扶摇职上之谋略-第187部分
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市场经理是路海浪的儿子，中国人民大学毕业出来的学生，对于市场的理论以及对于市场的把控，实力也是放在那里的。
而培训经理，也就是徐丽娟。通过徐丽娟的努力，现在整个公司已经形成了一整套的培训体系，公司的文化也形成了成长性的文化。
望着这一切的安排，沈先波忍不住感到赞叹不已，随即冲着对方竖起大拇指：“真没想到路总你还是个开明的人啊。”
“那肯定了，对于这些经营上的事情，我肯定是充分放权的，不然我招职业经理人过来干什么呢？”路海浪的脸上露出理所当然的神情。
一旁的方明芳的脸上也是露出万分震惊的神情。很显然，虽说方明芳以前经常到路海浪这边来逛逛，但是他却从来没有留意到路海浪的展厅细节上发生的这些变化。
前一段时间，他也想学路海浪在自己的公司推行5S的工作，但是他没有理论基础，所以到了后来只能是请咨询公司了。本来他以为展厅里的一切，自己来管管就行了。然而很可惜，展厅管理他管着就行，不管的话，所有的一切又打回原形了。
很长时间来，方明芳一直都不知道路海浪到底是怎么做到的，不过今天，当见到路海浪的展厅以这样的表现的时候，方明芳马上赞叹着：“还是老路你厉害。不行啊，我一定要去厂家去一趟，我必须挖一个人过来。小杨还是不行，他做做销售行，但是管不了太多的事情。”
路海浪笑着：“那是你自己的事情，你如果把权利统统下方下去，也就不会这样了。你看看你，一个人独揽所有的大权，现在操心的一头白发，我黑头发还和从前一样啊，哈哈。”
的确，从表象上来看，路海浪虽说面相显得老气一点，也老土很多，但是不管怎么说他的头发还是一片乌黑的。对比路海浪，方明芳则是白花花的一头头发。
“他不行的。”方明芳笑着，“如果你把晓东给我，我保证会把所有的权利都下放下去的。”
第311章（）
然而即便脸上依旧带着哈哈的笑容，但是沈先波可以看出方明芳却是一副心不在焉的样子。
更让沈先波感到震惊不已的是，中午大家在一起吃了个午饭，方明芳还真的打电话给杨德山，让他给自己订了一张从厦门到南京的机票，他居然打算今天就去厂家转转！
对于方明芳这样的表现，沈先波感到万分的不理解。不过话说回来，人家能以这样的态度来做事情，人家即便不知道管理什么的，但是他的销量也会提升上来的。
事实上，经过整个一上午的梳理，沈先波对路海浪的内部运营已经掌握的清清楚楚了。
从沈先波手中所掌握的数据来看，路海浪的展厅运营还算是非常不错的。对方的思路性非常强，能够按照厂家的标准进行改造，然后为我所用。
不过如果说问题的话，那还是有的，其中一个最为重要的问题便是价格。
先波看了，路海浪的店面每个月大概卖个四五十台车的样子，然而让沈先波感到震惊的是，其二级网点也只有四五台的样子。
龙岩虽说市场容量对比厦门和漳州来说要小，但是不管怎么说龙岩的下属县城还是比较多的。而且按照苏晓东说的那样，龙岩市和下面的很多县城之间是相互独立的。这么一来，如果单单靠一级网点来实现销售的话，根本就没办法覆盖那么多的县城。
“其实我也知道你的意思，但是这都是没办法的事情。”路海浪的脸上露出无奈的神情。
一旁的苏晓东也附和着：“没错，对于二级网点这块，我们其实也是清楚非常重要的。但是这么长时间来，我们都招不到合适的人选来做二级网点这块。我自己一个人管着展厅，根本就是分身乏术的。”
对方说的振振有词的。
的确，沈先波也看了看，对方的展厅根本就没有二网经理这个职位，而且整个公司也只有一家DR公司的直营店。
这是非常不正常的。
要知道整个龙岩市场都是路海浪一个人来做的，按照道理说，他最起码在下面的主要县城，比如长汀、漳平、连城一带都要有直营店的，然而什么都没有。
而从目前所拥有的唯一一个上杭直营店来看，直营店的形象也非常的差。光从照片上就可以看出，这家唯一的直营店基本上处于一种关门的状态。
路海浪和苏晓东说的头头是道的，不过对于他们的话，沈先波却给予了彻底的否定。
从他上午对龙岩福星的工资调查来看，龙岩福星的工资不要说在整个龙岩市了，即便是放到厦门市的4S店，也算是高的。以这样的高工资，对方如果还招不到合适的二网经理的话，这根本就是一件非常不科学的事情。
唯一的原因就是价格问题。
龙岩福星和其他经销商不同，其他经销商严格执行着厂家的价格标准，不过龙岩福星非但没有执行厂家的优惠政策，反而在本地区进行加价销售，尤其是对那些好卖的车型，更是每台车都要加个两三千块钱。
先波稍稍算了一下，如果从厦门或者漳州买车的话，最起码要比在龙岩买车便宜个八九千块钱，有的高价位的车型甚至要便宜两万！
这么大的价格差，客户自然是非常关注的。
需知道现在社会可是个网络非常发达的社会，对于车型的价格信息，人家在网上很容易就查找出来的。要别人当冤大头，然后花高价钱从这里买买车的话，这根本就是一件非常不现实的事情。
果然，当听到沈先波提到价格问题的时候，路海浪的脸上马上就不自然起来了。很显然，对方对他自身的一切都表示了高度的肯定，他之所以将沈先波叫来，也是为了从沈先波的身上得到赞扬。
但是一旦沈先波的话戳中了他的根本要害的时候，他便不自然起来。
先波知道，对于路海浪来说，他经营这么长时间来，最为引以为豪的事情，就是他的价格策略。
“我是去年加入DR销售公司经销店的，比厦门鸿照还迟了一点。”路海浪道，“当时我做福星的时候，前一家店明瑞倒闭了，还剩下了很多的库存，都是我帮他给消化掉的。”
他继续说着：“我也打听过，以前明瑞在的时候，他们每个月只销售十台二十台，最好的一个月三十六台车，连四十台都没突破。我们接手之后，销量马上就上来了，每个月最少四十台打底你也看到了，最好的一个月卖了一百多台车。”
一旁的苏晓东补充着：“沈总，的确是这个样子的。并不是说我们不放价格，而是因为价格根本就不是终端客户要关注的问题。我们做终端做了很多年了，知道车要卖的好的话，价格其实并不是问题，最重要的是销售顾问的提成。只要提成上来了，即便价格再如何的高，销售顾问也会拼了命地将车给卖出去的。”
一边说着，对方又找了很多很多的理由。
也如沈先波所想到的那样，对方随即将二网没有打开的问题归纳于价格了——需知道龙岩的价格本来就是走高价策略，如果让二级网点来经营的话，二网之间打价格战，马上就会削弱本店的利润。这么一来，整个市场就被弄乱了，到时候想要维护好的话就更加的不可能。
先波也知道其实对方说的也并不无道理的。最起码这两年来，对方的销量一直都处于非常稳定的状态。在总公司每个月就价格策略进行不断调整的时候，对方的价格却在这两年来一点都没有什么动静。
如果现在突然进行价格调整的话，市场反而会对突然降价而表示一些猜疑，到那个时候想要将销量做起来的话就更加的不可能了。
“这只是短期效应。”沈先波皱着眉头，“长期的话，这对你们是非常不利的。我看了一下数据，目前漳州那边的销量是最差劲的。漳州的整体市场也不小，所以这一块我肯定是要做推广的。但是如果漳州这边的市场做起来的话，你们觉得龙岩市场的客户还会安安分分地呆在龙岩么？”
的确，漳州离龙岩非常的近。
这两天经过打听，沈先波知道目前整个漳州也只有老方一家经销商。而老方将重心放在厦门上面，所以根本就没办法顾及到漳州，导致整个漳州变成了市场孤岛。这么一来，龙岩自然就处在一片保护状态了。
听到沈先波如此说着，不光路海浪，即便是苏晓东也表示非常的不服气。
之前在电话里，路海浪还口口声声说要沈先波过来帮他指点。不过现在，当沈先波提到价格问题的时候，他们便马上当着沈先波的面说着：“我说你们厂家也真是的，经销商经营的好好的，就是被你们厂家的那些价格策略给搞死了。你们厂家那么搞，不是分明让经销商日子不好过么？好多都是瞎指挥的。”
虽然对方一句话都没有说是沈先波，但是沈先波还是能够听的非常清楚，对方所说的每句话都是针对自己的。此时对对方来说，自己显然已经是那个瞎指挥的人了。
然而先波却拿出了他自己的数据：“你们整个龙岩就你们一家，你觉得四十台多么？前一家卖的不好不错，但是两年前我们公司什么情况你难道不知道？”
第312章（）
先波给的证据也是很显然的一件事的。
在DR公司呆了这么多年，沈先波知道从他进入DR公司的那一天开始，DR公司就一直在进行一个漫长的调整时期。这个时间非常的长，在这段时间里，DR公司向市场上推出的车型，也不过是在原来车型的基础上进行改装的，新款车从来没有出过。
也就是说，在这六年的时间里，D公司一直靠老车型过日子。而这么多年下来，很多经销商的日子都过的非常的苦，一些经销商没办法支撑下来，便只能选择倒闭。
而龙岩福星加入DR公司那一年，也就是去年年底，DR公司的新款SUV产品全面推广，车型新的，车标也进行了更新换代。新车一推出之后，便受到市场的广泛认可。所以龙岩福星就算是卖的好，也没什么值得稀奇的。
“没错，你们公司的销量从以前明瑞在的时候的十几台二十台的样子，变成了如今的月均四五十台的样子，但是你们有没有发现几点？”沈先波马上指着。
目前龙岩福星的销售走势和其他公司的销售走势是不一样的。
第一是龙岩福星每个月的销量走势都差不了多少，而且销售员每个月的工资也是非常的平稳。
第二是虽然龙岩福星一开始起来的时候，上量非常快，但是到了后来却是后继乏力。每个月也就稳定在四五十台区间波动着，和其他经销商环比增长幅度很大相比，福星的环比增长可以忽略不计。
“你们的销售员高价提成是不错的，但是有没有看到，销售员的工资一直都是维持在一个月一万多块钱的样子？”沈先波问着，随即解释，“这是因为销售员对自己的销售预期就是一个月能拿到一万块钱的工资——没错，月薪底了，我们会想办法给自己加工资，但是月收入高了，我们也会感到缺少动力的。”
本来对于沈先波降价的话感到非常的不认可，当听到沈先波说到销售员的工资的时候，路海浪和苏晓东马上就打开工资表进行查看。
果然他们一看之下清清楚楚，销售员的工资非常的平稳。
然而这么一来，苏晓东的脸上马上就露出了些许不自然的神情：“我们家一直都是以高提成著称的，如果你现在让我们降低提成的话，销售员肯定是不乐意的。”
“没有要你们降低提成的意思。”沈先波解释着，“我的意思是你们可以增加销售人员的数量，如此一来，销售员的压力一大，自然销量也就上来了。”
先波知道让这个路海浪降价的话，他肯定是不肯的。既然对方不肯降价，那就要在销售员这块打主意了。
要知道整个龙岩市场目前一个月四五十台，这个数量肯定是不行的。既然对方不肯降价，那么就要增加销售员。而销售员一多，内部竞争一起来的话，内部价格就会有耸动的迹象了。
先波算的很清楚，对方的销售员提成之所以高，主要是因为对方的提成采取了高低价的策略——福星每台车会加价两三千块钱，销售员如果能以加价的状态卖出去的话，销售员能从加的价格中获取一笔不菲的提成。不过如果销售员把两三千的加价额度给让掉的话，那么销售员额外提成自然也就没有了。
虽然路海浪对价格这块守的厉害，但是销售员不同。销售员的目标主要是为了挣钱，如果销售员觉得有利可
