野蛮生长-万通集团冯仑着-第12部分

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也专门看了一些范军长的故事，还真有这么回事儿。

其实范军长还有一个类似的故事。当时也是为了筹集军饷，他曾经住进上海的长三堂子，就是上海的妓院最集中的红灯区，然后找最火的小姐（头牌小姐），每天都去。他那时候抽大烟，抽大烟要拿个竹签子挑烟灯，拨亮灯芯；这个范大爷每次不是拿竹签，而是拿一张最大的钱，把钱搓成一个签子来挑烟灯，挑完了就把钱扔了。这个事，被头牌小姐拿出去显摆，到处嚷嚷：范大爷挑个烟灯都拿钱做签子，实在太有钱了！于是上海滩的有钱人都知道范大爷。所以，他通过很多细节，在上海给人很有钱的感觉，最后在上海滩谋了一大笔钱走。

牟其中讲的青冈木的故事和用钱挑烟灯的故事大同小异。他当时就是想用这个故事来启发张少杰，教他知道什么叫有钱，怎么去弄钱。牟其中没有讲什么叫商业信用、品牌之类的东西，实际上照今天的标准来看，这就是一个商业信用问题：人家都认为你有钱了以后，你就有了商业信用了。就像李嘉诚今天说要借5万块钱，没有人说不借给他的，他肯定能借到。但如果说是一个民工突然跟你说借300块钱，你肯定不借，你的心理差距会非常大。可见在别人心里，建立信誉和让别人认识你这个品牌是非常重要的。有趣的是老牟讲了这个故事，但自己却栽在商业欺诈上；张少杰也没能用自己的学者名声将盛极一时的恒通集团从泥沼中救出。

老牟讲到怎么应对一些烂事和坏现象时也给我讲过两件事情，很有意思。一件事儿是说在万县乡下有一个无赖，老惹事，到处招惹是非，跟人闹纠纷，所有人都特别恨他，老想修理他，可是每次人家想要收拾他的时候，他得罪人得罪狠的时候，他就得癌症了。他一说得癌症了，所有人就都不惹他了，一想他都快死了，还收拾他干什么？这股报仇的劲儿就没有了。老牟说这人第一次说得癌症了，别人就不招他了；可过一段又说没死，癌症好了，又出来折腾，然后又惹上很多事，很多人又要弄他，他又说得癌症了，别人的火一下又消了。这是一个几近黑色幽默的故事，我想在老牟内心，这样一个故事一定也会影响到他。显然，在与外部发生剧烈冲突的时候，示人以弱是最好的保全之策。遗憾的是，当他自己遇到很多危机的时候，他从来不得癌症，他的身体还老是这么好，我想当年遭遇危机的时候，如果他真得癌症了，或者对外宣称得癌症了，可能就会有另外一种结局。

老牟说，万县还有另外一个无赖，没事就敛钱，敛钱的招数就是过生日。他们家人老是过生日，尤其是他妈生日特别多，因为他给他妈编了很多故事，一会儿阳历、一会儿农历，一会儿记错了、一会儿又补过，一年整个四五回，想方设法敛钱。他妈的事完了，还有爸爸、哥哥，反正他们家生日特别多，总是用这种方式来敛财。老牟讲过许多这类民间的故事。我觉得，在那个没有MBA的年代，作为第一代的民营企业家，他的一些智慧，大部分来自于民间流传的故事；这些故事很重要，会给你很多基本智慧和对人情世故方面的知识。所以，中国最早的MBA应该是牟其中所讲的这些故事；包括牟其中反复跟张少杰讲的在内的所有故事，都是当时MBA的活教材。

倒飞机与放卫星

牟其中在商业上有过巨大的成功，但最终还是身陷牢狱，没能成功到底。这究竟是什么原因呢？我发现，他的商业逻辑并不是都不成立，但是这个逻辑跟社会制度的变化节奏不够吻合，和体制变革的逻辑是冲突的，所以他成功的概率非常小。透过牟其中的个案，我就觉得，做一件事，商业上的合理性和制度上的允许程度是直接相关的，必须有很好的配合。比如贩毒，商业上也合理，但在制度上明显不合理，或者说在社会逻辑上是是根本行不通的。老牟面临的问题就是商业逻辑和社会制度的逻辑的冲突，老牟最后也败在这个地方。倒飞机这件事情勉强成功，后来其他项目为什么都不成功呢？其实他每一个商业计划，包括炸喜马拉雅山，商业逻辑都是对的，但这些计划却是为当时的社会体制所不相容的东西。

倒飞机这件事为什么能成功呢？非常简单，这件事商业上的逻辑正好符合制度逻辑的需要，所以勉强成功了。老牟做飞机的时候完全是走一步看一步，慢慢把这个事折腾成的，而不是一开始就有一个很好的商业计划和商业模型、然后再一步步把它做出来，就像我们现在找风险投资那样。在最初的时候，是一个翻译老薛（航天部下边的一个研究院的俄文翻译）偶尔提起这个事情。他认为苏联的“图154”飞机还不错，在中国应该有市场。那时，省一级航空公司非常少，四川航空公司刚成立，成立后没有飞机，但是他们跟国家计委、国家民航局申请了一个批文，可以进口飞机。有批文可以进飞机，但他们没钱。这时候老牟就对川航说：“我帮你们把图154飞机买进来。你没钱，我给你钱；这飞机我卖给你，飞机到了再结账，你给我担保就行了。”老牟随后就去跟俄罗斯那边谈：你把飞机给我，我给你钱，给你什么钱呢？你那儿不是缺轻工产品吗，我给你轻工产品作为支付，然后你把飞机给我。俄罗斯人听了满口答应，要东西不要现钱。那会儿俄罗斯经济比较紧张，只想要要生活消费品。于是老牟马上返过身就跟中国的厂家谈：你们都给我东西，把你们积压的东西都给我，我给你们钱。厂家说钱在哪儿呢？老牟说：这样吧，我去银行贷款，我贷的钱给你。接着他又去跟四川航空公司谈，说你给我担保，我去贷款；因为你要买飞机，照理说你该出钱，你们现在不用出钱，改成担保吧，这样挺好。但是四川航空公司说：我可以担保，可是我们刚成立，有些银行也不认。老牟就又去找银行，劝说银行担保，四川航空公司反担保。那家银行一看说行，最后就交四川交行担保。这个事儿是我去办的，就是亚运会开幕那一天，我专程到成都去找川航总经理杜定欢协调担保的事。结果，四川交行担保，老牟借到钱，将借到的钱给这些厂家作为订金，比如100万的货我付你50万，然后你把东西拿来。在此之前，他在南德院里弄了个房子做样品展示，叫厂家都来送货，送样品，弄了一大屋子，组织俄罗斯人来看。俄罗斯人看了觉得行的，就具体下单，老牟拿着单子再跟厂家订货。从商业链条来看，他把每个环节连得还可以。最终用户川航只是出了担保和反担保，没有出现金；老牟从银行贷到了款，付给了厂家。只是付给厂家时遇到一个问题，当时所有的厂家没有出口权，老牟也没有出口权，所以老牟找了商务部（现在经贸部）下边一个公司，专门做对苏联贸易的，由这家公司来集中收购和对外出口，他跟这家公司结帐，他也没有一对一跟厂家结帐。这家公司收取了一笔代理费；俄罗斯收到了几十车皮的轻工产品，就把飞机直接飞到成都；川航那边再拿飞机营运的钱还给老牟；老牟再把贷款还给银行。其实这是很合乎逻辑的一个故事。最后这单生意的确是这样做成了。但做成了以后，老牟却没有赚到太多钱，原因是后面飞机营运得并不好，结算的利润并不多。这单业务时间拉得很长，大量货物运输损耗很大，官司纠纷不断；另外这些飞机飞到四川以后，光有飞机还不行，还有航材、飞行员、运营等问题，这一堆事都弄得不好，有着扯不完的皮。所以这件事情是做成功了，但是南德并没有赚太多钱。回头看，这是特别巧妙的一单易货贸易，这单贸易之所以能成功，主要是因为当时的体制正好允许给出这个批文，当时四川省政府和航空公司也有这个需要。总之，它在商业上的逻辑和社会体制上的逻辑还算是相容的。

