背后的江湖-第34部分
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私营公司的人员流动大，这是不争的事实。这也给营销网络带来风险。凌然这样的设计，就是要把这类的风险降到最低。
郭好来到凌然的办公室时，看见这张图，问：“凌总。你弄这个，做什么？”
“看不出来吗？”凌然告诉，“每个客户，在哪个方位，在什么线路上，我得心里有数。客户多了，我记不住。”
郭好点头，也不觉得有什么地方不妥。只是，他做市场也有不少年头了。像凌然这样做一方市场的，还是头一回。他总觉得，凌然这样的做法，有不妥的地方，却说不出来，问题出在哪。
可是呢，转念一想，或许，只有这样，s品牌白酒，在这个地区才能起来。传统的渠道，地区糖酒公司做了，起不来。个体户应该有活力，尤其像鲍余那样的大户，也没能把s酒做起来。看来，这不是体制的问题，而是需要一个新的销售模式来适应现在的市场。
郭好抽着香烟，默默地看着凌然的背影。凌然还站在客户网络图前，在审视，在想问题。郭好就觉得，凌然做生意，有点同打仗似的。
陶洋从线路上回来，进了经理办公室。看见郭好在这里，就礼貌的点头，然后，说：“凌经理。有家酒店，想一次性拿十箱国宴。问能不能便宜一些。”
凌然问：“现金吗？”
陶洋告诉，“说是五箱现金，五箱卖完了结账。”
“那里，压了几箱没结账？”
“有五箱吧。”
凌然看了陶洋，“这事，你认为呢？”
陶洋貌似想了想，说：“就给他吧。”
现在的业务员工资构成，其中一块，就是压在客户那里的货，也算成绩，就是提成点较小。陶洋这是急于多出货。可是，公司有规定，即使往五星酒店发货，也只能压五箱。陶洋说的酒店，已经到了上限。
更何况，现在要压价。
凌然问：“他一次性要十箱，做什么？”
“说是有一个客户，认为这个酒的口感很好。想自己买。是个做建筑的老板。”
凌然笑笑，说：“陶洋啊。这个事，你可以多动一下脑子的。这个做建筑的老板，你可以跟踪到的。你为什么不能直接跟他谈呢。什么叫挖掘潜在客户。这就是啊。这样的客户，逢年过节，是要送礼的。他平时用这种酒请客，他的客人也就是习惯了这个酒。何况，这是著名品牌。”
“对呀。我怎么就没想到呢？”陶洋手拍了脑袋。
凌然又看了陶洋一眼，笑笑，说：“我们做的高档白酒，将来的提货量，一次可能就是一百几十万元，件数有三千多件。仅凭在酒店，要销售到猴年马月？”
郭好听到这一说，惊了一下。什么？一次性提货，高档的就要一百几十万元。凌然，这不是在说梦话吧？要这么多的高档酒，卖得动吗？有这么多的款子，为什么不提一些低档酒。农村市场还是有的。这可以算是地区糖酒公司做出的贡献吧。前两个代理商，高档的没有做起来，低档的销量可以。可是，酒厂考核成绩，主要考核中高档的提货量。
陶洋也是张了嘴巴，半天没有反应过来。凌然说的这是个什么概念，他还没有算过。
凌然心里可是有数的。k市的餐饮业这一块，三星级以上的酒店，就十几不到二十家。三千多件，将近两万瓶，要是仅限于酒店这一块，确实是要卖到猴年马月。凌然的着力点，不在这里。他看准的，是s品牌在k市有起色后，再借助央视新闻联播那一块的广告效应，逢年过节的单位发放，才是重头戏。
郭好也在算。一百几十万元，这种国宴，不止三千多箱吧。凌然是算错了。应该有六千多箱，才对。觉得凌然算错，却没有提醒。因为，陶洋在这里。
陶洋问：“哪，现在，酒店老板等我回话呢，我怎么回他？”
凌然说：“你告诉他。宝伊达公司有制度，只能在客户处压五箱酒。多压，也可以，就是业务员自己掏钱垫上。”
陶洋就有了为难的脸色，说：“这，可能要得罪他了。”
凌然说：“你这样回答，他一时可能感觉上过不去。最终，他不会怪你。因为公司有制度。你不可能更改这个制度。你还可以告诉他，压五箱后的再要货，全部现金。提十件，可以优惠十个点。提二十件以上，可以优惠十五个点。这就已经封顶了。”
郭好这就笑了。看凌然这时的样子，就已经是把s酒的架子端起来了。
第63章 商机（）
陶洋离开后，郭好提醒凌然。
“你刚才的算法，不对。一百几十万元的国宴，不是三千多箱。”
凌然摇头，眼睛拐了一下，问：“郭经理。你认为，我可以把出厂价告诉员工吗？”
郭好这才反应过来。凌然刚才说出的，是在k市的出货价，而不是出厂价。
凌然看着郭好还在犯愣的样子，给过去侧面脸，眼睛却拐了一下。难怪你在这里做的市场没有起来。你跟不上趟啊。
郭好想说，就是这个在k市的出货总计，要是缩水了，回到厂家的出厂价上，也是厉害啦。
仅仅一个高档白酒，就要提六七十万元的货。郭好的眼睛可是瞪直了。要是再配上中低档酒，凌然准备把s酒在这里的市场做到多大？一般来说，旺季提货，是有两三轮的。
想到此，郭好好生激动、激动后，郭好就有些语无伦次。
“凌，凌总。你以前没对我说这些，今天说，你不是画饼吧？”
“你看像吗？何况，我不是对你说，是对我的员工说。”
“就是。哦。我看也不像画饼。我怎么觉得，你画的这个饼吧，挺香，已经闻到香味了。”
凌然哈哈。
“你为什么不早些时候下来。要是一开始，就我俩合作，现在的s酒，我都不敢想象这个市场有多厉害了。”
凌然就哈哈了，说：“我早些时候下来，可能就轮不到和s酒合作了吧？”
郭好有些担心的说：“凌总。你的这个酒吧，价格上，要是让你的员工知道，翻到这么的厉害。他们会不会对自己的工资有想法？”
凌然摇头，说：“想这个事前，要算账的。s酒在开始时，要投入。这种投入，也只能是羊毛出在羊身上。翻出一番，一半要拿来做返扣和促销员的工资。再扣去其它分摊的成本，我的利润点也就三十上下吧。说白了，我不可能只为你们厂出销量，打工。”
“我不是这个意思。我是担心这样，市场能不能起来。”
“能不能起来，你不是看到了吗？”
郭好是看到了s酒在这里有了起色，这从宝伊达公司每天向外出货，就可以判断出来。虽然，他懒，不去访问市场。
“饿了吧。去吃饭。”凌然没有想到，郭好看到s酒可以卖到这个价，眼红了。
郭好抬头看墙上的时钟，已经过了11点。他站起来。每天，就是这样，中午，在凌然这里吃。要是有客人，他就做陪客。没有客人，两个人就去附近的一家定点小酒店吃饭。两菜一汤，两个人，也可以吃到乐哉乐哉。酒，就存在酒店里，去的时候，从柜子里拿出来。
午饭后，郭好回旅社。下午，是几个厂家的业务员切磋牌技的时间。
郭好在这里的日子，开始乐悠悠。
这天下班后，凌然去路边排档吃了晚饭。吃了饭回来，刚上室外的楼梯，就听到办公室的座机响。
这个时候，谁来电话。
凌然的脚步就紧走了几步。这是公司的座机，考虑到客户来电话的可能性。例如，酒的包装问题，里面的促销礼品的破损，什么的，必须在第一时间去解决。
今天来的电话，不是这类问题。
一家饭店，客人已经入座，点名要s品牌的国宴，饭店拿不出来。这事也巧了，感觉上不太好卖，摆在饭店占地方，就让宝伊达公司的颜晓三给撤回来了。上午撤的，晚上就有人点这个白酒。
饭店老板娘说这个酒没有了，换一个牌子，也是品牌酒。没想到，来吃饭的，请的主客爱好收藏玉器，国宴中有玉器。
听说没有这个酒，客人们要换饭店。饭店老板急了，打电话。
已经下班了。凌然只好替代颜晓三送了两箱酒过去，但送去之前，说好了，现金交易。老板是满口答应。
“你快些把酒送来吧。要不，我的客人就走了。这可是我的老客户呀。”老板几乎就是在哀求。
宝伊达现在的销售模式，直销，不是现金操作。这里的消费者还不太认这个牌子。餐饮类的店家，怕担风险，全部要求先放货，卖完结账，或者补货时结账。
现在，饭店老板只要求赶紧把货送到，当时结账。凌然可就笑了。这不是两箱酒的问题。这是一个大好的信号。
要的酒，以最快的速度送到。
凌然把两箱酒送到那家酒店、酒店老板站在院子门口等着，看见这个酒后，从自行车上卸下，搬了就往一个包厢里跑。
凌然在吧台结了款子，貌似随意的问，“老板。要这个酒的，是哪个单位？”
老板在抽屉里拿钱，要和凌然结账的。这时抬头，反问：“不会是你叫来做促销的吧？”
凌然就笑，说：“就算是吧。没有去别的酒店，来你家。你认为，这样不好吗？”
怎么可能不好。带来客源，饭菜可是要赚钱的。
“当然好，当然好。谢谢啦。”酒店老板把两箱酒钱给了凌然。
凌然说：“老板。你没告诉我，是哪一家。我好感谢人家的。”
老板说了客人的单位。凌然就记下了。
其实，这拨客人，与凌然无关。他所以要问清楚是哪个单位，是要记下来，备忘。这就是一个潜在客户，逢年过节，可以上门去商量团购。要知道，喝这个酒，有兴趣的，不只是一个人吧。
骑着自行车，凌然悠哉悠哉，回到公司。刚想喝一口茶，电话又响起来。
凌然听到电话响，以为刚才送去的酒，有问题。
接听了，不是、是另外一家酒店，要国宴。也是口气很急的样子。听老板述说，这一桌客人，也是老客户，同刚才那个饭店一样，也是单位的。
人们常说，好事连连。还真的是。这事，好笑也好玩了。凌然答应，立马送到。因为，这家酒店，凌然在那里吃过饭，离他现在的办公室不远，骑自行车，快速地，也就七八分钟的事。
同样，在结账时，凌然向酒店老板要了这个单位的名号。这是他的又一个潜在客户。
次日的晨会上，凌然把昨天晚上的两个酒店要货的事说了。这是鼓气的，激动人心的。
郭好来时，凌然又把这件事告诉了。
郭好开心啊。这是好兆头啊。
“行。你牛。”郭好给了凌然一个竖起来的大拇指。
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附言：抱拳谢子洛12，谢你昨天和今天给的票子
第64章 不要这样（）
去酒厂开票的货，到了。
对于k市来说，这是一个新品种。可对于酒厂来说，这个品种好看不好卖，已经决定停产。这是凌然这次去参加订货会获得的最新信息。
凌然有打算，酒厂虽然不生产，但各方面的信息反应，销路并不好。他有打算，要是能够把这个品种做起来，就去周边省的代理商那里，把这个品种全部搜过来，就像操作国宴一样。
公司开了一个会。凌然把八个区域的设置和人员对应做了说明。对于具体的操作，制定了三加五的模式。
这个三加五的模式，就是每个区域的业务员，必须设定每个月回笼款在一万元以上的有三个。再就是，找到备选可以替补的五家。因为，酒店不可能专销s白酒。促销力度大一些，各种方法用上，他可以帮你销上一个两个月，连续三个月都帮，那肯定是亲戚关系了。
这一说出来，员工们就笑了。怎么可能？哪有这么巧，与亲戚的酒店合作。凌然这一说，也只不过是比喻罢了。
备选的五家，要先期培养。当前面三家中有不愿意再合作，就从备选的五家中挑一个替补上去。每个业务员手上，始终保持这样一个设计，各人的可观工资也就有保障了。
这个会，在会议室里开的。郭好在经理室里坐着，听到了凌然的这个设计。郭好频频点头，这一着，从感觉上，有些厉害。
郭好这就想了，自己怎么就没有想到用这个方法来做市场。要是早知道这个，也不至于惨了这几年。
随着对凌然的进一步交往，郭好发现，凌然这个人，许多方面，不按常理出牌。想法上，有时候，就是奇奇怪�
