财运锵锵锵-第10部分
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电炊壶里的水鼎沸了。
电炊壶发出警笛声，才把钱小蓉从未来拉回到现实中。她赶忙过去拔下电炊壶插头。她将几个人的杯子中的陈茶倒了，洗净，泡上茶。
为此，欧阳鹏说过她，不要因为这种小事，惯坏了员工。她不以为然。这种小事，她没有想到有什么不妥，很自然地做了。她原本就是个热心人，喜欢做举手之劳的事情。何况，这个“达远”商行是她钱小蓉的。员工们是在为她服务。所谓老板的架子是假，让员工与你真心配合把钱赚进来，才是真的。当然，欧阳鹏的话，也有几分道理。
水壶里还有大半壶水，她要把它装进水瓶里。心思走了点神，水壶里的水偏离了水瓶口，溅到她的裤腿上了。一惊，回过神来。
钱小蓉对欧阳鹏，在认识上也有了微妙的变化。她在发现了欧阳鹏的诸多优点后，不再把这个人当她的顾问，而是当成老师。她发现欧阳鹏在商业方面的知识相当丰富。对于欧阳鹏的设想与建议，她已经是言听计从，而且事事让他做主。她明白自己在商业方面的知识几乎是零。她要像一个孩子求学那样从一年级开始，认真学习。
目前的钱小蓉是一个近似傀儡的经理。这也恰恰是钱小蓉的过人之处，不懂不装懂，授人以权，用人所长。大事小事，她分得很清楚，她也能够为自己准确定位。精明的钱小蓉，在心中暗暗地给自己定位，用几个月的时间，先当好欧阳鹏手下的一名员工。
钱小蓉已经发现，欧阳鹏的骨子里，有一种表现欲，一直被压抑着找不到出口的表现欲。有表现欲的人，你必须给他可以施展才能的空间，才是。
事实也是。欧阳鹏有意无意地，几乎要把自己当救世主了。他暗暗地提示自己，要把“达远”办成一个流通领域里有口碑的实体。他要开个好头。第一招，抓员工的业务培训。
欧阳鹏向钱小蓉说出了这个想法时，钱小蓉的答复是：这里，一切，你做主。
获得授权后，欧阳鹏就按自己的想法展开了工作。
员工业务培训，连续进行了三天。钱小蓉和几名员工都感觉收获不小。负责这次培训工作的是欧阳鹏。
“达远”商行的酒品开始投放到市场上。在数量上，欧阳鹏提醒钱小蓉，目前不要求量，只求客户点的增加。
欧阳鹏叮嘱大家按照设计好的模式规范操作，并打出一道业务公式贴在办公室里。这道公式是：以线路上定期访问客户为手段，以与客户建立好感情为业务基础，以现金交易酒品为营销的最高境界。
欧阳鹏知道自己设计的业务模式，与市场上其它酒品的操作方式不一样，员工对此不甚理解，私下里有议论。钱小蓉对此也有一时不明白的地方。
范晶晶问欧阳鹏：欧阳老师，能够多出货时，也不出吗？
是的。欧阳鹏简洁地答了。
范晶晶又说了：现在，有人要货，已经是不容易的事。能够多出货，为什么不呢？
欧阳鹏反问：你说呢？
范晶晶说：货搁在我们这里，和搁在客户那里，肯定不一样。
欧阳鹏说：是不一样。
伍阳春跟着问：有人拿钱，一下子进几十件，也不给吗？
欧阳鹏反问：你以为，会有这种人吗？
欧阳鹏不解释为什么。他只要求员工照葫芦画瓢。他的考虑不无道理。一个新的思路，一个新的设想，面对的不是同一个层次的人，你说不清道不明的。唯一的办法是不让他们去想为什么，只要求先去实践，过一阵子，再回过头来沟通。实践，可以使复杂的问题简明易懂。这就如同一款新的电器，一本说明书，能叫你云里雾里，看花了眼，结果还是似懂非懂。如果在购买时，让促销员做一个示范，几分钟就搞掂了。复杂的事情，原本都简单，就看在什么时间点上来解了。
第二十三章 商家的价格游戏
钱小蓉是“达远”商行的经理，却不做主。员工向她请示业务上的事，她总是让员工去问欧阳鹏。对市场如战场的认识，她处于一种蒙蒙胧胧的状态。她已经授权给欧阳鹏。她像个小学生，认真观察着欧阳鹏的言谈举止。她发现有问题，只是问出为什么，不会以自己的见解去改变欧阳鹏的思路。这对她来说，已经是很不容易，她清楚地知道在她的身上，有一种潜意识的指挥欲。她要强化自己的自控能力，尽量不去改变欧阳鹏的思路。譬如价格定位，她弄不明白欧阳鹏的意图。“全家福”在杨老板那的市场投放价是每一箱60元，压价成每箱25元后弄到这里，投放市场成90元一箱。这种价格差让她心里有不踏实的感觉。当办公室里没有其它人时，她向欧阳鹏请教。
钱小蓉问：如果有人发现，这里的放价与杨老板那里的放价不一样，会不会说我们黑心了。我们也以每箱60元，不好吗？
欧阳鹏说：我们放的是这个价啊。
钱小蓉不解，说：90元与60元不是一回事。
欧阳鹏说：我们可是有两瓶，白送，不收钱的。
钱小蓉说：虽然90元一箱有2瓶赠送酒，如果遇上有人算不过来这个帐，会不会影响我们商行的声誉。
欧阳鹏说：遇上不会算的，我们帮他算明白。“达远”商行的日常费用，当前靠的是“全家福”。必须在白酒淡季确保一定的销售额，而且要做到现金交易。办法就是抓住一些人贪便宜怕吃亏的心理，抬高价位再回赠。其实是羊毛出在羊身上。可就是有人相信这一套。我们现在的客户群，主要是开酒店开餐馆的。你给他60元一箱，他是销完才肯付款，想现款交易很难。改为90元一箱，另送2瓶酒，你会看到一个不争的事实，就是，我们能拿到现款。为什么，因为另2瓶酒是不要他出钱的。这个得便宜的机会，他不会轻易失去。当然，他们也不会多要，只是在能得到一次小实惠时，跟上趟，不愿落在别人后面。这是一种说不清、道不明的古怪心理，人人都会有一点。
钱小蓉又说：“喜相逢”定价每箱360元，我总觉得离谱。一瓶60元，谁会买呀。办公室里的100多件，就是能发进超市和酒店，顶多是放在那，给人家看看，一瓶也卖不掉。
欧阳鹏说：这就对了。我的意图，就是只供人看，不卖。目的是价位展示。这叫醉翁之意不在酒。你心里一定要清楚，90元价位的酒，想方设法销售，确保利润底线，不然，日常费用不能保证，生存受到影响。360元价位的酒，只展示，不卖。下一步棋，就靠它了。
钱小蓉说：这方面的技巧，我不懂。我多问，你可别见怪啊。360元价位的酒就这么一直放着？
欧阳鹏说：到了合适的时机，会卖的。
钱小蓉说：到时，这个价位？卖不动怎么办？降价，人家会说我们这里的闲话。我担心商行的声誉。
欧阳鹏说：一年前，如果买电脑，少于5000元，你买不到。现在呢，同样配置的电脑，只要2000元就能买到。有一款手机，一年前是3500元，那天我看了，你想不到现在什么价，现在的标价是1100元。消费者是抱怨卖手机的，还是抱怨制造商？何况我们不会采用这种方式。到时，我们可以说是开展活动啦，之类。用买一送一的手段，实际价位就降下来了。360元一箱，买一送一，就变成180元一箱。
钱小蓉笑了。她说：消费者都傻。记得我和丈夫一同买鞋。买了两双皮鞋，专卖店送我一套内衣，我高兴了好几天，见人就说那家专卖店的好话。
欧阳鹏笑了：自古就有一说，只有错买的，没有错卖的。用现在的话说，叫做信息不对称。消费者其实不傻，只是不懂商家的价格游戏，无法看出其中的门道。我们都是消费者，不可能行行懂。我教你一个识别价格陷阱的方法。看见不是市场上大流通的货物，也就是在一个区域里，独家经营的，购买时就要格外小心。当价格没有可比性了，消费者只得认商家的报价。对于商家来说，这是一种相对垄断。我们手中现有的两个酒品，就是一种相对垄断。你现在可能明白了，我为什么要劝说你用有限的资金吃进绝版货。目的就是达到价格上的相对垄断。
钱小蓉说：真看不出，商业中的玄机这么多。我担心。这么在生意场上折腾几年后，我会不会变成势利的人。
欧阳鹏说：这就看一个人自我修养水平了。荷花的根就在污泥里，但它可以出污泥而不染。
钱小蓉盯着欧阳鹏的脸，看，有点失态。
欧阳鹏问：我说的话，有问题吗？
第二十四章 原来如此
业务员范晶晶带来一个好消息。360元一箱的“喜相逢”，竟然在投放到酒店时，就有消费者接受。范晶晶说了当时的情况。她与一家酒店谈成，放一箱“喜相逢”在酒店。酒店的老板娘接受后，问有没有统一的卖价。范晶晶说没有统一价，你卖什么价都可以。老板娘说，你给我们是一瓶60元，那我就每瓶卖90元吧。范晶晶当时想，这个品牌并不是很有名气，这个品种的包装又不是很上档次，你90元一瓶卖给老鬼吧。范晶晶还没离开，有一帮食客进来了。这帮进来的人当中，有一个胖子与范晶晶面熟，就说你小范在这里做什么。范晶晶说，我在做酒的业务。另一个戴着墨镜的人插话，问范晶晶做的是什么酒。范晶晶指着刚拆封上了柜子的“喜相逢”。戴墨镜的人摘下墨镜，问，这种酒的口感好不好。范晶晶说，不好的酒，你看我会送进酒店吗。手上拿着墨镜的人说，好，就冲你这话，还有你这漂亮劲，我们今天就喝它了。范晶晶说，感谢啦。手上拿着墨镜的人说，你得拿出推销手段，陪我们喝酒。范晶晶说，不就是喝酒嘛，怕你不成。就这样，销了4瓶。
听了范晶晶的叙述，其它业务员都在赞美她：厉害，了不得。
听得同事夸奖，范晶晶更觉得自己像个凯旋归来的英雄。
钱小蓉却说：范晶晶，以后不要这样。你看你这满嘴的酒气。一人女孩子家，也得注意点形象。
范晶晶一扭身，到门外站着。
当初，范晶晶被欧阳鹏招聘进来时，钱小蓉对她就没有好感。范晶晶喜欢穿紧身衣服，款式又新潮，色泽又艳丽。举手投足之间，掩饰不住风骚。这种人怎么可以做业务，分明是从事特种行业的人选。欧阳鹏的观点却与钱小蓉的不同。两人在使用范晶晶时，意见有所分歧，最终是欧阳鹏说服了钱小蓉。欧阳鹏认为，做市场营销的人，不论男女，性格要外向，形象要好，言谈举止要对客户有吸引力。对员工，管好他们的业务，至于个人爱好之类，管不了，也不应该管。用人是用其所长。后来的事实证明，在业务实践中，范晶晶在几个员工中是拔尖的。
钱小蓉找到范晶晶的茶杯，泡上了茶，放在桌子上。
从爱护员工的角度，钱小蓉说：范晶晶，你别在门边站着了。可能喝了不少酒，到位子上坐着，喝点茶。你年轻，酒尽量不要喝。尤其是在男人们面前，酒喝多了对自己不好。你在我这里工作，我要对你负责任。
范晶晶回到自己的座位上。这时候，她感觉有点头疼，就伏在桌子上。
下晚，欧阳鹏出差回来。
办公室里就钱小蓉一个人。
钱小蓉把范晶晶陪酒的事告诉了欧阳鹏，又说：“喜相逢”竟然有人消费了。
欧阳鹏象没听见似的，并没有表现出一种惊奇。
钱小蓉说：你没有惊喜。
欧阳鹏问：我惊喜什么？这很正常。
钱小蓉疑惑：正常？
欧阳鹏说：对。正常。没人消费正常，有人消费也正常。
钱小蓉笑：你这话，像抹了万金油。怎么说都成。
欧阳鹏说：如果说没人消费，是因为价格定得不合理。如果说有人消费，是有其它因素掺在里面。
钱小蓉的神情有点激动，说：我觉得不可思议。如果真能以这个价格卖动，我都觉得心慌。心里不安。
欧阳鹏问：你不安什么？
钱小蓉说：一箱酒，一下子就赚这么多钱。难怪人人想做生意呢。
欧阳鹏说：这钱赚得心安理得。你想想，平民百姓能喝这么高价位的酒？能喝这么高价位酒的人，十有八九是什么消费？这里面，说不准有腐败分子呢。你赚了他们的钱，多少可以为国家挽回一点损失。因为你要纳税。
钱小蓉觉得这是哪跟哪，笑着说：这能沾着边吗？
欧阳鹏说：你是纳税人啊。至于你说，范晶晶陪酒的事，找个合适的机会，跟她谈一谈，今后，类似的事情要禁止。一旦弄出麻烦来，我们不好向她的家人交待。她可是你的员工。只要把这里面的厉害关系说清楚，她会明白道理的。话又说回来，她的动机是为工作。这种工作的积极性，还是要表扬。
钱小蓉点头，称是。
时令已近小暑。
白酒销售进入淡季。
在酒水流通领域，能够在夏季快速流动的消费品，是碳酸饮料和啤酒一类。“达远”商行因为手头的商品只有白
