每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术-第15部分
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到关键时刻，他们自然会用言语代替表情。
4。沉默寡言型
这种同事一般性格内向，不善言辞与交际，但并不代表他没话说。和他共处，需要把谈话节奏放慢，多挖掘话题。一旦谈到他擅长或感兴趣的事，他马上会“解冻”，滔滔不绝地向你倾诉起来。
5。自私自利型
这种同事一般缺少关爱，心里比较孤独。他们永远把自己和自己的利益放在第一位，若你要他们做些于己不利的事，那便难于和他们沟通了。和这种同事相处，必须从心灵上关注他们，让他们感受到情感的温暖和可贵。
6。生活散漫型
这种同事缺乏理想和上进心，生活中比较懒惰，工作上缺乏热情。和这种同事相处，你只有用激将法把他们的斗志给挖掘出来。
7。深藏不露型
这种同事自我防卫心理强，害怕你窥视出他内心的秘密。这是一种非常自卑的表现。你若想了解他们的为人和心理，不妨和他们坐在一起多喝几次酒，他们自会酒后吐真言。
8。草率决断型
这种同事乍看起来反应敏捷，但常常在交涉进行到高潮时，忽然作出决断，缺乏深谋远虑，容易判断失误。和他相处最好的办法是经常给他泼泼冷水，让他保持清醒的头脑，不能感情用事、草率决定。
9。搬弄是非型
这种同事与前一种类型的人相比有质的不同。他们愿意到处打听其他人的隐私，并乐于制造、传播谣言，企图从中获得些什么。而且，在他们的心中，任何人都可以打听（领导除外）。这种人令人讨厌，但并不可怕。所以，你也不必与他们计较。只要他们说的构不成诽谤，就不要太放在心上。
10。欺负新人型
这种同事的思想，其实在我们每个人的身上都多少有一些。他们对待新人不管性别、年龄，都要在相当长的一段时间里拿你不当回事，指使你做这做那。这种同事并非真正的坏人，只要他们做得不算过分，忍让还是为先，过一段时间，他们自然会接受你的。实在忍受不了，就抓住他们的错误之处反击，自知理亏的那些人就不会对你怎么样了。
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上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码
第一节只是询问，绝不强求
迷你场景屋：
街头、商店，向顾客推销商品时。
问话故事会：
一个推销搜鱼器的销售经理威廉在一个加油站停下车，他想给车加点油，然后争取在天黑之前赶到纽约。
就在加完油等待交费的时候，威廉看见自己刚加过油的地方停着4辆拖着捕鱼船的车。
他马上返回到自己的车上，取出几份搜鱼器的广告宣传单，走到每一艘船的船主面前，递给他们每人一份：“我今天不是要向各位推销东西，我认为各位可能会觉得这份传单很有意思。你们上路后，有空可以看一看，打发一下时间，我想你们或许会喜欢这种底线搜鱼器的，最关键的是，这并不耽误多少时间对不对？”
交完费后，威廉一边开车离开，一边笑着向那些人挥手道别：“不耽误时间的，是不是？”两个小时后，在一个休息站，威廉停下车买了一瓶可乐，就在这时，他看到那四个船主向他疾步走过来。他们说他们一直在追赶威廉，但拖着渔船，车速无论如何赶不上他，他们告诉威廉他们想要多了解一些搜鱼器的事情。
威廉立刻拿出展示品，向他们做完简单介绍后，说还可以具体示范给他们看，于是威廉与他们一同走进休息室。他想找个插座为搜鱼器接上电源，但休息室里没有，最后，威廉在男厕所里找到了插座。威廉一边操作一边解释：“比如在72米深的地方有一条鱼，在船的右舷边35米处也有一条鱼”
威廉讲得认真而投入，男厕所的其他人感到很好奇，不知道发生了什么事情，也纷纷围上来。15分钟后，威廉结束了自己的示范，这四个人此时已由听众变成了顾客，恨不得把这件演示样品马上买回去。威廉告诉他们只要去任何一家大型零售店都能买得到，随即又提供给他们一份当地的经销商名单。四个人才满意地走开。
妙问解疑：
从心理学的角度讲，越强迫某人去做一件事，他可能越抗拒。越不强迫他，他可能越有了解此事的兴趣。
威廉在向船主散发广告宣传单的过程中，并没有强调对方一定要在某个固定时间段去看，而是说“有空可以看一看”，“不耽误时间的，是不是”。这些话给顾客透漏的信息是：对面的这个人并没有要求我一定要看他手里的东西，既然这样，看看也无妨。
有时候，推销员执意让顾客了解产品的行为会招致对方的反感，而故事里的那句问话，恰恰打消了顾客的这种情绪。给顾客留足空间，就是给你和他的发展创造更大的空间。
如果推销员见了他就扑上来，不由分说地介绍自己的产品，顾客从心里就会产品强烈的排斥感：我并没有说要听你的介绍，你为什么还要强迫我听？有了这种想法，消费者就很难再接受推销员说的话。连话都听不进去，还怎么了解产品？
两情相悦的东西才是最好的。在消费者心中，最佳的推销模式也是这样。所以，故事中威廉只询问不强求，看似不在乎，实际上巧妙地调动起了对方的兴趣。不然，那几个人也不会追着推销员了解产品的相关信息。
生活中，这样的事情还有很多。当你在推销一款新产品的时候，面对自己的顾客，不要急着跟他说产品有多好，而是先问几句诸如：“您好，有没有兴趣看看这个？”“随便看看吧，看几眼又不花费多少精力是不是？”消费者的思维或许就会被你慢慢吸引，你的推销也可以在不知不觉间进行了。
第56章 上篇（）
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第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码
第二节高明的问话参谋，强过武断决策者
迷你场景屋：
将顾客由潜在购买者变成真正购买者的过程中，如何让他下定购买决心。
问话故事会：
一位管理顾问想租用昂贵的写字楼。租赁代理知道他的经济情况，就向他推荐了一套又一套的房间。在这个过程中，租赁代理从未想过她的潜在客户会不会租房子，她只是在想：哪一套房间最适合我的客户？
在介绍了不同的办公室之后，她断定该是成交的时候了。
她把潜在客户带进了一套房间。在那里，他们俯瞰东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”
潜在客户说：“是的，我很喜欢。”
然后，这位泰然自若的租赁代理又把潜在客户带到另一套房间：“你喜欢天空的美景吗？”
“非常好，”那客户回答。
“那么，您比较喜欢哪一个呢？”
客户想了想，然后说：“还是江景。”
“太好了，这当然就是您想要的房间了。”租赁代理说。
事实果真如此，那位潜在客户没有拒绝，真的租用了那套写字楼。
妙问解疑：
在推销的整个环节中，首先要找到一个潜在客户，然后就是下工夫将潜在客户变成真正的购买者。
假如你正在向一位零售客户推销服装，她喜欢哪件衣服犹豫不决。你可以说：“让我想想，你喜欢那件深颜色的还是浅颜色的，或者是那件有些混搭的？”你不必问她是否想买，只要假设她想买，并提供出几个可能的选择项，供她去选择和判断，而不用替她去决断，除非她有明显的障碍如没有能力支付，否则将当场完成销售。
若改变推销方法，问她：“你就买那件深颜色的吧？”她很可能会拒绝，因为她不一定喜欢深颜色的衣服，这样的问题一旦问得过多，顾客就可能对你及周围的商品产生厌烦情绪，交易很可能会失败。
顾客之所以会厌倦和排斥，不仅仅是被问得过多，还在于之前的不良销售给其留下了阴影。尾随、强迫等推销方式都会让消费者感到厌烦。忍耐一次，他们就不会心烦意乱，对销售员敬而远之就是很自然的事了。
在上面的故事中，房屋租赁代理并没有尾随和强迫消费者，更没有先入为主地替潜在客户做决定，只是询问顾客的选择意向。推销员应该把更多说话的机会和决定权留给客户，而不是擅自替他作判断。老给客户某些具有明确指向性的答案往往会让他有这样感觉：是我买还是你买？你不了解我为什么老替我选择？一旦顾客有了这样的想法，交易将很难达成。
所以，在实际的推销产品的过程中，你应该向顾客提供更多的选择意向，做高明的参谋，而不是将自己的主观臆断提供给对方，成为武断的决策者。不干涉顾客的选择，才可能以最快的速度完成销售。
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第三节尊重式提问，巧用倾听
迷你场景屋：
面对第一次上门的顾客，怎样的问话才能打开他的心门。
问话故事会：
一名顾客来到一家家电城，正在仔细地看一款刚上市的电视机。一名销售员走了过来。
“请问，您是想买这款产品吗？”
“只是随便看看。”
“好，如果您觉得这款产品有什么问题，或者您有什么不满意的地方，可以提出来，我帮你解答。”
听了这句话，那名顾客看了销售员一眼，笑着说：
“你很有意思啊，其他的很多销售员都是见到一个人就拼命地说这个说那个，你怎么不爱说话，反倒让我说呢？”
销售员笑笑说：
“您的意见就是我们改进的方向。如果总是我说不让您说，您觉得产品能卖出去吗？”
“好，说得不错。那你给我讲讲这款新产品吧，我现在对它倒是有点兴趣了。”
妙问解疑：
当销售员与顾客面对面的时候，口若悬河的不应该是卖方，而是买方。如果你是一名推销员，即使顾客不说，你也应该多问他这样的话：
“对于这个产品您怎么看？”
“您能说说您的具体意见吗？”
当你如此请教别人时，不仅表示你承认他的价值，让他有被重视、被尊重的感觉，更重要的是，他体会到了自己在交易过程中占有的主导地位。消费者想领导交易的方向和结果，而不是被领导，他也不想成为意见的被灌输方。而善用倾听，就会相对容易地让对方说出自己的想法，形成一种意见的平等交流。在这种友好融洽的氛围中，买卖协议就更容易达成。
在平时的推销过程中，完成简单的产品介绍后，如果对顾客说出“您觉得这件商品怎么样？”“您觉得它有什么不足？”这些话，顾客会觉得你是在真心征求他的意见，而不是仅仅为了卖掉一件商品。心灵的互动要远远比单纯的言语恭维有效很多。
倾听，并不仅仅是一种行为，更是一种心理战术，是让对方觉得：我和你是在进行朋友间的交流，是在尊重你的前提下彼此探讨，内容不单单涉及买卖和生意。把顾客当朋友，货品的买卖才会更加顺畅。
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第四节单刀直入：去除细枝末节
迷你场景屋：
电话推销和日常的商品推销。
问话故事会：
小李是一家公司的推销员，他想要向客户方李经理推销公司的新产品，两种不同方式的对话，换来了两种不同的结果。
小李：“不好意思，打扰一下，请问是孙经理吗？”
孙经理：“是的，有什么事？”
小李：“是这样的，孙经理，实在不好意思打扰您，我是xx旅行公司的小李，我想请问一下您以前有没有使用过xx旅行优惠卡住酒店？”
孙经理：“什么卡？什么事情？快点说，我还有事要办。”
小李：“非常抱歉，孙经理，我们的旅行优惠卡是方便您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折的。”
孙经理：“我们不需要。”
小李：“没关系，谢谢您，不好意思，打扰您了，再见！”
小李放下电话，心里一直想
