闯三关-第147部分
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“什么叫产业洞察力？以前怎么没听说过？”赵大胆此时已经深深体会到，现在做生意不单靠大胆，还得靠智谋，一有疑问就提出来。
“方兄，你和大家说一说吧。”苏正德对这个产业洞察力不十分清楚，只是偶尔听义子龙锋谈起过。
“好！”方劲生拿起矿泉水喝了两口，说：“产业洞察力，其实就是我们做过企业的人能够洞察先机，以超前的眼光看到未来的市场走向，然后打破原来的产业运行格局或模式，重新去建立一个新的产业经营模式。”
“哦，我明白了。”江帆接着说：“就像我们现在的干法也是这样，本来我们都是单干的，各自干各自的，现在不同了，我们合作成立了一个集团公司，凝聚力超强。”
“对！其实就是‘公司＋基地＋总经销商＋零售商’这个模式。实行这个产业模式后，公司对基地负责，对总经销商负责，总经销商对公司负责对零售商负责，这样省去了很多环节。当今聪明的人或企业都是这样干了，就有点像直销的方式了。”‘算死草’平时不苟言笑，这回竟一口气讲出了这么一番很有哲理的见解。
“不错嘛。”刘皇叔也有他的看法：“这种新的产业模式，其利润收入也不一样。过去，我们从乡下收一车的货物或农产品回来，减去成本利润就出来了；但现在不一样了，基地把货物送来，公司先是签收，之后由公司统一转帐，也就是说公司是总经销商，必须向生产基地负责，而零售商只对公司负责，这样环节虽然多了一些，但恰恰增强了公司的形象，实力，也使人们对公司的信任感加强。”
“这种产业洞察力就是先于别人知道和了解产业价值链的制高点，弄清楚在这个环节下掩盖的何种级别的长期价值来源，从而实现对价值的控制，占领市场发展的制高点。”铁算盘不愧是铁算盘，一切都是打的这样精，一下子就道出了这种产业洞察力的根本。
“不过。光这样说也不可以。”忠义侯张海山平时并不对这些东西感兴趣，这回也精了：“我认为，这种产业洞察力反映到实际中还要具备把握新的产业模式，而且要在哲学思想、内部外部组织结构形式，经营方式，企业文化核心理念，融资手段，全体员工等方面下功夫，以达到引领潮流，发展控制市场的目的。”
大家一听，都蛮有道理的，而且可以用两个字来概括：“诚信”。
“说得对！”李鹏程觉得大家才十几天不见，对于市场理论这些东西竟有了不同的见解，进步非常大。于是也发表自己的看法：“刚才大家所说的东西很有见地，这种洞察力不仅是创造财富的源泉，也是造就一代创业领袖的最根本的价值源泉，我相信不久的将来，在上海，你们将是农业产品贸易这个市场的佼佼者，领袖，无人能如你们匹敌。”
“总经理何以这等说？如果不成，将来岂不惹天下人耻笑？”苏正德听了，觉得李鹏程说到了点子上。
“只要大家努力干，就一定能实现。”李鹏程说到这里，环顾一下这个地方，兴奋地说：“事实证明了，远的不说，就说江州荔枝吧，你加盟了我们公司，做了我们的总经销商，你说，只要你想做，还有谁可以夺得去，如果每年能销售2亿斤，你们就发了，以最低利润两毛钱一斤计，你们一年能赚4000万元。”
大家一听，确实是服了。这时天色也已晚了，苏正德说：“总经理，咱们还是去吃饭吧，饭后我们大家再聊。”
“好！”
大家一齐去李鹏程下榻的酒店，那是上海最上档次的酒店。
晚饭中大家谈了很多，晚饭后，苏正德还就江州荔枝向上海各界招商的问题进行了磋商。
李鹏程开门见山的说：“我查看了你们公司的资料和客户档案，觉得你们公司已经拥有25000多个零售网点，江州荔枝一旦上市，这么多的网点能每天各销售200多公斤吗？”
“这个肯定没问题，如果一个网点的销售额不足200公斤，那还叫做生意吗？我敢保证，宣传做得好，果品质量好的话，销售500公斤都没问题。”方劲生肯定的说，且觉得李鹏程太小看他们的实力了。
“如果是这样就好啦，那么今年就不用搞招商会了，大力搞宣传就行了。“
“为什么？”大家都感到有疑问，因为之前都已经计划好了。
“这是因为你们的网点已经具备大批量销售的能力，而江州荔枝、中国凉亭鸡在上海的代理商就只有你们公司一家，其他的公司和代理商都不可能拿到这些产品，你们宣传做得好，广告效应出来后，销售额可能达到两亿甚至三亿斤。再搞招商的话，在众多个代理商中有可能会造成恶性竞争，销售管理方面就会出现很多不可预见到的问题。”
大家听了李鹏程的话，都觉得很有道理，很正确。
之后，大家又对今后的商战策略和广告的制作进行了认真的探讨。
苏正德首先提出让方劲生来说一说当前的策略。
方劲生背着手镀了一回方步，说：“按照现在的布局，总经理的意见是正确的。我们现在的策略可以改为立足上海，辐射周边五省十市；占领这五省十市的市场制高点。”
江帆认为这个策略高超，连忙提出自己的意见：“如果李总答应让出上海周边五省十市的总经销权；我公司就成为了江州荔枝、中国凉亭鸡在上海以及周边五省十市的总经销商，那我们就可以利用熟悉的人文环境优势，在五省十市寻找零售商，结成一个网络，由我们公司来主宰这五省十市的销售业务，江洲荔枝和中国凉亭鸡就可以说已经占领了中国中部和长江以北整个市场；再也不愁销路了。只是不知道李总意下如何？”
李鹏程觉得江帆的想法不错，不过就是有一个担心，怕给了太多的经营权他们，将来会不会造成垄断经营的局面，一时自己不能决定，就到里面给李居安打电话，其他人在外间继续讨论。
李居安想了一下，也不好决定，打电话和李劲松，朱国亮，刘兴信他们商量，大家觉得没有问题。
李劲松认为：江州荔枝，中国凉亭鸡要大发展，就要在上海周边的五省十市获得最多的消费群体，进而辐射到北京、东北地区。这个战略目标实现的话，我们的产品就不再愁销路了。而现在能帮我们实现这个目标的人就是苏正德他们，既然他们有这个意向的话，就答应他们，鼓励他们，这是造就江州特产在上海周边五省十市销售市场领袖地位的好机会。且不说将来发展怎样，我们的战略思路就是通过他们，实现江州特产引领潮流的目的，只要我们的产品有了名气，销路好，那就可以说我们的事业成功了，这叫互惠、互助、互利，何乐而不为呢？
李居安将大家的意见告诉给李鹏程，李鹏程连忙走到外面对苏正德他们说：“市委李书记和李董事长他们商量了一下，认为你们的想法完全正确，江州荔枝和凉亭鸡就要靠你们把销路打开，占领上海及其周边五省十市的市场。”
这件事情决定后，李鹏程认真地对他们说：“你们都知道，中国冰糖荔枝、中国凉亭荔枝王、中国凉亭鸡，是天下绝无仅有的人间美食，尤其是对中原、江南和北方中那些没有品试过的人来说，特具诱惑力，必欲试之而后快。正德公司要想占领这些市场的话，就必须下功夫宣传。功夫做足了，这此地区销售江州市特产的霸主就是你们了。”
苏正德听后；觉得妙极了，但转念一想：现在最重要是怎么做宣传，不是讨论以后的事情，必须先把眼前的事处理好才行，于是对大家说：“再过十五天“中国凉亭荔枝王”就要上市了，我们现在应该想想怎样做宣传才行。”
“是呀，”大家附和着。
刘皇叔说：“这个问题我们应该听方兄的。”他认为方劲生是公司的军师，策划由他来制作必定不错。
方劲生老早就有准备了，立刻说：“明天我们就开始展开铺天盖地的宣传，我们的广告着重突出中国凉亭荔枝王、中国冰糖荔的色香味，强调是天下绝无仅有的，它们的上乘品质特性，特别是要在天下绝无仅有上做文章，引起大家的注意和一试为快的欲望。”
“为什么要在‘天下绝无仅有’上做文章？”赵大胆知道江州荔枝不只是这两种荔枝，还有其他的品牌的，如果着重宣传这两种，其他的怎么做呢？会不会卖不出去呢？
“铁算盘”也不明白其中的道理，也把疑问提出来。
“算死草”觉得有些不对，会有问题出现的，也担心地说：“江州这两种荔枝在上海及其周边的销量预计是三千万斤，其他的品种也有那么多的份额，这样只宣传两种，岂不糟糕？”
大家都想到这个问题，是不能掉以轻心的，作得不好会全盘皆输，都觉得还该仔细商量一下才行。
方劲生却不以为然；认为大家的担心是多余的；于是胸有成竹地说：“这是‘明修栈道，暗渡陈仓’之计。”
江帆不懂，感到有点莫名其妙，打断方劲生的话：“如果这样做是‘明修栈道，暗渡陈仓’之计，那我们的栈道什么时候修了？”
“笑面虎”吴兴仁觉得方劲生提出的这个计策也是有问题的，说：“你这样做我也认为不怎么好？为什么要这样做？”
方劲生听了，哈哈大笑起来了。
李鹏程对方劲生提出的计策也感到有点诧异，但细心一想，也觉得妙。其实宣传这两种荔枝的目的也是为了铺平其它品种的销售道路，方便其他的荔枝品牌进入市场的一种方式，他想解释给他们听，转念一想，我是客人，而且这件事是方劲生在做，那就不用说了。
方劲生大笑之后，见大家还是一副不明的样子，于是清了清嗓子，说：“中国南方有十大名优荔枝这个观念早已流传，早为大家所知道。只是不知道江洲市有这两种特产；着重宣传‘中国凉亭荔枝王’和‘中国冰糖荔’，首先是让上海乃至全国的人认识这两种特产是人间绝无仅有的珍品，而且是只有江洲市拥有，只有通过这两种优质产品的宣传效应，进而使人们认识、了解江洲其它荔枝的特点，这样一来，就轻而易举的就把江州的十大名优荔枝引进上海及其周边的五省十市，如杲不是这样；世上有那么多品种；你全做宣传；这不等于是帮人家的忙了吗？你们说；这不是“明修栈道，暗渡陈仓”吗？”
“这样一说，我也明白了。”苏正德想了想，也提出了自己的看法：“江州荔枝以前在上海并不出名，也没人知道什么是天下绝无仅有的荔枝精品，这样的宣传，确实能引起人们的关注。”
方劲生觉得大家应该明白了，于是接着说：“现在；江洲市富民果业集团公司对江州荔枝在互联网上的广告宣传，已经进入了攻坚阶段，我认为在上海应该这样做：
1、提请人们查看互联网，了解江州荔枝。
2。通过各种形式宣传江州荔枝的品质，安全质量消费保证，还有太平洋保险公司承保质量等。
3。每天出动宣传车，发放宣传资料。
4。重点宣传中国凉亭荔枝王和中国冰糖荔、中国桂味荔枝。
5。在上海宣传三天后，向周边地区开始进行宣传，务必造成一种‘千呼万唤始出来’的气氛。
6。提前一个星期召开新闻发布会，介绍中国凉亭荔枝王和中国冰糖荔、中国桂味荔枝的品质、特点、功能和作用。
7。务必让人们知道，江州十大名优荔枝上市的顺序是：中国凉亭荔枝王——中国冰糖荔——中国桂味荔枝——中国黑叶荔枝等，而且指出，荔枝供应的时间为40天左右。每种荔枝上市三天前，都向外界宣布。
8。公司认真地做好计划；让江洲市富民果业集团公司；按我们公司的指令，把供应我们的荔枝鲜果直接运送到各个销售点去；争取第一时间与顾客见面。”
大家听了，觉得很好。一致决定从明天起就这样干。
这时，夜很深了，大家对公司的前景和运行模式都已经很明确了，充满了必胜的信念。
李鹏程上海之行，首次告捷，心中很高兴，决定两天后返回江州。本书由潇湘小说原创网首发，转载请保留！
第三十九章 福绵精神
省委扩大会议后，刘新风拿定主意到基层去走一趟。
这天下午，国家农业部领导周建国到省里检查工作，恰逢高厅长，谈起“福绵模式”、“裤子之都”、李居安的果王、凉亭土鸡和天堂村有机菜生产基地的情况时，周建国感到十分有兴趣，决定明天一早下到江洲去走一趟。
翌日中午，周建国、刘新风、高厅长、郭向明、胡军一行来到了江洲市。
李劲松高兴地说：“首长！我代表全市干部人民欢迎您们亲临指导！请首长指示如何安排行程！是先听汇报还是下去检查工作？”
周建国说：“到实地去。”
刘新风平素下去考察，就喜欢直接到实际中去，从来就不喜欢听汇报。他始终认为：耳听为虚，眼见为实。故每到一个地方，从来不喜欢坐在办公�
