博弈论的诡计全集-第74部分

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第175章　不去凑热闹（）　
任何事物都有一个临界点，超过这个临界点，事物的平衡就会被打破，发生质的变化。就去酒吧消遣一事而言，当大多数人都去往酒吧时，这些人将无法享受到好的服务，当大多数人都不去酒吧时，这些人又将错失享受优质服务的机会。因此，要想在酒吧博弈中取胜，就得采劝少数派策略”。

　　　　在生活中，“股票买卖”“交通拥挤”以及“足球博彩”等问题都是酒吧博弈模型的延伸。这一类博弈也被统称为“少数人博弈”。“少数人博弈”最简单的模型是：失火时面对两个门，你将如何选择人数比较少的门？在这个模型中你的选择决定了你的生死。将走“少数派”路线的博弈理论引申到商业竞争中，就是人弃我取，在冷门处成功的道理。

　　　　通过走“少数派”路线的策略而获得成功的典型例子是明初的盐商展玉泉。

　　　　明初的盐业，以经营淮盐者居多，经营沧州盐的人少，即使有经营的，时间也比较短。但也有例外，那就是独具远见卓识的展玉泉。

　　　　根据明代制度中不得越境销售的严格规定，沧盐的运销地区是直隶以及河南彰德、卫辉二府等地。时到明中叶之际，这种盐业专卖制出现了严重危机。

　　　　由于盐业可获大利，官僚子弟大量涌入盐业，致使私盐之风日盛，而官盐阻滞。由于当时的特定时局，加之沧州本地的特殊地理环境等诸多因素的综合影响，使得沧州盐区成为这一危机的重灾区。亦即在沧州盐区出现了大量的私盐入境，加上当地居民自制土盐使得沧盐销量锐减。经营沧盐的商人在赢利额大幅下跌的情况下，纷纷离去，到其他地区另谋生计，使得曾经盛极一时的盐业，一时间竟成了冷门。

　　　　由于大多数商人的纷纷离去，展玉泉的父亲受这些人的影响，开始有所动摇，想效仿其他商人的做法——离开沧州。有一句话说得好，“知子莫如父”，展玉泉的父亲深知展玉泉对经商之道很在行，多年的商场历练之中，更是充分显示了他那高人一筹的经商谋略。因此，展玉泉的父亲虽心中已有定夺，但还想听听展玉泉的意见。

　　　　听了父亲的打算，展玉泉断然否决了，并有条不紊地分析了当时的时局，他对父亲说道：“在沧州重新成为盐的热销区前，我们何不借此机会，多争得一些客户的信任，提高我们的知名度，为我们的财富大厦打下更深的地基呢？地基越深我们的财富大厦就能‘盖’得越高。因此，虽然我们现在在坐‘冷板凳’，可一旦把‘冷板凳’坐热之后，就可以实现‘闭门家中坐，利从天上来’的局势。这就是‘冷板凳’谋略的威力。总之，我们坚守阵地不动是静态的进攻策略，此乃上策之举；相反的，若此时采取动态的进攻策略——效法其他商人离去，乃为下策。”

　　　　展玉泉的父亲在听了展玉泉那头头是道、脉络清晰、逻辑严密的论述之后，沉默了很久。在大脑中不断地权衡着离与不离的利弊，最后认同了展玉泉的观点，并暗赞道：“真是青出于蓝而胜于蓝呀！”所以展玉泉的父亲并没有效仿其他商人的做法离开沧州。

　　　　后来，展玉泉的话果然应验，他的“冷板凳”坐热了，而且温度越升越高。盐制经过改革和整顿之后，出现了新的局面，经营沧盐者又可谋取大利，众盐商又纷纷云集于沧州，盐商人数比过去增加了10多倍。

　　　　而由于展氏家族在众盐商纷纷离去之际，一直坚守“阵地”，所以在此期间，赢得了固定的客户群。而其他的后来者就不得不重新开发自己的客户群。我们知道：开发一个新客户的成本相当于保住4个老客户的成本，这样，展氏的经营成本明显大大低于其他盐商，与之相对应的则是赢利大大高于其他的盐商。

　　　　故事中，展玉泉“人弃我缺，选择走“少数派”路线的博弈策略，使得展家成了明朝著名的盐业大户。

　　　　走“少数派”路线的博弈策略其实也是酒吧博弈在经济领域的一个具体运用。这个策略在现代商业竞争中也被许多人采用。

　　　　如果大家都在同一行业打天下，那么遭淘汰的是大多数人，而成功者不仅人数少之又少，而且也需花费巨大的力气，才能在竞争中获胜，与此同时，也一定大伤元气。假如你在一个“冷门”行业中奋斗，那么，你要成功就比较容易，而且不会有较多的竞争对手。

　　　　香港的陈银海，近来在商界大爆“冷门”，被称为“冷门”状元。他是靠生产打花电脑一举成名的。他当年到香港时，仅仅是一名默默无闻的“打花”（即机绣）学徒。后来，陈银海自己买织机，做起老板来了，可是，运气并不好。1967年，香港发生大暴动，百业萧条，陈银海只得关门了事。这时的他，空有一身“打花”本领，却无用武之地。等到1978年，他时来运转了，电脑热潮在全世界兴起，而此时的香港“打花”业难请到人，如果陈银海此时受聘到别人的工厂去“打花”，那么，也就不会出现一个现在的“冷门”状元陈银海了！

