世界上最会说话的人-第4部分

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


销员时，脸一下子阴了下来：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你的鬼话的。你还是节省点时间吧。”　　　
　　比恩·崔西微笑着说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的词来讲，说得别人昏头昏脑的，像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有自己的主见，从来不会受到别人的支配。”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
每个人都渴望赞美（2）　
　　这时，细心的崔西发现，女士的脸已由阴转晴了。她问了崔西很多问题，崔西都一一作了回答。最后，崔西开始高声赞美道：“您的形象给了您很高贵的个性，您的语言反映了您有敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的气质。”　　　
　　女士听后开心得笑出声来，很爽快地买了他一套书籍。而且，后来，她又在崔西那里购买了上百套书籍。　　　
　　随着推销图书经验的日渐丰富，比恩·崔西总结了一条人性定律：没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。　　　
　　一天，比恩·崔西到某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正要准备付钱，忽然进来一个人，大声道：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它干什么？”　　　
　　崔西正准备向他露一个笑脸，他接着一句话冲了过来：“你别给我推销，我肯定不会要，我保证不会要。”　　　
　　“您说得很对，您怎么会要这些书呢？明眼人一下子都能看得出来，您是读了很多书的，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣为傲，一定会很尊重您的。”崔西微笑着，不紧不慢地说。　　　
　　“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有点兴趣了。　　　
　　崔西回答：“当我看到您，您给我的感觉就有一种大哥的风范，我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人！”　　　
　　接下来，那人以大哥教导小弟的语气说话，崔西像对大哥那样尊敬地赞美着，两人聊了十多分钟。最后，那位先生以支持崔西这位兄弟工作为由，为他自己的亲弟弟选购了五套书。　　　
　　崔西在当天的日记中写道：“其实，我心里很明白，只要能够跟我的顾客聊上三分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式是，传递信心，转移情绪。”　　　
　　同时，他也写下了又一条人性定律：“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正调动了，那么，他想拒绝你，比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
赞美如煲汤，火候是关键　
　　图书推销员比恩·崔西路过一家店铺时，看见一个年轻人正坐在里面的一张老板椅上，看着一本叫《穷爸爸，富爸爸》的书。比恩·崔西走进去说：“喔噢！你也在看这本当今市面上最畅销的热门书呀！我也很爱看这本书。”　　　
　　“这本书写得太棒了，简直就是一本大学教材，社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，社会大学通常要比课本上学到的东西多得多。”　　　
　　“对，你说得很对，这本书里面的富爸爸提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧，决定了他有什么水平的认识。从刚才你说出来的话，我可以判断得出来，你对这本书不光是读一读那么简单，应该研究得很彻底了吧？”　　　
　　“哈哈，我这个人天生不爱上学，就爱看看课外书。”　　　
　　“但是，你具备读书的天赋呀，只是可能你身边有一些长辈，如你的老师或者父母，观念可能一时跟不上，没有赞同你。我感觉你很会运用知识。你看，你这么年轻就开了一家如此精致的店子，以后，你的店面一定还会不断扩大的。而且，如果你能结合你所在的领域，融入这本书的观念去做事，你一定会很了不起的。”　　　
　　听了崔西对他的观点和认识作的逐一正面引申赞美后，年轻人话兴大增，不由得夸夸其谈、眉飞色舞起来，大讲自己的理想和人生计划。当然，最后他也接受了崔西介绍的好几套与成功、理财相关的书籍。　　　
　　歪嘴论评　　　
　　与他人说话时，要获得对方认同，就应该善于抓住每件事情的重点来说自己的感受，让对方能够感受到，你可以直接认可他最核心的东西。　　　
　　通常，我们在说话时都会显得杂乱无序。但我们要想影响别人，就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里，“淘”出潜在着对方意图的赞美点，然后把它扩大和引申。　　　
　　赞美大师给我们总结了赞美的三个步骤：　　　
　　1。　说出对方的闪光点；　　　
　　2。　描绘那些闪光点能给现状带来什么；　　　
　　3。　闪光点给你或他人带来的感觉。　　　
　　在赞美中，若能经常运用上述三个步骤，赞美就到位了。　　　
　　前车之鉴　　　
　　如果我们对一位清洁工人进行这样的赞美：“你真是一位成功人士呀！你具备非凡的气质，你是一位非常伟大的人！”对方一定会认为我们是神经病，因为这些话好像跟他没有任何关系。　　　
　　那些后来非常善于赞美别人的高手，刚开始时，往往会犯这样的错误。下面介绍一则日本超级保险推销员原一平刚开始运用赞美时，犯下的一个错误。　　　
　　原一平到一位年轻的小公司老板那里去推销保险。进了办公室后，他便赞美年轻老板：“您如此年轻，就做上了老板，真了不起呀，在我们日本是不太多见的。能请教一下，您是多少岁开始工作吗？”　　　
　　“17岁。”　　　
　　“17岁！天哪，太了不起了，这个年龄时，很多人还在父母面前撒娇呢。那您什么时候开始当老板呢？”　　　
　　“两年前。”　　　
　　“哇，才做了两年的老板就已经有如此气度，一般人还真培养不出来。对了，你怎么这么早就出来工作了呢？”　　　
　　“因为家里只有我和妹妹，家里穷，为了能让妹妹上学，我就出来干活了。”　　　
　　“你妹妹也很了不起呀，你们都很了不起呀。”　　　
　　就这样一问一赞，最后赞到了那位年轻老板的七大姑八大姨，越赞越远了。最后，这位老板本来已经打算上原一平的保险的，结果也不买了。　　　
　　后来，原一平才知道，原来那天自己的赞美没完没了，本来刚开始时，他听到几句赞美后，心里很舒服，可是原一平说得太多了，搞得他由原来的高兴变得不胜其烦了。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
顶尖诀窍　
　　赞美如煲汤，火候是关键。赞美对方恰如其分，恰到好处，会让对方感到很舒服；但赞美得多了，会过犹不及，使得赞美没有新鲜感，让对方吃不消，撑着肚子。　　　
　　真正的赞美大师，非常懂得在赞美时控制好火候，将强弱分寸都拿捏得很得当，张驰有度，收发自如。物以稀为贵，就像一道人间美味，如果你给对方一些品尝品尝，他会觉得味道美得难忘。但是，给多了，让他吃撑了，他也会难忘，只不过是想吐的难忘。　　　
　　高手示范　　　
　　很多人不知道怎么去赞扬别人，偶尔称赞别人一次，就跟半路杀出了一个程咬金似的，使对方毫无准备，不知道是怎么回事。　　　
　　一天，化妆品推销高手玫琳·凯与朋友一起到成衣店里去逛，听到了旁边有一对女孩子在说话。两位女孩一位金发一位黑发。金发女孩买了一件新衣服，穿起来很好看，黑发女孩赞她：“刚才你放下的那件衣服，扣子挺漂亮的。”金发女孩突然有点生气：“那是什么破衣服，扣子难看死了，看看这个。”　　　
　　这时，玫琳·凯和朋友走了过去。玫琳·凯面带笑容对金发女孩说：“这件衣服的领子很漂亮，衬得你的脖子像高贵的公主一样有气质，要是再配上一条项链，那就简直完美极了。”金发女孩很高兴，因为她也是这么想的。她骂黑发女孩没有欣赏眼光，黑发女孩不服气：“我也是这么觉得的，只不过没说出来罢了。”　　　
　　玫琳·凯对黑发女孩说：“其实你可以试一下这件，它特别能衬托出你优美的身材。”黑发女孩也高兴起来了。“当然，要是你们的脸上肤色再稍为用护理一下，会显得气质更加优雅。”三人就开始聊起了美容化妆的话题，这是玫琳·凯最擅长和最希望的。　　　
　　后来，两人都成了她的忠实顾客。　　　
　　有了适当的赞美机会，我们就应该说出来。反正这时候，谁都喜欢得体的赞美的。　　　
　　继续欣赏一下，化妆品推销高手，后来的美国化妆品大王玫琳·凯是如何把握住每一个闪光点，恰如其分地赞美对方的。　　　
　　她上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买，你看可以吗？”　　　
　　但细心的玫琳·凯看到了女主人怀里抱着一条名贵的狗，知道“没有钱购买”只是她拒绝自己的一句托词。于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”　　　
　　“没错呀！”　　　
　　“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”　　　
　　“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳·凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。　　　
　　玫琳·凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”　　　
　　女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
戴高乐的高明（1）　
　　1960年，法国总统戴高乐访问美国。在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的心思，布置了一个美观的鲜花展台，在一张马蹄形的桌子中央，鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。　　　
　　精明的戴高乐将军一眼就看出来，这是女主人为了欢迎他的到来而精心设计制作的，不禁脱口称赞道：“夫人为举行这一次正式的宴会，一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置吧！”尼克松夫人听后十分高兴。　　　
　　事后，她对朋友说：“大多数来访的大人物，要么不加注意，要么不屑因此向女主人道谢，而他却总是能想到别人。”　　　
　　或许在其他大人物看来，尼克松夫人所布置的鲜花展台，只不过是她作为一位副总统夫人的份内之事，没有什么值得称道的。但是，戴高乐将军却领悟到了其中的苦心，并因此向尼克松夫人表示了特别的肯定与感谢，也使尼克松夫人异常地感动。　　　
　　总统都注意细微之事，我们就更应该学习了。要赞美，就必须找到可赞美之处。而要找出可赞之处，就要用眼睛去发现、去挖掘，这也是我们能够在最短时间里获得别人好感的、最该使用的一种赞美技巧。千万不要以为赞美细微之处是“不足挂齿”的。　　　
　　让我们再看一看，某位顶尖汽车推销员，是怎么样像戴高乐将军那样观察入微，找到客户值得赞美和欣赏的地方的。　　　
　　有一对夫妇结婚10年一直没有孩子，为了弥补这一缺憾，夫人养了几只小狗，对它们百般疼爱。　　　
　　那位推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗，于是他对夫人养的狗大加赞赏，说这种狗的毛色纯洁，有光泽，黑眼睛，黑鼻尖，是最名贵的一种。推销员对狗的赞美，说得那位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是她情不自禁地对那个推销员产生好感，很快便答应他星期天来和自己的丈夫面谈。　　　
　　先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经帮你约好了，星期天汽车公司的人就来洽谈。”　　　
　　谁知道先生却有些生气：“我是说过要换车，但没说现在就买呀！”其实，先生是想买一辆车，他的车已旧得不太像样子了，但他是优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。　　　
　　星期天，推销员上门来了。他看出先生是个优柔寡断之人，便对这位先生又是一番赞叹，说得先生不能自主，仿佛被一只无形的手牵引着，便很痛快地买下了那位推销员的车。　　　
　　渴望得到赞赏，是人性中最根深蒂固的本性。正如我们已经看到的那样，人性中最强烈的欲望，就是成为举足轻重的人。无论是谁，听到别人对自