销售截拳道-第17部分
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作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 16：15：10 回复
截拳道最厉害的一招是“寸拳”，那么“直销术”最厉害的就是我前面提到的“弹簧嘴”。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…16 16：19：00 回复
随后的帖子中，大伙会看到：
一 做销售为什么要先从找老板开始？
二 找到老板我们该如何说服他？
三 找不到老板我们该怎么办？
四 如何让更多的老板认识你？
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…17 08：13：55 回复
作者：q546884403 回复日期：2011…01…16 19：48：04
李哥你好！我是刚刚从技术转成销售，很多东西都不懂，公司是做消防这一块，主要针对的是医院、学校和消防局之类，但是大家都知道这些大部分都是与国家财政挂钩，在我推销的过程当中，我试过很多种方法，（也包括李哥讲的大部分案例）结果都一样：拒绝。最后通过经理的指点去寻找渠道，第一笔单才做成功。
难道与这些单位打交道真的就只能靠渠道。靠自己单枪匹马的带着一张嘴和一条腿就真的一笔单成不了？
所以就像请教一下李哥，如果是这种情况的话，我是依然靠着自己的力量去寻找潜在客户，还是继续跟随经理的指点去寻找渠道？
小弟你好，你从技术转销售，你的优势很明显，懂技术。你所说的这些单位，包括我们成交的烟草局，邮政局，电力等国家行政事业单位，这些单位通常情况下走招标，你可以在百度里搜索当地的采购招标网站，平时定期看，上面会挂出来这些单位的招标通告，另外你要把你的一些资料给你们当地政府采购中心（这些人员通常是从当地的财政局派下来的，如果你在财政局有亲戚朋友帮助，我想你就很容易中标了）。要想中标，光靠个人是不行的，有很多东西都需要公司支持协助你。假设你连标都没中上，要想做进去，就得依靠渠道（也就是那些中上标的公司），另外中了标，这些客户可以选择你的，也可以选择别人的，对这些单位要靠一点哪个啥，啊，哈哈，希望你明白。。以后的单子我会讲到。。。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…17 09：27：37 回复
作者：jdhforever 回复日期：2011…01…17 08：43：39
李哥，请教下
小弟我做的行业竞争性非常大，非常大，业务也很那跑。单价也低，有时候一个单子要做几个月。郁闷。。
最重要的是客户很难跑。。
你肯定要问，是什么行业
。“网站建设” 这个业务，很郁闷呀。。
请教下这个业务怎么跑哦？ 我们现在单很少。都快倒闭了。。
谢谢了。。希望得到你的指点。。谢谢
…
的确如你所说，你们这个行业竞争太大了，已经到了洗牌的阶段。 以前我遇到过一个和你有类似困惑的业务员，他走的是电话销售，先电话联系客户，结果客户一听说是推销网站建设的，就说不需要。他问我怎么办，我是这样对他说的，你可以打客户的电话（也就是没有网站的那些公司），说你有朋友什么的想了解他们公司的产品，可是上网查不到，这样的话，他会对你说，他们公司还没有网站，你就说，是吗，这么巧啊，我正好是做网站的，这方面可以给他一些建议什么的，有空的话双方聊一聊。（我相信你们这个行业很多客户的资源都是通过一定的渠道搞过来的，尤其是刚成立的公司，工商部门有关系好办事的）。过了几天，那个业务员给我打电话说，他拿下了那家客户。做业务，很多客户反感你向他推销产品，最喜欢的是你要买它的产品。原本你要向他推销，反向思维一下，你要购买他的产品或者你有朋友要购买，这样他要重视你。关于你说的快倒闭，我想这涉及到你们公司未来发展方向了，这个我这里就不好说了。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…17 09：31：08 回复
作者：408586565 回复日期：2011…01…17 08：16：08
来一次，顶一次！
…
谢谢你，正是有很多像你这样的朋友对我的关注和支持，才让我走的更远！咱老李再此一并向大伙表示敬意！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…17 09：32：45 回复
作者：ssy007 回复日期：2011…01…16 20：24：43
继续跟着楼主走
兄弟，谢谢你一直在跟着我走，我看到过你的很多支持我的留言！
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…17 19：01：30 回复
做销售为什么要先从老板找起？公司谁的权力最大？老板。大小事谁说了算？老板。谁做决定不用看别人脸色或向别人请示？老板。说到底，老板是公司的头，你把老板搞定了，相当于整个公司都被你搞定了。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…17 19：07：18 回复
老板如此重要，可是我们很多业务员拜访客户是如何做的哪？
很多做销售的是先从使用部门开始，有意向的话找采购部，接着找行政部，最后一直跟进采购部。公司的采购流程是部门提出购买申请，交到行政部，行政部审批交到上级副总，副总再交老板或者董事长那里，董事长批过之后，返到行政部，行政部再交给采购部，采购部采购。
（有些单位更复杂）如图示：
业务员找→使用部门申请→→采购部上传→→主管副总签字→→秘书呈递→→董事长批准→转交秘书→主管副总下放→采购部招标→业务员竞标→公司定标
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…17 19：11：37 回复
那种小规模的企业，一般是使用部门到采购经办人（行政部或财务部或销售部的领导），到老板，老板批准，经办人采购。也就是说，再简单的企业，从下往上找，至少也要经历三关。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…17 19：13：30 回复
大家看看要走多少程序，这中间每个环节的人你都不敢得罪，得罪一个这笔单子就完了。想想看，你要花费多少精力和时间？
以前我也是这样做的，真是跑断了腿，磨破了嘴，最后单子还是飞了。有时候，根本不知道哪个环节出了问题。你找使用部门，他们说已经申请到采购部，采购部说需要上级批准，你找到副总（经办人），他说已经给秘书，你找到秘书，秘书说需要老板或者董事长签字，董事长签过字之后，大家需要竞标，中标之后，采购部筛选。以前遇到大公司我就是这样做的，累的要死，也不见成效。
真是砍柴不照纹，累死劈柴人，搞的精疲力尽，最后还是成了别人的绿叶，窝囊死。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…17 19：15：58 回复
李小龙创立的截拳道启发了我，尤其是寸拳的威力，一寸之内就把人击倒了。众所周知，很多练武的认为两个人之间的距离过短的话，根本用不上力，发挥不出功夫的威力，可是寸拳恰恰就是在一寸之间，爆发出超人的巨大威力，击倒对方。
这让我醍醐灌顶。是啊，两点之间，直线最短，我们做销售的也是如此，公司最终的决定权在谁手里？老板或者董事长，那么我们为什么不直接找董事长哪？只要能把董事长说服拿下，他的整个公司与这笔单子有关的人，不全被拿下了？后来我的进攻思路如下：
我→→董事长
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…17 19：26：01 回复
只要老板（董事长）同意买我的产品，就好比拿到了圣旨，我只需要宣读圣旨就可以了，下面的哪个人敢不听？而且还尊重我！
业务员和老板，就相当于两个点，这两个点的距离，什么最短，直线最短（也体现了我说的直销术的直）。这个“直”的意思就是业务员和老板（决策人）之间走的流程越短越好，最好是接近直线，只有如此，才能达到快速迅捷的成交。
所以我创造出一句口号：初访就成交，你能我也能。我的60％的成交就是初访成交的，当我第一次给很多人说初访就能成交的时候，他们都不相信。也包括我手下的几个兄弟，直到我带着他们成交给他们看，他们慢慢的也能做到了，终于相信。其中有个兄弟（去年刚毕业的，已经升为经理，业绩现在做的也相当的好），上午和下午初访都成交了一家，比我都厉害了。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…17 19：37：48 回复
找最高决策人（老板级别的）还有什么好处哪？我留给大家去回答。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…18 08：10：53 回复
作者：ccwx 回复日期：2011…01…17 23：30：57
李哥一问不明：我是销售电子元件，我假如要把元件销售到彩电企业，肯定要先经采购部，如用你的直销方式去直接找老板或董事长该怎样操作！谢谢！
…
你这个问题问的好，问出了很多人的心声，这也是我正要接着往下讲的“找到老板我们该如何说服他？”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…18 08：29：38 回复
作者：wjpchina 回复日期：2011…01…17 19：42：56
好，看的很起劲，认为你应该出本对业务新手的书，对新手来说，这里面的安例很多，是李哥的亲身经历，可实践型强。相信肯定会火。
谢谢你的吉言！你说的没错。80％以上的案例（以后会插入部分同事的）全是我个人的亲身经历。咱不是营销科班出身，大学学的是财会，高深的营销理论确实懂的不多，知道的就是实战理论。我发帖子的目的就是想给更多从事销售的朋友们一点启发和帮助，尽量少走一些弯路。我在摸索这些方法的过程中，付出的代价太多太多了。有不少销售高手，怕别人超越他，不肯透漏他们的方法，以前我也是有这方面的顾虑，但我看了李小龙他和对手切磋过程中，毫不保留的把他的技能分享给别人，很多我的同行（也就是我的竞争对手问到，我也会毫不保留），我要向李小龙学习。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…18 13：43：33 回复
前面我谈到，要想快速成交，就先找老板。其实说白了，就是缩短业务人员和决策人（我说的这个老板包含决策人的意思，请大家不要误会了）之间的环节，中间涉及的人员越少越好，也就是从上往下找。大多数业务员出去谈客户是从“下”往“上”，很多高手恰恰相反，是从“上”往“下”。众所周知，下属往上面汇报事情，到最高决策人，要经过很多环节，每个环节都会过问，很多情况下还不一定解决，“下面”人还不敢过多的问“上面”人。那么，反过来，同样一件事，要是“上面”下个指令给“下面”，办的相当的快。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…18 13：51：17 回复
在这里，我要想提醒大家，逢事不要只往好的一面，对己有利的一面去想，同理，对己不利的一面往往更重要。找这些“上面”的人是一把“双刃剑〃；你说的好，赢得他的好感，他就很快会决定买你的产品，同理，你给他留的印象非常差，他也很快就把你否决了。也就是说，找他们，一定要考虑周详，练好你的“内功”，肚子里要有一定的货。
要想说服老板这些“上面”的人，第一个问题就来了，做业务的都知道，这些“上面”的人很不容易见到，一般情况下很少在公司，那么他们去了哪里哪？你连他们的人影都见不到，怎么办？
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…18 14：08：42 回复
为了能尽快的找到他们，还要给他们制造一些我不是有意找他们，而是无意碰到的这种机会，可以说，当时我是费尽了脑汁，尝试了很多方法。俗话说：“物以类聚，人以群分”，一旦你找到，你会发现老板们往往是以团体聚在一起。
且看我是如何找到他们的，大家都喜欢玩QQ，还有不少朋友加入老乡群，同学群等等，有一天我就是看到同学群来的灵感。通过QQ群，输入“萧山企业”关键字，竟然出现了不少企业群，找到一个人数最多的加进去。后来才知道我加入的这个群是萧山工商局配套萧山企业网设立的，里面的大老板并不多，基本上是小企业的老板或者大公司办公室主任的多一些。一有空，我就开始积极发言，并按照群的说明，改成了自己企业的名字（也相当于一种宣传）。刚才我说了，做事要找“上面”的人，加入群之后，我尤其重视和管理员的关系，极力配合他的工作。
作者：我叫李延卿 回复日期
