人脉圈的智慧-第6部分
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想当初，比尔？盖茨创立微软公司的时候，只是一个无名小卒，但是在他20岁的时候，签到了一份大单。假如把营销比喻成钓鱼的话，是钓大鲸鱼，还是钓小鱼比较好呢？回答肯定是大鲸鱼。因为钓大鲸鱼钓一只可以吃一年，但钓小鱼的话得天天去钓。比尔？盖茨在25年前创业的时候，他就了解了这一点，所以一开始他就钓了一条大鲸鱼。
其实，很多时候，人就是要学会这项“钓大鱼”的本事。学会把眼光放长远，你才能真正地找到人生中的“贵人”，也才能起到事半功倍的效果。因为每个人的能力都有一定的极限，每个伯乐所能帮助你的，也有一定的极限。打个比方说，经验老到的登山者固然能够帮助较弱的登山者和他爬得一样高，但是这名带头人必须再往上爬才能再提拔那名后进的登山者。所以，假使第一位伯乐未能爬得更高，那么被提拔者就要有一定的选择弹性，不能“一棵树上吊死”。也就是说，只有找准那个真正有能力帮助自己的人，才能达到更高的高度。
生活中，每个人都需要朋友的帮助，而一个真正的贵人朋友能够帮你在短时间内迅速提升工作成就，而这也就是人脉真正的价值所在。这条定理即使对巴菲特和索罗斯也不例外，因为他们的成功也不完全是自己白手起家，他们都是在关键时刻由更强大的人拉了一把。所以，如果你仅仅满足于现有的贫乏的人脉资源，对一个人来说就是悲剧！就像电脑程序一样，要随时准备升级，为大鱼的到来提供良好的环境，做好充足的准备。因为当一个人确实不值得你在人脉库中长线持有时，应该果断终止，为更好的人脉腾出空间！
每个人的时间和精力是有限的，而人脉的累积也是需要我们花费大量的精力去培养的。如果说，你只是天天守候在一群小价值的人物身边，为了一点既得的利益而耗费过多，那么也就太不值得了。为什么不能将自己的眼光放远一点呢？这样你所能获得的可能会更多。
牢记他的名字，并在谈话过程中频繁使用
一个人的名字虽然是很简短的几个字，但是它实际上的意义却异常深奥。因为它是通向对方心灵的一条捷径，当在某一陌生的场合中，你轻松地叫出对方的名字时，对方一定会感到惊讶和感动。这样一来，你和对方的距离也很快就拉近了。
在人际交往中，如果要想赢得他人的好感，那么最简单的办法便是记住对方的名字。这样在下一次叫出别人的名字时，对方会感到自己被给予了尊重的同时，也会感觉出自己在你心中留有了分量，那么定会对你另眼相看，而这一切都是构建友谊桥梁最重要的因素。
销售员卡耐基非常崇拜世界推销大王乔？吉拉德，并向吉拉德请教成功的秘诀。吉拉德回答了两个字：“勤奋。”卡耐基不相信这样就可以成功：“听说，你记得１万个人的姓名。”“不，不止，我大概可以叫出６万个人的姓名。”吉拉德纠正道。乔？吉拉德在与他人初次见面时，就把对方的姓名、家庭情况、政治见解等牢记在心，下次见面时，不论相隔半年还是几载，都能直呼其名，还会问问对方家里人的情况以及某盆花长得怎样之类的问题。因此，他得到了许多人的喜爱，他的业绩自然也因此节节攀升。
戴尔？卡耐基曾经也说过：“一种既简单又最重要的获取好感的方法，就是牢记别人的姓名。”记住对方的名字，而且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。这也是人与人之间感情和友谊交汇的一条纽带。一个人如果想要有一个好的人缘，那么就记得一定要对别人的名字留心。
生活中，也许不是每个人都能够做到像吉拉德一样，如此细心地记住这么多人的名字，但是如果你想驾驭别人，让别人跟随你，尊重你，愿意为你效劳，那么请给他这种感觉：被人重视的感觉。记得随时把别人的名字放在自己的心上，这样不仅在沟通方面，能给对方留下好的形象和印象，更重要的是，在交往谈话中不时地提及对方的名字，还能显露出你的礼貌与自身的修养，增加你的魅力和亲和力。
当然，记住别人的名字，还可以使你在人脉交际上畅通无阻。因为你知道别人的名字，那么投桃报李，对方也会重视你的名字。这样一来二往的，时间一长，对方定然会把你规划到圈子里去了。那么，等到你真正需要对方帮助的时候，你还怕别人不会尽全力地帮助你么？这也就是互相尊重的最佳效果。另外，如果想要让自己的人际交往更宽广一点，那么应该避免在遇到对方时直呼“喂”、“哎”、“我说那个谁”……这些不礼貌的词语，要知道，这样称呼别人是很伤人心的，你伤了对方的心，对方怎么会尊重你。而且对于你这样漫不经心的态度，别人也不会把你当回事，自然也就更提不上与你经常往来了。
商业圈很大，互相要经常交往的人也非常多，如果你只在谈判的时候记住了对方的名字，再相遇时却叫不出来，那么不仅有失礼貌，而且会让对方觉得你当初所表现出来的热情都是虚伪的，你所做的一切都只是为了钱，顿时你的形象就会在对方心中改变，等到下次谈判的时候你觉得还有成功的可能么？
拿破仑三世曾经得意地说，即使日理万机，仍然能够记得每一个他所认识的人。他的方法非常简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就会说：“很抱歉，我没有听清楚。”如果对方的名字很不寻常，他就说：“您能告诉我您名字的拼法吗？”
其实拿破仑三世的做法我们也可以学以致用，例如当你和对方谈话时，你一定要听清楚对方的介绍，并且记住这个姓名后立刻重复这个姓名几次，在以后的交谈中尽量多地用到这个姓名，反复记忆就一定能存留在脑子里。现在电子科技很发达，如果你万一记不住，你也可以先将对方的名字记载在手机里面，随时拿出来翻翻。
能否记住对方的名字从表面上看是一桩小事，但做到与否，效果却大不一样。为此，下次在与别人交往时，一定要学会于无形之中建立别人的档案，准确记住名字的同时，还应该注意场合与细节。正确地充满自信地叫出对方的名字，那么你不仅能迅速打进对方的圈子，而且还能为自己增加一层丰厚的人脉。
从对方得意的事谈起，使其有相见恨晚之感
威廉？詹姆士曾经说过：“人类本质里最殷切的需求是渴望被肯定。”而潜意识的赞美就是一种更加直接和深刻的肯定，因为赞美满足了人类的本质需求，所以会受到别人的欢迎。
如果想要你的人际关系更加和谐，那就试着从别人最得意的事情谈起。
另外，我们还要明白，满足对方心中的骄傲，适时的赞美，这也是人际交往中必胜的法则之一。只有当对方心中快乐舒畅了，你才算成功地迈开了交际的第一步，时间一久，你自然能顺利地融入到对方的圈子中去。
有一年，欧洲举办了一场空前盛世的少年学术科技大会。眼看着日期已渐迫近，可是派一位少年前去参加的旅费却还没有筹集到。负责科技大会工作的罗曼森每天东奔西走，仍然没有一点进展。最后，只好硬着头皮会见一家大公司的董事长，希望他能慷慨相助。
去见董事长以前，他在一张小报上看到了一则有关这位董事长的消息。原来这位董事长中了一张100 万美元的彩券，同时将兑现的彩券支票装在玻璃柜内，挂在壁上。当罗曼森去拜访董事长的时候，首先并没有立马切入正题，而是表示自己很想见识一下那张受人瞩目的彩券支票。顺便还提及了很多少年学术冠军都问自己有没有看过那张金额大得吓死人的支票，如果自己能够看到这张支票便可以向他们形容一番了。
董事长听完后非常高兴有人对他提起这件事，便乐呵呵地带他去看。罗曼森一边看，一边打听这张彩券的中奖故事，始终都没有说出自己想要请求的事情。结果董事长却主动地问他：“今天你来这儿有什么事情吗？”
罗曼森一听，立刻把握契机，婉转地说出自己的希望。意想不到的是，这位董事长一口就答应他的要求。本来罗曼森只打算派一位少年代表去欧洲，董事长却资助了5 位少年和罗曼森同去欧洲的旅费，开出一张一千美元的支票，让他们在欧洲逗留六星期。同时，又写信通知欧洲分公司的经理，请照顾他们。而这位董事长自己则在巴黎和他们会合，自充向导，带他们游览巴黎市。
从那以后，董事长一直大力支持少年学术的各项活动。罗曼森通过这位董事长认识了不少富人，而且经过商讨，不久这些富人便准备集资建立当地最大的一所少年科技中心。
从罗曼森的故事中我们不难看出，适时地从别人最喜欢的话题开始谈起，引起对方的兴趣，那么对一个人会有多么神奇的作用！事实上，每个人潜意识里都会有一种虚荣心，而且希望被人赞美也是人的天性。在现实生活中，人与人之间的距离其实非常近，只要你能够在恰当的时机，说出一些让人倍感舒心的话，那么当对方觉得自我价值得到肯定时，自然就会很乐意与你往来了。
当然，需要说明的是，“投其所好”技巧运用的关键在于首先了解“其所好”，然后才能有的“投”矢，否则会弄巧成拙。另外，交际者除了要注意以上一点外，还要态度真诚，举止大方，如果能做到这些，你们的交际就有了一个很好的开头，就会为以后交际的良性发展打下一个很好的基础。
其实，多谈对方关心和得意之事也是一种含蓄的赞美。无论是与朋友还是顾客交谈，都可以多谈谈对方关心和得意的事，这样很容易就可以赢得对方的好感和认同，这其实是一种更为含蓄和高明的赞美。毕竟每个人都非常重视自己，都喜欢谈论自己，都希望别人重视自己，关心自己。如果你让对方谈出了自己的得意，或由你去说出了对方的得意，那么对方肯定就会对你大有好感。
由此可见，从对方得意的事谈起在人际交往中的重要性不言而喻，它在别人心里所起的奇妙的化学作用，能够更加奇妙地让你与别人之间的距离缩短。但是，我们也要切记，引导别人的话题一定要真诚，这样你才能真正地获得他人的友情。记住，“投其所好”的交往开端永远都不会有错。
太完美的人容易受排斥，适度暴露缺点消除戒心
俗话说得好：“金无足赤，人无完人。”当我们在与对方的交往中推荐自己时，如果表现得过于完美，那么只会引起对方的不信任，甚至遭到排斥。而一旦对方从心里对你产生怀疑，那么你的人际交往也就会断然受到阻碍。
生活中，似乎大多数人都有在沟通中掩饰其本身弱点的习惯，他们总认为这样就能在对方面前展现最完美的自己，而结果却往往适得其反。当你在与对方交往作自我介绍的时候，对方其实就是想了解你的真相，而一旦你所说的和对方所了解的相反，那么必然会引起对方的质疑，给对方不踏实的感觉。
社会心理学家阿龙森曾经就最受欢迎的人的课题做过这样一个实验：在一个竞争激烈的演讲会上，有四位选手，两位才能出众，而且几乎不相上下，但是另外两位却才能平庸。演讲过程中，才能出众的选手中有一位因为言词激烈，而且非常激动，在举手投足间一不小心打翻了桌上的一杯饮料。而才能平庸的选手中也有一位因为惊慌失措，打翻了饮料。如果是你，你会觉得对四个人中的哪个更有好感呢？
在给一些人看过这个题目后，最后得出的实验结果表明：四人中，才能出众但犯一点点小差错的人最受欢迎；而才能平庸又犯小错误的人，最无法让人容忍。为什么实验中那位既才能出众又没有出错的演讲选手，没有得到最高评价呢？因为做过题目的大部分人都认为太过完美的人，会给自己造成一种无形的压力；而有才能的人稍微犯下一点小小的错误，不但不会使魅力降低，反而更增加他的一分亲和感。而这就是人际交往中的“犯错误效应”，最后也被心理学家推崇为“阿龙森效应”。
似乎在大家的印象中，一般表现优秀，而且能力非常出众的人才会十分受欢迎。其实不然，真正受欢迎的人，不一定能有多么完美，因为太过完美只会受到对方的怀疑，认为你所做出来的都是表面形象，是为了遮掩自己更多的错误。而这样的人只会给人一种虚伪的感觉，让人觉得和你交往并不放心。
有一位大学刚刚毕业的学生在向用人单位负责人介绍自己的情况时首先就说：“由于我平时喜欢打球，所以我的成绩并不怎么好……”结果，有些成绩比他好的未被录用，而他