继这一单成功之后，老牟又继续做，比如做卫星，商业上也是很巧妙的，但却一个都没成功。他是怎么做的呢？当时长城公司是中国唯一能够发射商用卫星的专业公司，但该公司却没有钱推广业务。卫星的价值在哪儿呢？不是卫星本身，而是卫星上面的转发器，那个转发器可以用于商业目的，比如说电视台或者卫星通讯公司。在我的印象中，一个卫星上面可以带几十个用于出租的转发器。老牟了解这一点，所以就去跟长城公司谈：我要发一个卫星，这事儿我出钱。人家说这么多钱，你哪里出得了？老牟说：“我出钱，我肯定出钱，交给我吧！”然后他又说：“我要给你发，我要出钱，但你不能什么都不跟我签啊！你怎么能证明你要让我发呢？最好签一个协议。”后来双方果真签了一个协议，约定南德出钱，长城公司发射，发射成功后，卫星上的转发器归南德支配（出租经营）。南德还承诺在多长时间内付清发射的钱，付不出这个钱合同自然作废。这都是很合理的。签完以后，老牟就拿这个协议去找那些需要转发器的单位，跟卖楼花似的：我有五十个转发器，这个转发器肯定有人要，你要不要？然后跟你签一个，跟他签一个，推销出去一个转发器就收10％定金，这10％的定金就能够支付长城公司的头款。比如长城公司付款周期是三个月，老牟这边签的收款时间是一个月，他收了钱就付给长城，付给长城以后，长城公司就履约发射卫星。之后就是不断左手收钱、右手付钱，只要把两个付款节奏错开就行了，也就是说，只要长城那边付款日期晚这边一个月就可以了。不光如此，这边收钱那边付，中间的差价就是利润，挺好。这个项目的商业逻辑不单是巧妙，简直就是绝妙。发卫星可不象卖烧饼那么简单，谁敢想啊？！只有老牟敢想，他有一个理论，就是好生意必须是无竞争的，卫星和转发器的生意在中国绝对是无竞争领域。

虽然这个项目本身的商业逻辑是对的，但后来为什么失败了呢？据说主要原因是国内政策不允许，于是老牟跑到俄罗斯去发，也就是说这个商业逻辑和国内的管理体制发生了冲突。卫星这种东西是国有垄断的，怎么能让民营企业玩呢？老牟要突破这个，以为无非不用长城公司发了，只要客户还在，到俄罗斯发也是一样的。（全世界能发的有好几家公司呢。）好不容易解决了发射问题，第二个冲突就来了，那就是涉及国家安全方面的原因：国内用户能不能租用俄罗斯的转发器？老牟原想绕着弯儿解决这事儿，紧接着又出来一个问题：他那个转发器台湾也要租，而台湾租了以后可能会用于监视大陆，这显然是大陆绝对不允许的。就这样，这桩生意不断跟政治制度层面上有冲突，最终迫使老牟收手不做了。这个故事也很有意思，在普通老百姓看来，这些事儿可能太玄了——一会儿弄飞机，一会儿弄卫星；其实商业上非常合理和巧妙。这件事情如果放在西方的制度环境里，成功的可能性非常大。

再有一个故事，就是运作航母。牟其中想把俄罗斯退役的航母卖到中国来，这在当时有一些可能性，商业上也好象说得通。一般人会认为这是故事，就象电视连续剧一样错综复杂，普通老百姓得看那么几集才能整明白。但牟其中是导演，一开始编剧时他就知道结果，他让你跟着哭、跟着笑，到最后一集了，才给你个大团圆的结局，观众到这时才能喘口气，其实中间该哭该笑的都跟着编导经历完了。老牟是编剧，他的设想是合理的，但跟现存体制的冲突太大了。可能20年以后，在中国的市场经济完全是自由和开放的情况下，他的想法真的就可能变成现实和巨大的商业成功。

牟其中还做过几件事，我认为也是很有想象力的：第一件是根治陕北的沙漠化。当时我们到陕北去的时候看到，陕北的地形是沟、梁、卯、塬，梁就是坡脊的尖尖，卯是一撮一撮的堆堆，塬是平的地台。这种地形地貌，水土流失非常严重。所以老牟就组织了一些水土保持专家、农业专家、气候专家去看；此外，他还邀请了一些特别有意思的专家——定向爆破专家。他有一个构想：我要把这些沟沟坎坎弄平整起来，把高出来的炸到低的地方填平补齐，三炸两炸不就炸成平原了嘛！在他的想象中，一旦把这里炸成平原，这地方再也不会有水土流失，就变成江南了；气候好了，庄稼也好了，这样西北的问题就解决了。他这个想法到底行不行呢？当时很多专家也在研究，认为技术上肯定是能炸的，而且一定造得出平原来。但要完成这件事，就得跟当时的社会经济管理体制有太多冲突。所以，这事后来被认为是胡思乱想，就没再进行下去。另一件与此相似的事，就是他想把