世界上最会说话的人-第8部分

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　　6。　对方停止说话时，再停顿3…5秒；　　　
　　这有三大好处：（1）给对方继续说下去的时间；（2）你可以利用这点时间组织语言；（3）让对方觉得你说的话是经过大脑的，可信度比较高。　　　
　　7。　不明白的地方见机追问；　　　
　　追问有两大好处：（1）使你尽可能听懂他的意思；（2）让对方觉得你听懂了。　　　
　　8。　倾听时，不要组织语言；　　　
　　因为在对方讲话时，你在组织语言就很有可能错过对方讲话的某些内容，造成误解。　　　
　　9。　倾听过程中，点头微笑；　　　
　　好处是，起到肯定鼓励的作用，有利于让对方多说，让你“捕获”更多信息。　　　
　　10。　不要发出声音；　　　
　　因为发出声音可能会打断或影响到对方讲话。　　　
　　11。　眼睛要注视对方鼻尖或前额；　　　
　　此举能让对方觉得你的眼神比较柔和。注意：千万不要把眼睛直接盯住对方眼睛。　　　
　　12。　坐定好位置。　　　
　　尽量避免与顾客面对面而坐，坐在对方对面容易让对方有一种对立的感觉；不要让顾客面对门或者窗而坐，这样的位置易让顾客分心，最好让顾客面壁，这样容易让顾客安心听讲，免受干扰。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
每个人都喜欢听到自己的嗓音　
　　》》　不要随意打断对方的话　　　
　　请看下面一段推销对话场景：　　　
　　推销员：“科尔先生，经过我仔细观察，我发现贵厂自己维修花费的钱，要比雇佣我们来干，花的钱还多，对吗？”　　　
　　科尔：“我也计算过，我们自己干确实不太划算，你们的服务也不错，可是，毕竟你们缺乏电子方面的……”　　　
　　推销员：“噢，对不起，我能插一句吗？有一点我们想说明一下，没有人能够做完所有事情的，不是吗？修理汽车需要特殊的设备和材料，比如……”　　　
　　科尔：“对，对，但是，你误解我的意思了，我要说的是……”　　　
　　推销员：“您的意思我明白，我是说，您的下属就算是天才，也不可能在没有专用设备的情况下，干出像我们公司那样漂亮的活儿来，不是吗？”　　　
　　科尔：“你还是没有搞懂我的意思，现在我们这里负责维修的伙计是……”　　　
　　推销员：“科尔先生，现在等一下，好吗？就等一下，我只说一句话，如果您认为……”　　　
　　科尔：“我认为，你现在可以走了。”　　　
　　推销员被科尔下逐客令，原因是这个推销员三番五次地打断科尔的讲话。在推销中，这是一大忌！在现实生活中，经常随意打断对方讲话的人，也只能让讲话者生厌。　　　
　　对推销员来说，绝对不要随意打断顾客的话，而应该让他心平气和地把话讲完，就算他的意见不符合实际情况，也要听下去，除非情况非常特殊。　　　
　　让顾客充分表达异议，即便你知道他将要说什么，也不要试图打断他。对顾客要有礼貌、认真地倾听，尽量作出反应。没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远也不会赢得顾客的信任。　　　
　　不认真听取顾客在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己关心的情况，结果只有一条：让顾客跑掉！　　　
　　》》　每个人都喜欢听到自己的嗓音　　　
　　当我们听到顾客要说什么的时候，必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时，我们要双眼注视着他；而当他说话时，我们必须看着他的嘴唇，千万不要东张西望。　　　
　　在我们回答问题时，表情也要自然，双目始终注视着他，因为这种眼神的对视接触是非常重要的，它能向对方传达这样的信号：我们在真诚地仔细地听对方讲述。　　　
　　若想让顾客对我们反感，并从心底里讨厌我们，我们可以这样做：当顾客说话时，我们不专心致志地听，而是心不在焉。这一点就足以让我们的顾客远离我们了！　　　
　　当然，在与顾客交谈时，我们尽可能不让顾客牵着走，而是把话题的主动权掌握在我们的手里。要知道，有的顾客说起话来可是没完没了的。这时，我们就有必要把话题扯回来。若我们担心顾客会因此生气，那我们可以先让他们畅所欲言，一旦他们满足了自己的欲望后，我们说什么，他们都是会听得进去的。　　　
　　切记，每个人都喜欢听到自己的嗓音。每个人都喜欢表达自己的意见，在很多情况下，顾客都愿意谈自己的感受和见解，这时候，我们的工作就是，引导顾客回答问题，并让他自己得出要买我们产品的结论。　　　
　　让对方作决定，只要对方主动决定购买，那么，无论你销售的是什么，对方都会买下来。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
“两只耳朵一张嘴”法则　
　　不知道你是否注意：要是有一个谈话的机会，大多数人都是不太爱听别人谈话，而是喜欢别人听他说话的。还有一种常见的现象是，大多数人喜欢谈和自己有关的事情，而不是和对方有关的事情。　　　
　　然而，如果你想成为一名会说话的人，成为左右逢源的人，成为最受欢迎的人，那么，建议你在和别人，尤其是和顾客谈话时，注意把好的机会留给对方——让他说，说他关心的事。　　　
　　一般人在与别人交谈时，大多数时间都是他在讲话，或者他尽可能想自己说话。一般推销员在推销产品时，70％的时间是他在讲话或介绍产品，顾客只能得到30％的讲话时间。因此这样的推销员业绩平平。而顶尖的推销员，早就总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，建议你把用于听和说的比例调整为2？誜1，70％时间让顾客讲话，你倾听；30％时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。　　　
　　是的，几乎所有的推销大师和会说话的人都在建议我们：要倾听、倾听、倾听！　　　
　　倾听可以让你的生活变得更加快乐，倾听可以让你的工作变得更加轻松，倾听让你的订单来得更多，倾听让你身边的人更喜欢你，倾听让你的顾客更信任你。倾听是一种推销手段，倾听更是一种个人的修养。　　　
　　世界上的难事之一便是闭上嘴巴，假如你不张开耳朵，不适时地闭上嘴巴，你就会失去无数机会。切记，千万不要太忙于说话，要学会“听话”。　　　
　　顶尖忠告：当你发现自己说话的时间超过了45％，那就必须当机立断：闭嘴！　　　
　　杰尔·厄卡夫是美国自然食品公司的“推销冠军”。一天，他还是和往常一样，把芦荟精的功能、效用告诉顾客，女主人并没有表示出多大的兴趣。杰尔·厄卡夫立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。　　　
　　突然，他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很难见到。”　　　
　　“你说得没错，这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在那种优雅的风情。”　　　
　　“确实如此。但是，它应该不便宜吧？”　　　
　　“这个宝贝很昂贵的，一盆就要花800美金。”　　　
　　“什么？我的天哪，800美元？那每天都要给它浇水吗？”　　　
　　“是的，每天都要很细心地养育它……”　　　
　　女主人开始向杰尔·厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问，而他也聚精会神地听着。　　　
　　最后，这位女主人一边打开钱包，一边说道：“就算是我的先生，也不会听我嘀嘀咕咕讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？”　　　
　　随后，她爽快地从杰尔·厄卡夫手中接过了芦荟精。　　　
　　》》　透过倾听，捕获购买信号　　　
　　一名优秀的业务员必须了解顾客的想法和感觉，知道顾客想要的是什么。　　　
　　若你推销的是房地产，当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时，你就要让他们看一些占地较小的房屋。　　　
　　顾客的购买需要在和你交谈的过程中，一定会直接或间接地表现出来。有时候，一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此，不用因为急于考虑答案，回答对方的什么问题，或要驳倒对方的什么观点，而忽略了去听清他说的究竟是什么意思。　　　
　　对于业务员来说，最糟糕的事情之一，莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话，而没有听出那些购买信号的话。因此，再次提醒与顾客打交道者：倾听，通过倾听，我们可以从顾客的某些语言中听出成交的信号来。　　　
　　当在倾听过程中，出现购买信号的时候，顾客自己的购买欲望可能还是朦胧的，但我们要敏感地捕捉到这个信号，让顾客的购买欲望变得清晰起来。　　　
　　下面是一些购买信号的例子，你可能遇到过：　　　
　　“最多能打几折呀？”　　　
　　“我可以试用一下吗？”　　　
　　“这台电脑是怎么操作的？”　　　
　　“我可以带回家试一试吗？”　　　
　　“我家老公/老婆会喜欢它。”　　　
　　“要是我买下来的话，现在要付多少钱？”　　　
　　“如果按月付款，有什么条件吗？”　　　
　　“这种型号的与那种型号的有什么区别吗？”　　　
　　“是的，我明白你的意思。”　　　
　　“这种款式看起来真漂亮。”　　　
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预防“火星”蔓延成“火灾”　
　　倾听时，你最好看起来是在专心地听，而且要让人家看得见。实话告诉你，若要在“仔细听”和“看起来仔细在听”中二选一的话，最好还是选择后者吧。　　　
　　很多人常常说一些不值得一听的废话，但是，若此时你听得目光呆滞、看起来一副漠不关心的样子，你看看对方是不是“火光四溢”，会不会找你的麻烦。因此，“看起来”有兴趣，要远比“真的”有兴趣重要得多。　　　
　　可能你并不总是同意你所听到的东西，但是，要给予足够的注意力。我们常常会看到：倾听别人的问题，会化解困境，就像把气球里的气放掉。当“火星”出来时，我们不必说任何东西，只需要保持沉默，只需要倾听！　　　
　　为什么人们会在和别人共同分担难题时，心里觉得好受一些呢？因为，个人遭受挫折的部分原因是，他们认为自己没有得到别人的理解。换句话说，他们的声音被别人忽视了，谁也不愿意听！要知道，“星星之火”是可以燎原的，不愿意倾听，对于一般人还影响不太大，要是领导者、经营者和管理者，你的下属必然会爆发！严重时，会酿成“火灾”。　　　
　　如果我有一个问题告诉你，你听了，我会觉得好得多，因为你现在知道我有什么样的感觉。其实，你什么也没有做，也什么都不需要做，只是知道我是怎么想的，我的挫败感就会减轻下来，我的敌对情绪也会慢慢消减。　　　
　　我们总是不停地搬起石头砸自己的脚。当我们夸夸其谈却不顾别人的谈话时，我们显然没有抓住重点。只有最大限度地提高自己的倾听能力，才能提高我们的沟通能力。　　　
　　通过倾听，管理者可以释放员工们的潜力。削减成本和经营费用不是提高生产率的正确做法。你应该向员工们表明：你觉得他们是最棒的。　　　
　　可是，如果你不去倾听他们，你就不会认为他们是最棒的，他们的感觉也是这样。　　　
　　倾听是从事管理者的宝贵财富，要是你不知道如何去倾听，是很难取得成功的。总是在不停地讲话的人所得到的快乐，仅仅是说话的那一段时间而已。想想你那些特别优秀的伙伴，可能你会发现，当你想更多地与这些朋友谈话时，会发现他们正在倾听，他们给你和其他人以讲话的机会。　　　
　　很多人招人烦，主要原因就在于，他们只知道用嘴而不知道用耳朵。这些人的表现，套用中国样版戏《沙家滨》的唱词句式来形容就是：“你的思想在度假，你的嘴却把班加。”　　　
　　》》　你真的在听吗　　　
　　倾听不仅仅是站在那里，或者坐在那里，或是只出现在一次谈话中。可是，许多人习惯性地认为消极地倾听（在别人对你说话时安静地坐在那里）是他们唯一能够做到的事情。　　　
　　为了表示我们对讲话者的尊重和认可，我们至少要表现出确实正在倾听对方的姿态。而你的动作和表情能够告诉别人你是否在听。下面我们总结了倾听的主要表现方法：　　　
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