赶快和技术人员，司机卸下来，然后让司机把车开走。
卸下来不久，他过来看到我们，说你怎么拉来了？我说你说过要比较，我们的复印机你又没见过，怎么比较？现在拉过来，你试试我们的产品，才好和其他厂家比较。他说这可不是我让你拉的，丢的话我不负责，我说好的，那放哪个办公室？他说你先不要放进来，先放大厅里，等老板回来，再和他商量一下。
8月4号，我又去了，正好吴董回来了，我直接找他，“吴董，你可回来了？真想你啊。”他说：“怎么复印机还没定下来？”我说：“是啊。吴总，您不知道我是哪个急啊？就好比树上的桃子已经熟了，散发出香味，谁见了都想吃，我想吴总如果你是我，你肯定也是一样的心情。假如这颗桃子被别人摘去了，我也就死心了。”
他笑了笑，说你把小陈叫过来。小陈过来了，他对小陈说怎么还不定？小陈说，还想再比较比较。我一听急了，他笑了笑，说你把小陈叫过来，小陈过来了，他说怎么还不定？小陈说，还想再比较比较。我一听急了，开口说道：“吴总，小陈，今天是8月4号，从5月3号我们第一次见面，到现在已经三个多月了，中间我一共来了27次，不瞒你们说，已经做好了来28次的准备。不过你们也知道，奥运会那么大的事情，都决定下来了，8月8号的晚上准时在北京开幕。就复印机这件小事，你们两个大老爷们就拿不定主意了。”
吴总听完，哈哈大笑，对小陈说：“不用比较了，就要这台了。”复印机装好后，他又对小陈说，取钱去。结果这是第一家，连发票都没开，钱先掏了。吴总给我钱的时候，揽着我的肩膀说：“小李啊，复印机我要了，你在那边的待遇高吗？”我说：“不高，挣的是辛苦钱。”吴总说：“这样吧，你以后跟着我干，给你业务经理的职位。”我说：“吴总，不行，我现在只是个业务员，没带过团队，能力还不够。”吴总又用力拍拍我的肩膀。
小陈让把复印机装到外贸部，我和技术员到里面一看，傻眼了，原来里面有一台，也很新。外贸部经理，后来得知吴总的亲外甥，他对小陈说怎么又买了一台？这台