销售从被拒绝开始-叶冠-第3部分
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推销产品其实是推销自己
在全世界，人们都问乔吉拉德同样一个问题：你是怎样卖出东西的？生意的机会遍布每一个细节。多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。
“给你一个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔吉拉德认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推销自己。
“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时放上两张名片。出于好奇，人家要看看这个人是做什么的。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，生意便源源不断。
他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位，拿了１万张名片。而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家注意了乔吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。在全世界，到处有人问乔吉拉德卖什么。他说，是全世界最好的产品——独一无二的乔吉拉德。
他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。”
要推销出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑可以增加你的面值。乔吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要９块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。
“当你笑时，整个世界都在笑。”要热爱自己的职业，成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人一定遭殃了。
热爱自己的职业
乔吉拉德也经常被人问起过职业，听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱做的工作。
工作是通向健康、通向财富之路。乔吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界汽车推销员的平均记录是每周卖７辆车，而乔吉拉德每天就可以卖出６辆。
刚做汽车销售时，他只是公司４２名销售员之一，而那里的销售员他有一半不认识，他们常常是来了又走，流动很快。有一次他不到２０分钟卖了一辆车给一个人，最后对方告诉他：其实我就在这里工作。这个人说他来买车是为了学习乔吉拉德的秘密。
吉拉德认为，最好在一个职业上一直做下去。因为所有的工作都会有问题，但是，如果跳槽，情况会变得更糟。
他特别强调，一次只做一件事。以种树为例，把树种下去、精心呵护，等树慢慢长大，并最终给你回报。你在那里待得越久，树就会越大，回报也就相应越多。
销售的诀窍也适于生活每个人的生活都有问题，但乔吉拉德认为，问题在于上帝赐与的礼物，每次出现问题，把它解决后，自己就会变得比以前更强大。
1963年，３５岁的乔吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务，几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他信心十足地说：我一定会东山再起。
乔吉拉德做汽车推销员时，许多人排长队也要见到他，买他的车。吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说：最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊异的是，他们脱口而出，就像乔是他们相熟的好友。
尽管乔吉拉德一再强调“没有秘密”，但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出１．６万张卡片，并且，无论是否买他的车，只要有过接触，他都会让人们知道他是乔吉拉德，并记得他。他认为这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统，被世界５００强公司中的许多公司采用。
经过专门的审计公司审计，确定乔吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。他们对结果很满意，正式确认他为全世界最伟大的推销员。这是件值得骄傲的事，因为他是靠实实在在的业绩获得这一荣誉的。
乔吉拉德认为，所有人都应该相信：乔吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而他之所以做到，是因为他投入了专注与热情。他说，太多选择会分散精力。而这正是失败的原因。
有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为然：这是谁都可以做到的。但要成功，就应当付出１４０％，这才是成功的保证。他说对自己的付出从来没有满意过。每天入睡前，他要计算当天的收获，冥想，集中精力反思。头天晚上就把第二天彻底规划好。离开家门时，如果不知道所去的方向，那么，乔吉拉德是不会出门的。
…
我就是乔吉拉德——世界上最伟大的推销员我所能做的是让我自己感到惊异！（2）
我所能做的是让自己感觉到惊异
吉拉德也曾经多次失败，朋友都弃他而去。但他说：没关系，笑到最后笑得最好。
他望着一座高山——那是他的目标——说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅，旁边这么多山，他一眼都不看。３年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”。
人的一生非常有限。有的人买许多身外之物，比如房产，比如珠宝。但在乔吉拉德看来，人首先要买的是自己，要相信自己、热爱自己。“事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你。”
７３岁的乔吉拉德认为自己的心理年龄只有１８岁，因为他仍保持蓬勃向上的精神。
面对客户，有的销售员说，他看起来不像个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？
乔吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！我一定会让你买我的车！因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。
乔吉拉德说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。
要燃起熊熊的信念之火，乔吉拉德认为，两个单词非常重要：一个是“我想”，另一个是“我能”。
全世界９５％的人并不知道他们要什么。然而，没有强烈的欲望，就不能成为好的推销员。乔吉拉德说，这一点在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的东西拍张照片挂起来，以增强自己的欲望。做推销员时，他把全公司最好的推销员的照片挂在墙上，告诉自己要打败他们。
“没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬你。”
一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“１”。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。
千万不要可怜自己，不要挖一个洞，自己钻进去，然后说：“可怜的我！”
“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，把那些优秀品质植根到你自己身上。”
一位医生告诉乔吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。
他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看是否自己会买自己的账。一切都准备好后，他把手握在门把上，打开门，像豹子一样冲出去。乔吉拉德总是对自己说：“我是第一！”
…
我就是乔吉拉德——世界上最伟大的推销员伟大的销售员不是天生的，而是培养出来的
没有天才，金牌销售是炼出来的！
吉拉德似乎就是为了销售而出生的，他做每一笔生意都那么轻松写意，他的每一个顾客都对他信赖、忠诚，他谈吐优雅，有一种无法不让你信任的魅力，他诠释了“无法拒绝的销售”。然而，如果你去到他的家中，看到他曾经做过的销售笔记，听他讲起曾经遭遇到的挫折，才知道原来眼前这个人曾经是那么的艰难，而他一直坚持着他的信念，一直对自己无比的信任。
你是否曾经希望自己是一位天生的销售人员？对不起，这种人并不存在。
专业销售人员可以归结为两种类型：“猎人”和“农夫”。猎人更擅长于寻找新商机、新业务，他们具有冒险精神和进取心，通常适合与外部销售和开发新的客户资源。农夫则更适合于正在进行的销售业务，并处理已有的客户资源。
销售岗位应该适合于一个人的个性和能力，就像是某种类型的种子在一些土壤中会比在另外一块土壤中成长得更好一样，不同的销售人员会在不同的岗位上发挥出超常的能力。
“天生销售狂”
有些人对足球疯狂，对有些销售人来说，销售就是疯狂的。如果没有对成功的极度渴望，你就永远不会体验到极度成功的喜悦。
当你对某个领域的工作完全倾心的时候，其中的每一件事情都会让你感到兴奋。你并不需要具备了不起的天分去获得成功的销售业绩，你就可以通过发展自己的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，从而找到一条让你兴奋和成功的道路。
没有捷径可走
的确，有些人拥有某些与生俱来的“个人技巧”，这是他们的优势，但这并不够。销售就像进行体育活动：拥有天生的优秀素质会使你有很大的优势，但是，必须结合合理的训练和丰富的经验，你才能成为一名冠军。
如果一位猎头让你在两份销售工作中做出选择，他的建议一定是选择那家能够提供最大限度培训机会的公司，这样，当你日后再想跳槽时，就会有更多的工作机会让你进行选择。猎头是正确的，更多的选择就意味着更多的金钱。因此，当你面对选择时，一定要选择那个最能传授他们技能的工作。
销售教育有多种多样的形式，如果你的老板没有提供正式的销售培训机会，就要向他提出这种要求，他可以为你安排一位销售训练师，或是为你支付参加专题研讨会的费用，因为他希望销售人员能够销售得更多。
你可以拿出几个月的时间来专门学习销售，所有这些努力并不能保证你一定会获得成功，关键在于你要能够把学习到的知识运用到日常的销售工作中去。是什么让潜在的客户发生了购买行为？是什么让他们无情地走开了？是的，这就是经验，没有捷径，经验只能通过一些老式的积累方式才能获得。
世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品
刚开始做销售是一件很辛苦的事情，你对行业不熟悉，对顾客消费习惯不了解，所有的一切都需要你从零开始。有时候你一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，然而一个月下来你的收入却没有丝毫的增加。很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。 失败后，随之而来的就是抱怨，有的销售员抱怨公司的制度不好，有的抱怨公司的产品不好，还有的抱怨公司没有自己固定的客户群……要知道，你才是销售员。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的顾客需要什么样的产品，不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，无论是产品的价格和适应性、你的服务，还有你自己，都能够为顾客找到合适而且合算的理由。 别为你的成功销售找借口 “我没有经验，我害怕失败，我没有这么多精力”……美国西点军校的校规是：没有任何借口。乔吉拉德说：“销售的失败是没有任何借口的，可能有些人会觉得自己不适合做销售，�
