销售截拳道-第2部分
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哪？因为一自己的技术员都说不会修，做业务的更不会修了；二万一修坏了，怎么赔？不过我看她当时焦急的样子，就对她说，你把那个厂家技术员的电话给我，我打电话问问。就这样，我电话打到东芝的技术员，在电话中一边问一边动手修，花费了大概两个多小时，终于搞好了。累的我浑身是汗，说实话，更重要的还是非常紧张，怕万一修坏了不好处理。小蔡最后非常感激我，先是给我端了一大盘清水，让我洗洗，又给我倒了杯茶。当时我真的很开心，心想这家客户以后更换新的肯定会找我。晚上回去，把这事给经理说，他也认为我做的对，还挺佩服我的胆识。
有一天，路过一个十字路口，看到一家新开的广告公司，来了精神。车子没挺稳，开口说到“睿择，好名字，智慧的选择”。我边夸奖边观察里面的人的反应，看到有两个人嘴角有一丝稍不留意就消失的笑容。我知道，这句话起了作用。屋里一共三个人，两男一女，都是20多岁的年纪。其中有个年纪轻的男的问我做什么的，我说你们新开的啊，名字起的好。接着把名片递上，他接着说，复印机啊，暂时不打算买的。我说你是老板吗？他指了指对面另一个年纪大些的，我赶快过去把名片递上，他说坐，我坐了下来，朝他笑了笑。他正在忙着看电脑，我用眼超墙上一扫，人家墙上贴的是睿择广告您明智的选择。老板闲下来，我说老板，还是您有水平，刚才我说睿择是智慧的选择，原来你的用意是明智的选择。他笑了笑说，都一样。接下来我说你们新开的，复印业务少不了的。他说根本就没打算开展复印业务，复印机是不会要的，专做广告这块。我说这边广告行业我很熟的，你们这个镇一共四家广告公司，其他三家都开展有复印业务，你新开的，不开展复印业务的话，对你是有损失的。接下来不等他回答，我站起来说，这样吧，今天我还很忙，改天再过来，这边我很熟，有需要帮忙的你说一下。（当时实在是没话说了，装作很忙，找了借口走的，在此提醒做业务的，尤其是刚从事销售的，当你和客户没话说的时候，最好是主动告辞）。
过了几天，继续跟进，了解到他是刚从横店那边一家广告公司辞职，自己开的店，在那边他上班的广告公司也是从来就没做过复印业务，再者他现在资金紧张，不会打算买的，过一段时间再说。又过了几天，刚好他们旁边的有家广告公司让我送耗材的发票，我又拐到他那里，说我今天是给谁送发票的，拿出来让他看，他们用的就是我们的产品。（说白了，还是找借口接近她）。他说最近没钱，等等再说。真是急啊，这家我怎么搞定他哪？说来也巧，我去一家公司推销，经办人说复印机不要，但他们公司有销售册子需要印刷，让我打听一下哪家广告公司的便宜。我立即想到了睿择广告，电话打过去：“陈兄，你那边搞不搞印刷？”他说做的，我说“有个朋友想印刷产品宣传册，让我帮忙找家广告公司，第一个我想到了你。”（这里提醒大家，其实我当时认识很多广告公司，这家客户介绍给哪一家都可以，但为什么会选择睿择广告哪，第一他是我的准客户；第二他刚刚进步，你给他一点点帮助，他都会感激你；第三假如你把这家客户介绍一些实力雄厚的广告公司，他们根本不会放在眼里。这就是对待客户要做雪中送炭，不要做锦上添花）。他说谢谢，他们要印多少，我说你自己过来和他谈吧，电话中告诉他这家客户的名称，地址和电话。过了几天，电话过去问他生意谈下来没有。他说已经谈下来了，并感谢我，要请我吃饭。我说都是自己兄弟们的事情，相互帮忙。过了几天再过去，这次他很热情，倒茶让座。寒暄了一会，我说“陈兄，月底了，任务压力很大，给你拉过来一台，价格给到最实惠，钱你可以20天内付清。”他说他手里没现钱，等有现钱再说吧，买的话一定找你，这个放心。过了两天，没和他商量，也就是4月28号，直接把复印机拉过去了，到了他门口，我说，陈兄，今天给其他客户送货，也顺便给你拉了一台，你看看，放到哪个位置？他说什么，已经拉过来了，哎呀，拉过来了。。他看我又看看复印机，停顿了一下说，那就卸下来吧，放门口。
天奶奶，真不容易啊，总算成交了（这是我的第一笔生意）。
第一次成交给我的启发：赞美客户，引起他的好感，拉近彼此的距离；真心的帮助你的准客户，取得他的信任；大胆的让准客户试用产品（并不要说让他买），只要他试过满意，基本就能成交。
转眼一个月过去了，上个月成交了一单，这个月说什么也要成交两单。跑了一个月后，才领悟出刚开的新公司一定会买的。因此办公大楼刚建好或者新开的公司成了我重点跟进的客户，看到这样的客户，两眼放光，就和饿狼看到小肥羊一样。
正这时，接到了去上海参加新员培训的通知。
培训期间，不仅学习到了更多的行内知识，而且也从其他做的好业务员的身上学到不少销售技巧。比如，我们公司有位同仁，有次经理让他带着一位刚进入公司的新员拜访客户，他说以前拜访时没太认真，这次在新员面前，一定要做个样子。有幢楼，一到六层是酒店，以前拜访都忽略了，认为上面不会有公司。这次过去看看，没想到上面有两家公司。他进去找到对方老板的办公室，说，听朋友说你现在自己开公司了，混的不错，今天特意过来看看。对方谦虚了一下，说你是做什么的。他说我现在惨啊，跟人打工，做业务混口饭吃。做什么业务啊？办公设备，比如复印机之类的。哦，这个我们有了，等将来需要的话给你联系。没成想，就是这家客户，过了几天给他打电话，说他们的机器坏了，于是他带着技术员过去检修，通过检查，认为修的价值不大，就从他手里买了一台。他给我们说，这家客户给他的启发是：不要给客户自己算命，认为他是会买或是不会买，每家客户都当做准客户对待。他说的很对，以前我就是这样，认为有些客户不会买我的产品，就不过拜访了。
培训讲师让做的好，一个个上去分享成功经验，我当时恨不能有条地缝钻进去。也暗暗下定决心，他们能做那么好，我也能。
有一天，拜访到一家做卫浴的公司，这家公司的新办公大楼建好时间不长，财务部已经搬进去了，其他部门还在老办公楼办公。复印机没有，只有一台一体机。第一次去的时候，老板不在家，里面有个女孩子说，他们正要购买。那时候是广交会，老板去广州了，过几天才能回来。先打听到老板姓徐，三十多岁，本地人。这个时候送些小礼品给下面的人，比如圆珠笔什么的，拉好关系，并留些公司的材料，让她们转交给老板。
过了几天，得知老板回来了，虽说当时已经快下班了，但还是马不停蹄赶了20多里的路过去。名片刚递上，老板说；你们的资料已经看过了，但不会买你们的，牌子没听说过。今天还很忙，你可以走了，需要的话和你联系。说完就不管我，他忙去了。原本兴冲冲的心情，几句话就让我悲凉了。（很多销售人员都是如此，好不容易碰到一个有希望的客户，原本心情好一些，但客户几句拒绝的话，很快就难过起来，有时甚至想哭）。垂头丧气走出该公司的大门，望着西边的残阳，夜幕就要降临了，心里真不是滋味，今夜注定失眠。
这可怎么办？难道就这样回去？如果回去了，他明天定了别人的产品怎么办？不行，我不能就这样回去啊。当时就站在他的大门口，等，等了大概一个多小时，夜幕完全降临了。看他稍微有空，赶快又过去。徐总说，不是给你说过了吗？你的我们不会买的，没听说过。于是我拿出公司的宣传材料给他看，他说这个不会看的，谁的公司都不会说自己的差。改天再说吧，今天要下班了。徐总，不错，我们的品牌是没有其他品牌有名，可是你听说的那些品牌，他们都不是靠复印机出的名啊，而我们是专业做复印机的，您也知道，行业不同，复印机行业您见过哪个公司打过广告？知道我们公司的客户，都说我们的复印机好。徐总听到这里，说，你告诉我，都谁用过你们的产品，我问一下。
当时这个镇真的还没有一家用过，大家都知道，我们在这边分公司才开一个多月。听到这里，我说，徐总，您旁边确实还没有人用过，不过其他镇有很多用过我们的客户。好，知道了，不用说了，我是不会用你们的了。说完关门赶我走了。这个郁闷啊。万事开头难啊，尤其是在每个区域第一单生意最难做，中国人习惯从众。你的产品占有率越高，越好卖。这可怎么办？
这可怎么办？回去给经理说。经理说第二天他过去看看。经理过去和他谈，同样的拒绝话术。后来我们轮番过去，大概去了20多次，他被我们的执着有些打动了。最后说，机器免费试用一个月，不出问题的话，留下，出问题的话拉走，就不要再来了。
后来试机还算顺利，成交了。
第二单的关键点：跑，不断地跑，说，不断地说，努力，努力，再努力，直到成功。人非草木，孰能无情。原本两个陌生人，见得次数多了，打动对方，他多少会给你一次机会的。有很多客户，没有更好的方法，只能靠一次又一次的拜访去打动他。
时间已经过去两个月了，我们公司规定的转正任务，必须在连续三个月内完成，如果第三个月还没有完成转正任务，第一个月的业绩作废。
OA行业和其他行业不同，厂家直销和找经销商代销不一样。经销是第一次客户买了你的产品，只要他赚到了钱，货卖的差不多的时候，他会打电话让你补货的。做经销第一次难，以后就顺了。而直销，完全不是那样，今天他买了你的产品，比如我们的复印机，下次他再买的话，可能要5年以后了（复印机寿命5年）。所以很不好卖，一般情况下，在我们公司一个月能卖4台，做的就相当不错的业绩，在全国基本上可以排到前几名了，听说公司卖的最好的同事一个月卖了6台（一家一家卖掉的，不算大单，一家客户一次性购买2台以上那种。我们300多家分公司，加上经销商，近500个销售网点）。
这个月我有两个有希望客户，一个是腾隆公司（做纺织的），买是一定要买的，但老板说现在生意不好做，过两个月再买。另一个是天盛公司（做卫浴的），老板说要买，经办人说要比较之后再买。腾隆公司我已经跟进10多次了，天盛公司跟进20多次了。其他客户还没有发现要买的迹象。这可怎么办？
还有一家客户永邦公司，起初老板说是要买的，有一个月他们用量很大，经常到外面去复印，后来跟进的时候，又不买了。因为那个月份他们要不断地投标，所以用量大，现在过投标期了，量少用不上了。后来去的次数多了，永邦的老板和我熟悉起来，茶水也能喝上了。
那是一年当中相当难熬的7月份，老天那个热啊，当时西裤衬衫，系着领带（这是公司的着装要求），脸晒得黑里吧唧的不说，口干舌燥也不说，要说的是汗水经常湿透衣背。如果再加上大雨天，汗水混着雨水，有时被客户骂哭再加上泪水。。。骑着电动车，每天跑一两百里路，中午电不够用，还要再充，有时半路没电了，要推行10几里，多少次车胎爆了，推着那个费力劲和难受劲我想只有很多人是无法体会的，多少次我都想放弃，不干了，甚至跑到旷野里，对着老天，啊啊的大叫。
我们这行没做过的人是无法体会他的艰辛程度的，因此公司的领导岗位从不要空降，都是从内部提拔。业务人员分七等，试用期是等级一，转正等级二，再升等级三，到了等级三，如果你有一定管理能力的，就可以当经理了。
永邦的王老板有一次对我说，你到里面那家公司问问，他们有实力，我是租的他们的厂房。哎呀，犯个错误，不知道里面还有家公司，起初以为他们是一家的，原来是两家的。那家公司连个门头都没有。于是我去了，老板不在家，他们用的是小的一体机，用量也不大，财务室有几个人正在办公，我就说是永邦公司的老板介绍过来的，他们要买我们的复印机，以后你们有需要的话也可以给我联系。
其中有一个女孩子说 ，那你要给我们老板说。这家也没抱什么希望。有一天，又路过那里，心想去看看，和他们老板见个面，认识认识，交个朋友。这次去老板在，正玩游戏，挺着个大肚子，当我把名片递向他，他手都没抬，说了一句，扔那里吧，于是我把名片放在他的办公桌�
