每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术-第5部分
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交流一段时间后仔细观察，抓住对方性格里的弱点，以语相激，办事就可能达到事半功倍的效果。
故事中银行主管是个性格高傲的人，自以为坐在权力之位上就可以让所有人按照自己的程序办事，被人求时更是如此。房地产商约翰逊最开始也是好言相求，但效果不佳，之后就变相地说其权力并非想象中大，意思是高看了对方。
高傲的人最难忍受被人轻视，尤其是原本求自己的人。银行高管内心发生变化的深层次原因是：他的自尊受到伤害，权力受到挑战。说他不行，他就偏证明给对方看，而这正是对方所期待的。
激将法是一种心理战术，是用刺激性的言语变相地鼓动对方做某事的技巧。求人办事的时候，如果遇到难缠、难以说话的人，就可以从尊严、名声、能力等各方面给予必要刺激，让其“短暂性发怒”，不自觉中顺着我们的意思办事，他可能还不知，而我们办事的目的早已经达到了。
第17章 上篇（）
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第三章问话场景3：求人办事，巧嘴问话洞悉人心
第六节问话百科：求人必备的几种语言妙法
求人办事有多种多样的方式，但不管你是送礼或别的什么，你必须表达清楚你的意思。人们不难发现，同样的请求内容，不同的人用不同的方法和语言表达出来，得到的结果常常是不一样的。那么，怎样才能使被求者乐意答应你的请求呢？下面介绍几种求人语言的具体技巧，也许会帮助。
1。以情动人
一般用于比较大的或较为重要的事情上。把对人的请求融入动情的叙述中，或申述自己的处境，以表示求助于人是不得已之举；充分阐明自己所请求之事并非与被请求者无关，以使对方不忍无动于衷、袖手旁观。
2。先“捧”后求
所谓“捧”在这里是指恰到好处、实事求是的称赞，并不包括夸张的吹捧。任何人都不会拒绝别人的赞美，所以求人时说点对方乐意听的话，也不失为一种求人的好办法。
3。互利承诺
天底下没有免费的午餐，求人时也要注意互利原则。在求人时不忘表示愿意给对方以某种回报，或将牢记对方所提供的好处，即使不能马上回报对方，也一定会在对方用得着自己的时候鼎力相助。配以互利的承诺，让对方觉得他的付出值得，同时也会对求助者多一分好感。
4。寻找过渡
倘若向特别要好和熟悉的人求助，可以直截了当、随便一点。但有时求助于关系一般的人、生人或社会地位较高的人时，则常常需要一个导入的过程。这个导入过程可长可短，需视情况而定。
此外，还要尽量防止自己的话无意间冒犯了对方。所以，在有求于人时应事先对对方有所了解，若无意中冲撞了对方，就会前功尽弃。
第18章 上篇（）
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第四章问话场景4：人心距离，问话丈量
第一节求同存异：认同与被认同里的玄机
迷你场景屋：
陌生人第一次见面说第一句话时。
问话故事会：
一个严冬的夜晚，两个人初次见面。
对话一：
“今天好冷啊。”
“是啊。”
“”
“”
对话二：
“今晚好冷！像我这种南方人，尽管在这里住了几年，但对这种天气还是难以适应，你感觉怎样？”
“是啊，我父母虽是北方人，但我也是从小在南方长大，在这里还是很不适应的。”
“你也是南方的？你是南方哪儿的？”
“我是南方”
妙问解疑：
以上两段对话均来自两个陌生人初次见面的情景。在第一段对话里，两人见面说的第一段话非常普通“今天好冷啊”、“是啊”。从字面上就能判断出双方的聊性一般。
第二段对话则不同。第一个人见面就说自己是南方长大的，对北方的寒冷天气很不适应，然后又问对方感觉怎么样。对方虽不是纯正南方人，但也是在南方长大，自此，两人有了共同话题，你来我往间，彼此就会越来越融洽。
从第二段的话中可以分析到，尽管见面的两人一个是纯正的南方人，一个只是从小在南方成长，父母是北方的，但主动问话者故意忽略了这种差异，只强调双方的相似性：都在南方有一段成长经历，对北方寒冷的冬季极不适应。因为有了相似的经历，话题才会越来越多。
心理学认为，人往往会因为彼此间的相似性或者经历走到一起，在认同和被认同的过程中，慢慢由陌生变得熟悉。没有人希望与自己对话的那个人是个和自己没有丝毫共同点的人，那样的话，两人很难有聊得来的话题，甚至有可能爆发矛盾冲突。这也就是第二段的问话人求同存异的原因。
因为有了相同的地方，第一次见面的两个人才会渐渐有亲切感，慢慢放下戒备的心。消除陌生感的方式还有以下几种：
1。攀认式
赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实，任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的关系。
例如：“你是xx大学毕业生？我也在xx进修过两年啊。你还记得xx吗？”
“你来自苏州？我出生在无锡，两地近在咫尺。今天得好好聊聊，走，有没有兴趣喝一杯去？”
2。敬慕式
对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意：要掌握分寸，恰到好处，不能胡乱吹捧，不要说“久闻大名，如雷贯耳”之类的过头话。表示敬慕的内容也应该因时因地而异。
例如：“您就是一只流浪狗的心事的作者？我非常喜欢那本书。”
第19章 上篇（）
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第四章问话场景4：人心距离，问话丈量
第二节锲而不舍，由浅及深问到底
迷你场景屋：在一个相对比较封闭的环境中，如何通过恰当的问话，引起对方的谈兴。
问话故事会：
在一列火车上，李明旁边坐着一位男士。李明想知道他的底细，于是便搭讪道：“对不起，你有火柴吗？”
男士点点头，从口袋里掏出一盒火柴递给李明。
李明：“谢谢，真是一段又长又讨厌的旅程，你是否也有这种感觉？”
“嗯。”语气中有些不耐烦。
“若看看一路上的稻田，倒会使人高兴起来。在稻谷收获之前的一两个月，那一定更有趣吧？”
“唔，唔！”他含糊地答应着。
“今天天气真好啊，真是踢球的好时候。今年秋天有好几个大学的球队都很出色，你对这件事有关注吗？”
那位男士直起身来。
“你看理工大学球队怎么样？”他问。
“理工大学队很好，虽然有几个老将已经离队，然而几位新人都很不错，对这个球队你也关注？”
“嗯，是，你曾听到过一个叫李小宁的队员吗？”他急着问。
李明顺着他的话说：“他是一个强壮有力、有技巧，而且品行很好的青年。理工大学队如果少了这位球员，恐怕实力将会大减。但是李小宁毕业了，以后这个队如何还很难说。怎么，你认识他？”
这位男士听了这话便兴高采烈地谈了起来。
妙问解疑：
与陌生人在一起，最难熬的便是彼此谁也不说话，或者一方说话另一方并没有说话的兴趣。怎么才能打破沉默，是那个主动说话者最想知道的事。
如果遇到了一个沉默寡言的人，他有与对方说话的欲望，但最开始，那个人并没有予以理睬。这时，进行试探性询问，问对方有没有火柴。这是很常见的搭话的方式，类似的还有：“对不起，可以借个火吗？”目的就是看看能不能和对方聊上几句，勾起对方说话的欲望。但文中那个人很是沉默，只是简单地敷衍。一般人进行了几次试探无果后很可能也丧失了继续说下去的勇气。但更进一步，继续问下去，而且要问得更深，与那个人更加贴近。就像故事中所描述的那样，先是秋季足球赛上大学生球队的情况，再是具体到理工大学。这样的几个问题问下来，对方的谈兴就被激发。
对方的谈话兴趣为什么会被激发？是他耐不住对方的软磨硬泡？当然不是。他寻到了一个可以共同聊下去的话题。
从无话可说到有话可聊的过程，实际是故事里的沉默者和主动问话者内心由疏远到亲近的过程。从被问起大学生足球队，他的内心就在发生变化，这种变化首先体现在外部动作上：身体慢慢直了起来，这是在表达一种关注。接着由被动答话变为主动问话，由此，谈话僵局彻底被打破。
可见，人与人相遇，并不是无话可聊，而是没有找到适合双方的话题。这样的话题常常需要一个试探深入的过程，而要想经历这个过程，就要有锲而不舍的精神，不能因为一两次受阻就不再问下去。问得越深、越广，找到的话题就越多。挖掘到对方最感兴趣的话题，让原本陌生的两个人逐渐熟悉起来，谈话气氛也变得融洽。
面对陌生人，为了迅速打开话匣子，可运用以下几种方法：
1。从对方的口音找话题
对方的口音可以说明他大概的出生地或者居住过的地方，从此处入手，就可询问相关的风土人情、著名人物等问题，激发对方的谈话欲望。
2。从与对方相关的物品找话题
对方携带的东西通常跟他的兴趣和爱好有关，从此处入手，更容易打开对方的话匣子。如果对方拿着一本体育杂志在看，一句“你是喜欢体育吗？”就会让双方的距离瞬间缩短很多。
3。从对方的衣着打扮找话题
一个人的穿着常常反映他的品位，如果就他衣服的品牌交谈，沟通或许会更加融洽。
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第四章问话场景4：人心距离，问话丈量
第三节做足功课，提前摊牌
迷你场景屋：
面对欠债方，如何成功要回欠款。
问话故事会：
小董是一个公司的业务员，刚参加工作不久就被派到外地去收欠款。临去之前，小董特意查了对方的资料：实力雄厚，老板为人正直。小董想，之所以钱一直要不回来钱可能是因为是旧账的缘故，业务员换了好几个，程序都接不上了，这次他好好跟对方说说，应该没什么大问题。但是，见到欠款公司的老板，小董才知道，他把事情想得过于简单了。
小董：“您好，您是这家公司的老板吧？我是xx公司的业务员，我是为那笔旧账来的，您应该知道吧？”
那人一听，眉毛一横。
“旧账？什么旧账？我从来不欠人家什么。”
没想到对方抵赖，小董就拿出了账单。
“要不您看看？我说得没有错，不然会来麻烦您吗？”
那人看都不看就把账单扔到一边。
“什么账单？我不看，别浪费我时间了。”
小董一看，对方确实不好对付，不能再任由他这样下去了。他不认账，小董就主动问。
“你赖账也罢不赖账也罢，白纸黑字都在这写着呢。2005年的20万块钱的货是怎么回事？你们一个叫李明的业务员从我们公司拉了货就回来了，说过几天就给钱，这都过了多长时间了？钱呢？你可能会说你们公司没这个人，告诉你吧，来之前我都打过电话核实了，人还在你们公司里，哪个部门我也知道。”
“胡扯，根本没有这事。”
“还想抵赖，2005年的6月份还有一笔货款没结，也说过几天。这账单上都写着，上边还有你的签字和指纹，你不会说这些也是假的吧？”
“哪有签字？哪有指纹？”
那人嚷着要抢账单，小董赶紧躲开。
“来之前我已经想好了，能自己解决就自己解决，不能解决的直接跟相关部门汇报。你要是威胁我的人身安全，我就打110，没想到我会这么做吧？还想一直赖下去吗？”
之前一直非常嚣张的欠债人听到小董要报告相关部门，突然紧张得一句话也说不出来。如果被处罚，公司的损失肯定极大，在整个业界的声誉也会非常坏。想到这里，
