每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术-第16部分
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孙经理：“我们不需要。”
小李：“没关系，谢谢您，不好意思，打扰您了，再见！”
小李放下电话，心里一直想不通孙经理为什么这么对自己，是自己的原因，还是对方真的很忙？他不甘心，决定换换方式，第二天，结果确实变了。
小李：“您好，请问是孙经理吗？”
孙经理：“是的，什么事？”
小李：“您好，孙经理，我是xx旅行公司的小李，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！”
孙经理：“挺好的，这没什么。”
小李：“为答谢老客户对我们公司的支持，我们公司特别推出一种优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机，都有机会享受优惠折扣，相信这张卡一定会为您的旅行带来方便与更多的优惠，您可以考虑一下吗？”
孙经理：“好的，我可以考虑一下。”
妙问解疑：
电话销售，成败有时就在对方接听电话的前三十秒。
在这种沟通中，客户最不愿碰到的就是对方说一些与自己无关的事，一旦他觉得浪费了自己的时间，他就不会再继续听电话。所以电话销售的时候，要在最短的时间内进入主题，让接电话的人明白你的意图。
在第一次对话中，小李被拒绝的原因就是犯了啰唆的毛病，问一些无关紧要的事：“您是不是用了我们公司的优惠卡？”这样的问话会让对方觉得：既然你都没搞清楚我用没用你的优惠卡，为什么还要给我打电话？为什么不调查清楚了再打？说了半天，经理也没听清楚小李想表达什么意思，挂断电话就是情理之中的事。
在第二次的对话中，小李改换了对话方式，他在最短的时间内自报家门后，将谈话的重点转移到公司优惠卡给对方带去的好处上，说完这些后问：“您觉得可以考虑下吗？”而不是说：“您知道我们这款公司卡有优惠的功能吗？”
一般情况下，顾客对推销员手中的产品并没有多少了解，只有推销员告诉他，他才知道。面对这种情况，如果还将类似的问题抛向顾客，他就会觉得非常无聊，转而有这样的疑问：既然你知道产品有什么功能，直接告诉我不就可以了吗？为什么还要问我，浪费我的时间呢？
所以，电话销售以及平时的实际销售中，要在尽可能短的时间内将产品的功能和带给顾客的益处说出来，切勿将问题讲得过于啰唆，去除多余的细枝末节，这样才能获得客人的青睐。
第59章 上篇（）
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第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码
第五节头脑博弈：策略性问题揣测端倪
迷你场景屋：
在不了解顾客真实需求的情况下，用策略性问题，一步步问出对方真正心仪的产品。
问话故事会：
李毅是一家公司的推销员，他在接到一家企业的订购需求后前去拜访，刘小姐接待了他。
李毅：“您好，是您打电话说要订购一台传真机吗？”
刘小姐：“是的，公司需要，所以想要一台。”
李毅：“您需要什么型号的？以前用的是什么型号的？”
刘小姐：“以前没有用过，这是第一次买，明白我的意思吗？”
李毅：“噢，不好意思，我能问一下您为什么不通过电子邮件等方式发送文件呢？”
刘小姐：“接收邮件的公司大部分都是老资格的企业。他们虽不能说墨守成规，却也真的有些落后了，但有什么办法呢？他们是我们的上帝，我们有责任满足他们的需求。而且买传真机的事是经过几个同事商量后得出的结论，买就买吧。”
李毅：“但是我看得出来，您并不是非常情愿，是更倾向于用电子邮件等方式发送文件吗？”
刘小姐：“谁说不是呢。我也想了，发传真也不是经常的事，只是有时忙了发一些，接收传真的第一人也不是老板而是文秘。唉，但是没办法，都已经这么定下了，你还是给我介绍一下产品的具体情况吧。”
李毅：“刘小姐，既然买传真机的事情不是对方要求您办的，我看也不必非得买。您不妨试试其他的产品？”
刘小姐：“你指什么？”
李毅拿出一套电脑传真软件说：“这是一套电脑传真软件，它的优势是自动安装，传送文件准确率高，速度快，价钱还非常便宜。您不妨试试这个。”
刘小姐：“噢，是吗？那你给我详细介绍一下吧。”
妙问解疑：
作为一名销售人员，向顾客介绍产品的时候，不能一味地按照对方的需求去说。因为对方说出的需求有时并非出于真心或者自愿，这个时候，销售人员要用策略性问题打探出他的真实想法，把握住对方的真心，才能提供给他真正需要的产品。
李毅本以为刘小姐是想订购一台传真机的，但通过交谈得知，对方的真实想法是：我并不喜欢传真机，我更倾向于其他新型的传输方法。从这样的想法可以看出：对方需要的只是一种能传文件的工具。
那么，李毅是怎么发现这点的呢？
首先，他就传真机的问题询问刘小姐，发现对方并不十分精通而且似乎不喜欢回答相关问题。当他询问其他更便捷的传输方式时，刘小姐的精神状态马上好了许多。李毅就马上断定，对方的真实需求跟她刚才的表达有误差，而这种误差如果不用试探性询问，就不会发现。同时，李毅运用了新旧两种产品的对比法：传真机并不合适您，电脑传真软件更快捷和便宜，两者一对比，进一步把顾客的真实需求挖掘出来。
在产品销售的过程中，最让消费者满意的产品不一定是质量最好、外观最漂亮的，但一定是最合消费者心意的。想明白消费者的心意，就要学会用多种途径发掘出对方的真实需求，策略性问题就是方式之一。
策略性问题不是故意套对方的话，而是为了给其提供最满意的需求而采取的一种问话措施。掌握这种问话方式，就能更主动地把握消费者的心理和销售时的主动权。为对方提供了最急需最合适的产品，他还会拒绝你吗？
第60章 上篇（）
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第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码
第六节问话百科：销售提问的四大诀窍
问什么，怎么问，会不会问，都是大有学问的。当你张口发问时，应根据你提问的目的及所问事物的性质，选用巧妙的提问方式。一般应注意：
1。用词准确贴切
提问时，用词贴切，抠准字眼，方能取得最佳的交际效果。
某售货员与前来的顾客打招呼，开始这样提问：“同志，您要什么？”不礼貌的顾客则回答：“我要的东西多啦，你给吗？”售货员如鲠在喉，后改问：“同志，您想买什么？”青年顾客则笑答：“不买还不能看看吗？”售货员啼笑皆非，后又改问：“同志，您想看点什么？”终于获得了顾客的理解。
比较以上三个问句，由于选用了不同的动词谓语产生了不同的交际效果：第一句中的“要”表义含混且兼有乞讨味；第二句中的“买”将售货员与顾客置于买卖关系之中，有迫人购物之嫌；第三句的“看”则表达了对顾客的尊重并暗示了顾客有自由选择商品的权利，即使不买，也不觉得尴尬。三个不同的动词导致出现三种不同的局面，由此可见用词贴切的重要性。
2。择恰当句式
问句按句式的结构划分，可分为是非问、特指问、选择问、正反问、推测问等不同类型。在提问时，应根据不同的内容需要，恰当地加以选择。
有家商店卖的煎饼里面可以加鸡蛋。售货员原来这样问顾客：“要加鸡蛋吗？”后在一位人际关系专家的建议下将是非问改为选择问：“要加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋？”从此，销售额大增。
3。巧换提问语序
提问时，根据情况来巧妙地改变、调整词语的顺序，可以收到满意的效果。
有两名烟瘾很重的教士，其中一名问他的上司：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到了上司的斥责。另一名教士也向上司提出了同样的请求，只是变换了一个词语的顺序：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？”上司莞尔一笑，应允了他的请求。第二个教士的机智表现在他将原问句的状语与谓语的中心词调换了位置，用以表现自己时时刻刻都在为上帝祈祷的忠诚，因而取得了成功。
第61章 中篇（）
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第一章 读心操练1：知人知面方知心
第一节 读心小测试：练就一双识人的慧眼
中国有句古话：“画龙画虎难画骨，知人知面不知心。”认识一个人的外表很容易，但要了解他的真实性格和实质却很困难，看来识人还是一种能力，那么你具有识人的慧眼吗？想知道就请往下看吧。
小时候看过的童话故事，你可曾质疑过其中的内容？在童话《卖火柴的小女孩》里，你对下列哪一项最感到不解？
A。小女孩不从父亲那里逃出来
B。没有一个人买她的哪怕是一盒火柴
C。没有一个人帮助那个小女孩
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第62章 中篇（）
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第一章 读心操练1：知人知面方知心
第二节 以貌识人，从“头”开始
读心面面观：
头是一个人的重要组成部分，情急之下顾“头”不顾“尾”的本能反应也很好地印证了这一点。我们怎样从“头”开始，获得对方各方面的信息呢？
妙解读心术：
1。圆形头
这类人给人留下的往往是一种和蔼、幽默、可亲可敬的印象。在生活上他们天生喜欢享受，喜欢吃，喜欢睡，所以身体越来越胖。胖的人行动常常比较缓慢，所以又给人一种慵懒的印象。
2。正方头
这种人追求自由、喜欢运动、不受拘束、性格活泼、精力充沛、勇于探索。他们对理论不太喜欢，很注重实际，常常会提出富有建设性的意见。
他们特别能吃苦，一般人认为难以忍受的东西在他们看来常常只是小菜一碟。但另一方面，他们不太喜欢读书，因此头脑简单、思想单纯。对他们而言，生存的本领在于实干的精神和充沛的体力。
3。平直头
如果这种人鼻梁再挺一些，那么他们将很有智慧，他们的成功往往会多于失败。如果鼻梁下陷，鼻孔上仰，那么就会给人一种比较愚蠢的印象。他们反应比较迟钝，无论做什么事情，成功往往少于失败，因此他们的一生虽然小有成就，但挫折不断。
4。长方头
这种人绝不会采用武力去达到自己的目的，常常是用自己的智力去取得成功。他们缺乏应有的勇气和行动能力，常常是有了计划，没有相应的行动。他们善于挣钱却不善于理财。
5。三角头
这种人的头形特征是：前额比较宽而高，下巴比较尖，脸形就像一个倒立三角形。他们的智商很高，喜欢思考问题，善于逻辑推理，爱好读书、绘画、音乐等，足智多谋，具有很强的创造力。由于不愿意到户外去活动，所以往往体质较弱。他们不喜欢体力劳动，而且还比较容易冲动。
6。凹额头
这类人的额头后仰，眉骨凸出，鼻梁很高，嘴唇后缩，而下巴却显得出奇的长，很像一个典型的“C”。他们思维很敏捷，智商很高，为人谨慎，很注重交际，比较有气魄，善于使用谋略。
他们具有领袖人物的特点，具有很强的组织及领导才能，同时有雄辩之才。他们常常妙语连珠，让人感觉到他们所特有的魅力。正由于这个原因，使得他们常常比较专制，往往固执己见，并且疑虑重重，经常怀疑很多本来用不着怀疑的事情。
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第一章 读心操练
