通过讲故事打动人心、赢得机会:会讲才会赢-第6部分
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我们达成了交易。
作为这个故事的尾声，幸运的是，肯和魔术师已作好准备保护他们的（现在是我们的）理想之地，因为一旦电影院开工建设，黑帮就会出现。
“当时我尽量表现得礼貌些，”几年后肯向我在加州大学洛杉矶分校的学生讲述这个故事时回忆道，“我对黑帮头目说：‘你知道吗，咱们俩必须谈谈。’他说：‘赶紧从我面前消失，我有一堆事情要做。’我的安保人员当中有一位曾经给拳王泰森当过保镖。他站起来说道：‘听着，你需要和我的人谈谈。因为，你知道，这事他负责。’那个头目认为我在向他挑战。两人开始厮打起来，有35个人从侧面向我们包抄过来。这时，我说：‘听着，如果你们想找工作做，那我们就来谈谈工作的事。但如果你们想敲诈勒索，虽然你们有35个人，我们只有6个，但我敢确保，你们有半数的人要上医院。’”
他们明白了！
“当他们看见我们在捍卫自己的土地时，这帮家伙转身离去，并对我们说：‘好吧，如果你们可以给我们工作，这就是我们到这儿来的目的。’肯聘用了二十几个黑帮成员，当电影院的建筑工程全部完工后还有一半的人继续留在建筑公司。”
在最初的4个星期，“魔术师约翰逊电影院”（Magic Johnson Theater）在索尼院线中票房排名前5。
最终，隆巴德把这个故事传开了。肯和魔术师把讲给我的故事告诉给了星巴克的创始人霍华德·舒尔茨（Howard Schultz）。他们希望星巴克也能够像索尼那样，通过全球化思考、本地化经营的方式取得成功，并把担当本地英雄的任务委托给肯和魔术师。舒尔茨同意和他们一起合伙经营咖啡店，这在他的连锁店中属于特例。接着，他们俩又通过这个故事获得了星期五餐厅和华盛顿互惠银行（Washington Mutual）50％的控股权，在服务不足的地域增开餐厅和住房贷款中心。鉴于如此骄人的业绩，霍华德·舒尔茨于2004年聘请肯·隆巴德担任星巴克娱乐公司的首席执行官。
从我到我们（1）
最具激励和启发效果的商业故事会让故事讲述者和听众的利益、目标或问题都变得更加明朗清晰。这些故事的力量来自于从我到我们的联系，当故事讲述者所讲述的正是听众亲身经历过的感受或情形时，双方之间的关系立刻拉近了。这种联系激发了听众的同感，增进了他们对讲述者的信任，并确保他们对行动呼吁作出响应。
利用我到我们的效应催生而出的一个价值数十亿美元的公司就是YouTube（优特播）。在我们的一个关于口头叙事的私人会议上，YouTube的创始人查德·赫利（Chad Hurley）分享了这个故事。2005年，在他们以16亿美元的价格将公司出售给谷歌的前一年，当他和他的合作伙伴陈士骏（Steve Chen）在艰苦创业时，曾经将这个故事讲给潜在的支持者、客户和媒体听。“在前YouTube时期，我们在旧金山举办了一个晚会，并拍摄了大量有关到场嘉宾的精彩视频，想上传到互联网和其他的朋友和家人一起分享。我们希望尽快将这些视频公布于众，然而上传资料非常费时间，程序很烦琐，而且上传后这些视频看上去乱七八糟的。虽然它表达出了我们的激情，但效果非常不理想。”
他们意识到所有人在遇到这种情形时都会有和他们相同的感受，因为想即刻和别人分享有积极意义的经历是人之常情。这一发现让他们觉得这个问题蕴涵着某种机遇。如果他们能够想办法实现迅速、轻松、高质量地上传视频，那么所有人都会使用。
接受这个挑战之后，他们开始忙碌起来，并开发出一种快速、有效、操作简单的工具，任何人都可以随时随地使用这个工具，就算他们全都在同一时间上传视频也没有问题。故事的完美结局就是YouTube的成功诞生。
如果故事里从我到我们的联系非常强烈，讲述者就能获得最大的收益——听众的同感。事实上，赫利和陈士峻的故事告诉听众：“我和你一样有着相同的问题和烦恼。”他们的第一批听众，即投资者，相信赫利和陈士峻都是“普通”人，理解他们自己曾经历的烦恼，而且这两个人能够让YouTube做到对于所有人都能简单易行。当YouTube发布之后，这两个人继续讲述他们的故事，不断消除用户对于使用新科技可能存在的顾虑，并激发听众对于尝试他们的新产品的兴趣。截至2006年，用户每天通过YouTube网站观看的视频数量已经超过1亿个，每天平均有65万个短片上传至YouTube。
从我到我们效应带来的第二个收益是使得故事让听众更加易于接受和理解。如果故事能够快速地为你和听众建立共同立场，听众就能够越快地从感情和理智上接受故事。如果听众对你的问题没有同感，他们就不会关心故事的最终结局。另一方面，一旦听众对你的故事感同身受，他们的注意力自然而然就会被你吸引过来。YouTube的故事之所以能够引发即时的反应，是因为它实在是太普遍了，因此被用户和媒体报道一遍又一遍地重复和转载。
从我到我们效应的妙处在于它强化了通过讲故事分享经历的本质。把故事看做是一种双向的过程，不但能够吸引讲述者和听众而且还能让他们受益。这是否意味着听众和讲述者都有能力讲故事呢？如果的确如此，这意味着讲故事的确是一种人人都能使用的工具，而不是极少数人才拥有的优势。
从我到我们（2）
既然对什么是故事有了进一步的了解，我决定更加深入地探讨讲故事的实践。我希望能够发现讲故事的技能到底来自哪里，有谁真正掌握了这种技能，以及为什么会掌握。
巴布亚新几内亚代表猿与人之间的“缺失的环节”（missing link）缺失的环节，也称为“进化缺环”、“失去的一环”、“迷失的环节”；指介于类人猿与人类之间的假想灵长类动物。通常也指最新发现的化石。——编者注。和他们在石器时代的祖先一样，这个国家80％以上的人口现在仍然以狩猎和采集为生。即使到了2005年，还是有些人从未见过白人。尽管该国有着800多种土著语言，占全世界所有语言数量的1/5，但是绝大多数部落并没有自己的文字。所有这一切都意味着巴布亚新几内亚之行能够让我在步入21世纪时更加靠近讲故事的发源地。于是我打点行装，向遥远的世界另一端出发。
在那里的发现真让我大开眼界。鼻子上穿骨头和巨大无比的假发这些都属于巴布亚人的着装范畴。一些部落捕食蜘蛛作为美味，另一些部落喜欢往自己身上涂满泥浆。就在几十年前，我还在担心人吃人的危险，为此感到很不安。然而我发现老式宝丽来相机成为我交朋友的最佳手段。当我将快照照片递给当地人时，他们看着自己的影像慢慢地显示出来，被彻底惊呆了。他们把照片塞进自己的发带中告知对方自己是谁。我有种感觉，他们会把有关这些照片的故事一代又一代地传给自己的后人。
其实讲故事就是新几内亚人的生活方式。每一个部落都有着与众不同的风俗、习惯、食物和狩猎仪式以及精神皈依，所有这一切都通过故事同文化而紧密相连。这意味着，每一个部落的生存都依靠年轻一代学习这些故事并以这些故事为生，最重要的是，这些故事通过成人礼的方式流传下来。在沿黑水河畔而居的鳄鱼人村，我受邀前往一个名为“精神家园”的地方，并在这间长长的草庐中亲眼目睹了成人礼的过程。
在这个部落的成人礼上，男孩需要经历令人毛骨悚然的折磨，族人用剃刀在他的身体上割裂出一块块如同鳄鱼皮花纹一样的伤口。当男孩流血的伤口慢慢愈合后，年长的族人会给他讲故事，让那些伤疤充满意义。这些故事绝大多数都和部落的起源神话有关，不禁让我想起理查德·邦斯曾讲述过的埃及鳄鱼神的传说，只不过鳄鱼人村把他们的神称做“纳夏特”（Nashut）。
我的导游翻译了部落首领对成人礼重要性的解释。故事中的英雄是他们部落的一个祖先，他曾不慎将长矛落在水里。为了追回长矛他跳入湖中，并在湖底发现了一处神秘的屋子。当他走进屋子时却落入了鳄鱼神设下的圈套。“纳夏特”把他监禁了一个月，并教会了他应该掌握的有关战争、割取人头、耕作和建筑的所有知识。鳄鱼神还告诉他，如果他把自己的皮肤割裂成如同鳄鱼皮一样（相当于在他身上打下了“纳夏特”的烙印），他将吸取鳄鱼神的力量，从而变成水上最强大、最威猛的勇士。他还答应如果他能够将“纳夏特”教给他的一切都告诉给他的族人就放他走。
我明白了，这段神话其实是鳄鱼人村的特洛伊木马。神话故事中不但包含了部落的历史，还通过许许多多个续集和衍生出来的新故事讲述了部落生存下来的技能。这些人把神话当做沟通的和传递信息的技术。他们以故事的形式思考问题、记忆事情、相互交流、彼此联络。即便他们词语当中的“说话”，其真实的意思也是“讲故事”。部落中的每一位成员都既是一个听众，也是一个天生的故事讲述者。
从我到我们（3）
虽然我不能完全理解“精神家园”中故事讲述者的每一个字、每一句话，但我能感觉到，正是那种人与人之间的交流增强了故事的魔力。讲述者所发出的那些抑扬顿挫的声音，或惊叹，或痛苦，或渴望，以及他们敞开双臂的姿势、与听众之间目光的对视，都紧紧地抓住了听众的心。讲述者和听众一起晃动身体，一起情绪亢奋，双方发出“啊哈！”的惊叹。每一位故事讲述者都是在用自己的整个身体和灵魂演绎着故事，深深触及众多听众的心灵。这种震撼心灵的体验让所有口述故事比书面的故事、电影或其他媒介形式的故事更加具有说服力。
即使是在现代商业社会，当你面对一屋子的听众讲述一个故事时，你也会自然而然地调动自己整个身体投入到故事的讲述中去，而听众也本能地将注意力都集中在你身上。这如同生理上的自然反射！因此，虽然你在讨论、面试或销售会议上所讲的故事，没有鳄鱼神话中那样的戏剧性，但每个口述故事其实都是一种互动。身体上即时性的表现会让讲述者和听众都把对方看做是积极的而非消极的参与者。即便是在停顿的间歇这种投入的积极性既然继续保持，甚至在那一瞬间还会出现眼神的交汇。如同一场棒球比赛，故事像一个棒球一样在讲述者和听众之间来回穿梭。
直到我离开巴布亚新几内亚的那一刻，我开始相信讲故事和听故事的技能其实已深深地融入我们的DNA中。无论是一对一的讲述还是在会议室一对多的讲述，口头叙事——故事都是一种有巨大影响力的信息技术，我们都明白！
然而，我们对故事的迷恋是否陷得过深了？这是《连线》（Wired）杂志总编辑克里斯·安德森（Chris Anderson）在我的课堂上提出的观点，他还是畅销书《免费》（Free）和《长尾理论》（The Long Tail）的作者。安德森的《免费》和《长尾理论》简体中文版于2009年9月和2009年5月由中信出版社出版。——编者注
当克里斯说到“我们对故事的渴望和欲望，无论是对于故事的开始、中间和结尾，都是我们的大脑中的一个错误”时，我们之间发生了一场激烈的讨论。他解释说，故事中蕴涵着某种思维逻辑，即自从石器时代开始，人类的进化就一直在训练人类的大脑产生期待。随着故事的推进，我们期待某种事情的发生，或是我们所同情的主角或角色的命运发生改变。无论故事的情节发生怎样的变化，我们都会假设某个结局将要出现。我们不但希望故事本身合乎情理，还假设故事在讲完后其中的情节会对现实中的我们更有意义。他承认：“这是因为我们的神经网络——一种进化技能在起作用，让我们互教互学和不断成长，并从而建立我们的社交网络和文化，但这是对事实的一种歪曲。”
我反问克里斯，但如果讲故事是一种义务，那么人类在进化过程中早就会把它从我们的系统中淘汰出去了。“研究证明，我们天生具备讲故事的能力。儿童从两岁起就会讲故事并能听懂故事！”
克里斯指出，故事之所以受欢迎是因为它们内容完整、充满活力、栩栩如生，或者说，让人容易理解。
“没错！”我回应道，“故事取材于大量实例，并通过调动情绪的魔力，充分展现出比事实本身所能呈现出的更为丰富的真相。因此，当我们听见一个感动人心的故事时，我们会觉得理所当然。克里斯，这也就解释了你碰到的问题。一旦我们推迟作出判断，缺口将会出现，故事讲述者可以按照自己
