销售截拳道-第14部分
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“*老先生，今天有一事不明，特意来向您请教！”（这是我想好的开场白，用请教一尊重他，二引起他的兴趣）边说边递上名片。
“有事你说”，*老先生看了我的名片一眼，就放桌上了，他看的时候，我注意到他朝光亮的地方拿，眼睛稍微眯了一下，这说明他的眼神不太好使。（后来我俩个熟悉了，才知道他已经七十多岁了，肝喝酒也喝坏了）
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…12 12：27：43 回复
“*老先生，很多人都说咱们公司的名字起的很有文化，我也思考了很久，不知道这个名字是什么含义？”
“是吗？哈哈，很有文化？我可是小学三年级都没上完啊，名字的意思很简单，用我们的方言说，这两个字就是强大，盛大的意思”。 *老先生笑了起来，身子朝我这边倾了一下，很显然，他对我的问话有兴趣。
“是吗？*老先生，这个名字起的真的很有水平啊，怪不得您的企业做这么大，可以说是名符其实。*老先生，我还想请教您的是，这个名字是您起的哪？还是让策划公司给您起的哪？ ”（我一边说，你一边竖起大拇指）
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…12 12：30：51 回复
“哈哈哈，我自己起的，当然是我自己起的了，对了，你知道我大儿子的名字当中为什么有个‘伯’字吗？” （没想到*老先生会突然问我这个问题，他大儿子就是现在的董事长）
“不知道”（其实我能不知道伯仲叔季的意思吗？有时做业务在客户和领导面前就需要装聋作哑）
“伯，就是大的意思啊，然后第二字就是我公司的名字其中一个字。”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…12 12：34：22 回复
“恩，不错，*老先生，您这一说，还真是这个意思”。
“二儿子你知道为什么有个‘瀚’字吗？”
“不知道”，我身子前倾，很有兴趣的听他说，他越说越兴奋，手开始舞起来。
“瀚，也是大的意思，我没文化，但我起名，就起大，强。”
“哈哈，*老先生，这符合您的性格，做大做强，来的时候，我看到楼下挂着前几天市长来参观的条幅，好像又有什么大项目了？”
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…12 12：36：18 回复
“不错，我们正在开发10000亩的大项目，在建的有5000亩。”
“是中国最大吗？”
“是的，中国最大的，要做就做最大”，老先生边说边挑起大拇指，看得出来，他是一个非常自信强势的人。这个时候，那两个人一句话也插不上，我要见好就收。
“*老先生，今天和您聊的真是投机，学到了不少文化，不过今天我还有其他事要办，您也有朋友在，我改天再过来向您请教学习！”边说边站起来和他握手告别。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…12 12：38：03 回复
“好，好，有空再聊！”他也站起来和我握手，握的也很有力度。通过握手的力度我就能判断出来，这个客户对我的好感程度。如果你拜访客户，客户站起来，握你的手很有力度，很有热情，那说明，他对你有好感，如果他根本不愿意和你握手，或者坐那里，只是敷衍和你握一下，那说明他并不喜欢你的这次拜访。
“*老先生，像您这样的成功的企业家，您的名片说什么我也要珍藏一张。”边说边大拇指和食指对捏，两只手伸出去，接名片的动作。老板董事长或者经办人你问他要名片，他给你名片的态度也能看出来他是否喜欢你！就我这句要名片的话术和动作，很多老板和董事长的名片都能要过来（除非他的名片确实用光），这句话和动作，做业务的你也学学和练习练习。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…12 12：42：17 回复
“好，我找找。。。”他拉了几个抽屉都没有找到，“这样吧，今天确实没有了，改天你来，我给你”。
“好，*老先生。真是遗憾，改天再聊”。
“好。。”
我又伸出手和旁边的另外两个握手，告别。（这一点出去拜访客户也要注意，不要忽略了客户身边的其他人的感受，对他们一样尊重，你尊重他们的好处太多了，他们有时会说，这个业务员不错或者这个人不错，不要小看这一句评价，有很多业务员容易犯这个毛病，只知道全身心在客户身上，忘记了其他人，说不定你走出房间，其他人就会挑你的刺）
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…12 17：22：47 回复
我看下来了解到你以前是做手机销售的也做得很好，我想请教下当时你是做的卖场营业柜那种销售吗？像这种销售有什么好的方法吗？很多客户进来给他们介绍的时候，他们总是说“我随便看看的”，比如你说的选择法，你问客户“你喜欢直板的，还是翻板？”总之不管你怎么说客户就说“我就看看”或者说“我自己看”，遇到这种情况我真不知道怎么办，感觉客户并不是想买只是随便看看，逛逛，如果是你你会怎么办呢？
能不能也说点你以前卖手机的时候的经验案例呢？
…
做通讯行业，我最早是在迪信通大卖场卖手机配件，主要是电池和充电器，柜台也占过，我卖电池，没去前，每个月销量在60块左右，后来上升到480块，我当时做，不是靠的一个人的力量，当时里面有几十个营业员，这些营业员每到中午，喜欢吃麻辣烫，我下去给她们买，这样关系建立起来了，她们都帮助我卖，另外是保安和扫地的阿姨，包括店长，平时我也很尊重他们，他们也给我介绍客户；另外对客户，我首先表示关心，先问他们每个月话费量有多大，是100员以上还是以下，这样便于给他们推高容量还是低容量的电池，做顾问式销售，很多客户对我很满意，另外遇到手机有毛病的客户，我会跑到厂家售后服务替他们说好话，能帮他们就帮他们，结果哪，他们的问题解决后，也回来买我的电池或者给我介绍客户；后来卖手机，是做的督导，带领促销员业绩一直排前三，我是怎么做的哪，首先把感情全部投入到她们身上，举个例子，当下雨天的时候，我会每个人送去一把伞，有时会把我自己淋感冒，做的好的我及时给予颁发奖品（是我自己买的），针对柜台这一块，我发挥所有人的专长，比赛看谁的柜台布置的最漂亮，最有吸引了，挑几个促销员和营业员打分，有些营业员会写艺术字，有些会画画，有些会剪纸，有些会叠图案等等，总之柜台布置的很有漂亮，很有个性和吸引力；给逛店的消费者眼前一亮的感觉；另外主动给路过柜台的顾客打招呼，微笑，热情大方，经常找理由赞美他们，即使他们不买我推销的手机，我对他们一样的热情，当他们相中了其他品牌，不是我推销的品牌，我会找到那个厂家的促销员帮助他们说些好话，让优惠一些，这样，他们就会记住我的好。还有关键的一点是，我卖出去的客户，保修卡填的有他们的手机号，逢年过节，我会发感激或祝福的短信给他们。我们推销的手机中，厂家固定的有铃声和歌曲，我会事先把当年最流行的歌曲下载到里面，让我推销的手机，比出厂时多一些好听的铃声和好看的屏保，也把售后服务电话留给他们，尤其是针对农村的，不会下载图片铃声的，让他们到售后服务店下载等等。重要的还有一点，当时我们说服了经销商，让他买礼品送给顾客。所以当时很多顾客说很奇怪，在其他城市，看到这个牌子的手机没礼品，你这里可以有礼品等等。时间有限，恕不一一介绍。不知你是否满意，有问题我们再交流。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…13 08：23：59 回复
作者：青春期的苹果 回复日期：2011…01…12 22：44：29
老乡你好！我是信阳人，女孩。很喜欢看你的帖子，这里边有太多值得我学习的经验、技巧了。已将你的帖子加入了收藏夹，准备一直跟下去。
在这里向你请教一个问题！看得出来你是一个非常自信，并且思维敏捷的人，你说你从小思考问题就很快，可以理解为你先天条件本身就很好吗？
首先感谢小妹你对我的关注，脑子反应快，可能是源于妈妈对我的教育，我没上小学的时候，她从邻居家找来一年级的书教我，也就是说，我还没进入学校的时候，就掌握了不少，最令妈妈骄傲的是，我能从第一篇a o e一直背诵到第26课 小鸭子找妈妈（背到这篇时，有些吃力，需要妈妈提醒，爸爸干完一天活，睡觉前，妈妈让我给爸爸背，爸爸很开心），邻居们也常让我和上一年级和二年级的小伙伴比赛，虽然我还没进入学校，从那时我就知道赢了他们，邻居会夸我，也会在我父母面前夸我，让他们很开心；后来当我上一年级的时候，放暑假，我就主动找二年级的书看，二年级找三年级的看，也就是提前看。。直到上五年级，找不到初中的书了。。 后来成绩开始下滑了。。。哈哈哈 在这里引用华罗庚爷爷的一句话给你也是给我自勉：聪明全靠学习 成功全靠积累。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…13 08：48：41 回复
我是个不自信的人！我一直觉得，自信得有实力支撑，而我缺乏的就是实力。作为女孩来说，我首先不够漂亮，其次思维不够敏捷，口齿也不够伶俐，就连笑容都不那么好看，如此不堪的一个我能在如今这个竞争激烈的社会中征争得一席之地吗？很困惑，还望李大哥抽空指点下迷津，谢谢
你说的非常的对，自信得有实力支撑，艺高人胆大就是这个道理。你说你缺乏实力，我也是和你一样。我的身高按照你们女孩的观点就是三等残废，长相又一般，家里还不富裕，上大学的时候，我是靠勤工助学部，给我安排的打扫教学楼的厕所，每个月赚69。2块供自己。当时我不脸红和尴尬吗？？同班同学，校友他们每天下课后都能看到。（那时我喜欢看邓小平，拿破仑，鲁迅，菲律宾总理罗慕洛，马拉多纳有关的书，他们身高都很矮，我以他们为榜样。），我那时痛苦到省吃俭用攒了1450元，买了一套增高鞋垫，结果没用。但我心里就认定一定要追一个高个女孩，其中有两个主动找我（她们家还是郑州市的），咱是农村的，我都自卑不敢和她们来往，人家找过咱几次放弃了，因为我认为自己和她们不配。直到后来，我娶了现在的妻子，她也比高，也很漂亮，走在一起不搭配，我说我要动手术去把骨头增长，她开始也痛苦，后来和她妈妈商量，她们最后认定说是认可的咱这个人，跟个头无关。这才让我心里好受了。借这个帖子，感谢岳母和老婆不嫌弃我个头矮。
后来我想通了，人无完人，都有不足。不要拿自己的缺点去和别人的优点比。长相是父母给的，我们无法改变。但思维，口才和笑容是可以通过后天锻炼来改变的。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…13 08：53：05 回复
作者：bronzer 回复日期：2011…01…13 00：23：11
发现李哥做什么事都很注意思考，时时刻刻在想着怎么改进自己的销售方法，一定要做得跟别人不一样，不到第一不罢休。
最难能可贵的是李哥有持续的动力，无论干哪一行，都在不停地思考，而且明显比别人更加积极行动，这才是李哥成功的关键！
求问李哥，你源源不断的动力来自哪里？除了争第一的求胜欲望还有其他吗？
…
通过兄弟你对我的总结，能看得出来你是一个善于思考的人。动力我认为来自习惯（多年养成的习惯）。。有这样一段话：思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运 。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…13 12：19：17 回复
自从那次和*老先生谈过之后，我回去开始思考下一步该怎么谈，如何引起他对我和我的产品感兴趣，从而选购我的产品。
经过两天的思考，终于有了思路，我又去找他。不巧的是接下来几天，一直都没见到他，要么是去了江苏，上海，或者北京等等。等待的日子，着急又兴奋，还好有阿姨的茶水喝。说不出为什么，我非常想见到他，而且这次我还有把握让他对我刮目相看。究竟我想出了什么“妙招”哪？？换做是你，你会怎么办？？大伙动脑子想想吧。。
作者：我叫李延卿 回复日期：2011…01…13 13：00：52 回复
有天上午，我赶过去，这次只有*老先生在，不过我看到他正在收拾东西，好像要出门，看到我进来，他又坐下了，开口说：“你有事吗？”
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