每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术-第10部分
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利欲熏心，一心为己而不为公司和他人。
第36章 上篇（）
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第七章问话场景7：面试中，正在读心
第四节穷根究底，追逐细节里的魔鬼
迷你场景屋：
用追问细节的方法，让求职者说出自己真实的过往经历。
问话故事会：
李刚正在面试一个应聘者，他感觉对方总体来说还是不错的，但总感觉哪方面不对。
李刚：“我想听一下，在你做过的所有事中，哪件事是让你最引以为豪的？”
应聘者：“最让我自豪的应该是在我高考前一个月，由于我不小心，手部骨折了，在复习最紧张的时刻住进了医院，就在别人觉得我没法考好的时候，我利用住院的那段时间拼命复习，终于在高考的时候考出了理想的成绩，走进了自己梦寐以求的大学。”
李刚：“手骨折了还能写字？”
应聘者：“是，我恢复得比较好。”
李刚：“你哪个手骨折了？”
应聘者：“左手。”
李刚：“是全部骨折了吗？还是只是某个手指？”
应聘者：“只是某个手指。”
李刚：“哪个手指？”
应聘者：“呃我有些记不清了。”
李刚：“记不清了？你不会看一下自己的手吗？”
应聘者：“伤口恢复得挺好，不太好看。我记得好像是小拇指吧。”
李刚：“小拇指？但是你的简历上写的是食指，是笔误？好吧，下一个问题，你大学学的是什么专业？”
应聘者：“我学的是企业管理，所以我才来咱们公司面试，相对来说比较对口。”
李刚：“还记得都有哪些课程吗？”
应聘者：“这个呀？我刚才可能没说清楚，企业管理是辅修的，不是主专业。”
李刚：“好，你的主专业是什么？都有哪些课程？”
听到这话，应聘者的脸色已经非常难看，或者非常尴尬。他一直支支吾吾，说自己记不清了。李刚已经失去耐心了。
“好了，你不用再演戏了，高考前的受伤是假的是不是？是为了换取我们的同情？还是为了让我们因此对你刮目相看？大学的学历也有问题，专业课都搞不清，就想蒙混过关？你的面试结束了，再见！”
妙问解疑：
面试过程中，总有些人为了显示自己的与众不同，或者由于对工作迫切的需求而在简历和过往经历上作假，他们这样做的目的就是为了使自己的经历更加丰富，比别人更加优秀，从而在千军万马过独木桥的求职过程中占得先机。因为他们事先经过了伪装，做了准备，面试的过程中就不易被发现。怎样才能让这些人现出自己的真面容呢？面试时不停地追问细节就是方法之一。
在本文的面试故事中，李刚作为面试官对每个问题都做到了刨根究底，紧扣细节，使应聘者才露出了马脚。
从骨折的是食指还是小拇指，到大学学的是什么专业，这些问题看似不重要，却有很强的内在逻辑。这种逻辑关联是：只要这是求职者亲身经历的事，他就能够说出事情的经过，包括每个细枝末节。如果不是他亲身经历而是随意编造的，即使事先准备得再充分，也难免有疏忽之处。这些地方就是面试官需要关注，能够通过问话问出真假的点。一旦露馅，应聘者想掩盖也掩盖不了了。
当求职者的破绽被李刚一一点出的时候，他的心理状态已经从最开始的胸有成竹转变为后来的忐忑不安和最后的心灰意冷了。
实际面试的时候，简历造假的人不在少数，他们往往会在自己的学历、工作经历、取得的荣誉等方面做手脚。诸如：英语专业八级，在学生会担任重要职务，有著名国企实习经验等。面对这样的求职者，可揪住类似细节穷追不舍，对方的马脚自会露出来。
第37章 上篇（）
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第七章问话场景7：面试中，正在读心
第五节问话百科：优秀应聘者必备的九大素质
1。认可企业文化
企业在招聘过程中常常会考虑到员工是否能够认可和适应该企业的价值观和企业文化，这将决定员工是否能够很好地为企业服务。例如索尼公司在招聘过程中把员工能否适应日本文化尤其是索尼的企业文化作为重点考核内容。通用电气有限公司在招聘中也要看学生是否喜欢、是否认同ge的价值观，即“坚持诚信、注重业绩、渴望变革”。
2。优秀的实践能力
在注重学生学习成绩的同时，相当多的企业非常重视应聘者的实践经历。例如通用电气中国有限公司就表示他们要招聘的绝不是简单的“学习机器”，在校期间实习、兼职、家教的经历都是积累社会经验的好机会，这些都受到企业的重视。
3。具备团队意识
经营规模宏大的世界500强往往非常重视员工的团队协作精神。
4。忠诚
500强企业很看重应聘者对忠诚的看法，尤其是一些国有大型企业，更为重视员工的忠诚度。
5。有出众的交往和沟通能力
如索尼公司把人际沟通能力作为重点考核内容；而毕博在招聘过程中非常重视学生的沟通技巧，因为作为未来的咨询师，应聘者一定要具备与客户沟通、进行协调的能力。
6。思维能力非凡
对于一些重要的领导岗位来说，企业会特别注重考虑应聘者看问题是否长远。其他如个人对于得失利弊的判断能力、综合运用能力、思考问题是否有很好的现实性等，也是500强企业会重点考虑的。
7。有创新精神
对于大型企业来说，离开了创新，就等于失去了生命力，因此应聘者是否具有创新精神也是重点要考查的。
8。有全球化观念
跨国公司里的企业文化和管理实践都是国际型的，大多数高层经理都在国外受过教育和培训，在世界领先的公司或类似的企业环境中工作过。在经济全球化的背景下，成为一个有国际经验的人是很重要的。
9。求知欲和学习能力强
很多企业都坚持这一原则。通用电气的公关总监表示，公司不是很在乎应届生与公司要求之间的差距，因为他们对于自己的培训体系非常自信。只要有强烈的求知欲和学习能力，应届生就一定可以通过系统的培训脱颖而出，因此在面试中这两项考核十分关键。
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第八章问话场景8：商海阅人，交易只在呼吸间
第一节旁敲侧击挖掘蓝海
迷你场景屋：
面对商业蓝海时怎样挖掘市场。
问话故事会：
在温州，有一个普通的陶瓷厂工人，因为厂子被兼并下岗了。不久之后，这位下岗工人成了“从厕所里淘出了黄金的人”，他就是研制出“洁厕精”与“塞通”两种专利产品的王麟权。
下岗后的王麟权，一时也不知道做什么，一个四十多岁的大男人就一直闲在家中，心里也有些不舒服。这一天，他一不小心堵了自家的坐便器，怎么也弄不通。心情本来有些烦的王麟权就和坐便器较上了劲，非要把它弄通了才罢休。开始时他乱捅一气，忙活半天也不见效。
这时，王麟权脑海中忽然闪过一个想法，他开始琢磨：既然自己为坐便器阻塞所苦恼，说不定天下有多少人也和我有同样的烦恼。如果我能够鼓捣出个专门疏通坐便器堵塞的东西来，岂不是方便了大家的生活，救了大家的急？想法虽好，但对于市场还是把握不定，怎么办呢？他决定亲自调查一下市场。
看到一个街坊，他没有直接问，而是这样说道：
“张大爷，麻烦你件事，你知道哪有修坐便器的地方吗？我们家坐便器又坏了。”
“知道是知道，不过离咱们这很远的，你得走上一段时间。”
“这样啊，唉，我整天让我们家的坐便器给气死了。你们家坐便器出现过问题吗？”
“当然，有时不知怎么回事就不能用了。”
“那怎么办啊？”
“还能怎么办，要么找别人来修，要么自己动手修，很麻烦的。”
“如果生产出专门清理坐便器的试剂和工具，你们会不会买？”
“当然会，这还用说。”
问完张大爷，王麟权又问了其他的人，得到的答复都是遇到过坐便器阻塞的问题，而如果有相关产品也非常想买。了解了这些，王麟权心里就有数了，他意识到这是个巨大的商机，于是就马上动起手来。他虽然只有初中文化，但长期在陶瓷厂工作，天天和卫生洁具打交道，具有相关化学试剂的经验，更重要的是有一种自立自强的精神激励着他锲而不舍。经过反复试验，他终于研制出了专门用于便池除垢、下水道疏通的化学制剂“洁厕精”与“塞通”两种产品，双双获得国家的专利。
“洁厕精”和“塞通”研制成功后，王麟权一边挂出公司的牌子加紧生产，一边申报专利保护。由于产品对路，需求量大，很快销路大开。而当时还没有厂家生产同类产品，王麟权的产品迅速行销国内市场。
妙问解疑：
从王麟权身上，我们看到了商人的精明和对商机的把握。最开始，他敏锐地觉察到了一个潜在市场，但还没有十足的把握。为了搞清楚市场相关信息，就旁敲侧击地问别人的感觉和想法。
为什么没有直接问而是旁敲侧击地问呢？这样问，可以与被问话者寻找到更多的共同话题。被问话者的困惑，实际上就是王麟权所要从事的行业的市场，确定了这一点，他才能放心大胆地做。
在商业领域，消费者的心理最难把握。我们需要做的是通过缜密、周全的问题推测出对方的真正心思。这些问题可以涉及产品的款式、价格等，还可以通过顾客反馈对产品进行不断完善。消费者对产品的好坏标准，往往会在这种不经意的谈话中暴露出来。你所要做的只是用婉转的话题去打探，人心摸透，市场也就明了了。
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第八章问话场景8：商海阅人，交易只在呼吸间
第二节强势出击，“铁嘴”回应有理有据
迷你场景屋：
跟潜在的客户谈合作的时候。
问话故事会：
一个酒店老板要出售他的酒店，给李龙。酒店的评估价是1。6亿元，而老板卖给李龙只和他要7千万元。按照评估价，李龙可以向银行贷款1亿元，相当于不用自有资金就可以拥有这家酒店，但是他并没有这样做。酒店老板对此有些不解。
“好好的生意为什么不做了？”
“为什么不做了？我还想问你呢，你倒问起我来了。实话说吧，根据评估，你们酒店将来的收益无法还清银行贷款。客房容量、酒店设备等方面都无法满足我们的需要，这些情况你们知不知道？”
“不知道。”
“不知道？真的？好，你自己过来看，这些是我们评估的数据单，看看说的是不是你们酒店。”
说着李龙拿出一些数据单，酒店老板拿过单子一看，脸顿时红了起来，他们在很多方面做得确实不够。
“是不是？现在你还有什么好说的？”
酒店经理无话可说了。
妙问解疑：
生意场上，事业做越大的人，往往越谨慎和细致。这种心态不是拘谨，而是经过大风大浪的人在深思熟虑后做出的慎重决定。
李龙之所以拒绝了酒店经理出售酒店的提议，就在于觉得这笔生意并不十分保险。面对酒店经理的质问，李龙毫不示弱，指出了拒绝酒店的原因：设备落后、客房容量太小，并拿出了一个表，让酒店经理照着表上的内容比对。此时的酒店经理已经羞愧难当，无地自容。
其实，生意场上的事就是这样，有些人明知道这是个陷阱，却还逼着你去跳。这个时候，如果没有有力的证据，很可能会上当受骗。试想一下，如果李龙没有详细的表格内容，只是说：“你们酒店不行，各方面都不符合我们的要求，你们这不是要害我吗？”对方容易服软吗？没有精确的资料，很可能受到他人的蒙蔽。
当然，更重要的还是证据和材料。有了这些，我们才能理直气壮地质问对方，问出他的真实目的，看透他的心。生意场上的交易，原本就是真真假假、虚虚实实，表面上的真心有时并不是善意。想要看穿对方，就要拿出十足的内容，