　　　　陈银海不愧有一双慧眼，觉得此时应该用电脑取代人手，这当然是开先河之事，但当时还无人问津。因此，他便斥资研究打花电脑，过了几年，便研究出了wi200型和wds1000型的打花电脑，该产品质量上乘，受到各厂家的垂青，打入了大陆、香港、欧美及东南亚多个国家，成为生产电脑打花机的佼佼者。他所经营的这个行业是个“冷门”行业，当时，曾有人问他竞争者是否可以轻而易举地取代他呢？他回答：“那并非易事，因为干这个行业单懂电脑不行，必须得对纺织这个行业十分熟悉，否则难以加入竞争。”看来，陈银海的事业在目前可以说是铁打的江山，无人能够动遥

　　　　“行行出状元”这句话非常正确，只要在你所从事的行业中能奇出高招，别出心裁，产品能始终保持霸主地位，生意就会找上门来。陈银海不就是这样吗？他能在市场中寻找空隙，从而造出新产品来，当然应该是赢家。如果你能做到这一点儿，也一定会成功。另外，陈银海还公开了他成功的秘诀：“勤勉及诚实，不怕艰苦，必有出人头地的一日。”凭此，陈银海终于成为一名大亨，财源滚滚而来，年营业额达数千万元。这当然是冲进“冷门”的原因。

　　　　生活中，很多人不论是找工作，还是创业，还是投资股市，都喜欢凑热闹。因此，在我们的身边常常会出现这样一种情况：热门行业总是人满为患，冷门行业常常乏人问津。其实从发展的角度来看，行业冷热是不断发生变化的，今天的冷门或许明天就成了热门；而今天的热门，说不定明天就无人问津。国人都有跟风的爱好，看到哪个行业红火便蜂拥而上，考学如此，找工作如此，创业如此，炒股也是如此，殊不知，这样一来竞争将是何等的惨烈。因此，在大家都疯狂地涌向热门行业时，我们不妨做个冷静的旁观者，悄悄向冷门处进军，往往会有意想不到的收获。

　　　　博弈智慧

　　　　一个拥有酒吧博弈智慧的人往往有其独特的深谋远虑，当其他人都争先恐后地涌向所谓的“热门行业”时，他却能反其道而行之，在冷门处获得成功。事实上，有些别人看不起的冷门行业，往往孕育着更多的商机。

第176章　不走寻常路（）　
娃哈哈从1987年诞生到现在已经经历了二十多年的历程，一家代销冷饮的小企业成长为世界饮料业巨头。最初，娃哈哈营养食品厂只是一家寻常的校办企业经销部，直到1991年收购了杭州罐头食品厂，组建了杭州娃哈哈集团公司。

　　　　当时，国内各种品牌占据了不少市场份额，如健力宝、乐百氏、农夫山泉等。同时外国的可口可乐、百事可乐以及台湾的统一、顶新等品牌开始大力投入市常然而娃哈哈却能够在众多的品牌中脱颖而出，并且成为目前我国最大的食品饮料生产企业、全球第五大饮料生产企业。

　　　　是什么使得娃哈哈能取得如此不菲的成绩？因为娃哈哈打破常规，走出了一条不寻常的具有自己特色的生产经营之路。他们实行的是“农村包围城市”的策略，在竞争对手纷纷把目光锁定在城市市场时，他们竭力抢夺乡镇、农村市常并且与一级经销商、二级批发商站建立了联销体，大家都站在同一条战线上，即利益同体。早在1994年，娃哈哈便与经销商之间建立了保证金制度，即经销商先付货款，企业后交货。经销商按时交钱、顺利完成销售任务后，年底就能得到一笔不小的保证金的利息。在诚信和利益两方面都有保证的前提下，经销商非常拥护这种制度。娃哈哈充分利用这些资金，保证了企业顺利生产和运转。同时销售人员大力拓展市场和渠道，这使得娃哈哈的销售业绩蒸蒸日上。

　　　　中国饮料行业竞争激烈。统一、康师傅、百事可乐、可口可乐等品牌在全国布局的脚步都在加快。市场的无序和变幻不定需要客户进行混沌管理。娃哈哈坚持让利给经销商的做法，使得娃哈哈的产品迅速占领市场，并在各省设立了销售分公司，明晰各方利润，同时建立了市场督导队伍。

　　　　娃哈哈品牌在占据农村饮料市场的同时，在城市中也拥有了一大批的忠实消费群。2005年娃哈哈实现销售收入141亿元，娃哈哈的成功标志着民族企业誉满全国，走向世界。

　　　　娃哈哈领导人宗庆后说：“所有的营销理论都正确，就看你何时、何地用何种理论。”这就是娃哈哈能够发展成为世界饮料业巨头的根本之所在。生活中没有绝对正确的理论，随着时间、地点、人物等各种消费环境的改变，娃哈哈也在不断探索和创新经营管理理念和方式。娃哈哈领导层始终坚持走顺应潮流、不断创新并且有自己独特优势的发展道路。

　　　　走独特之路意味着不盲目跟从，能打破传统的观念和规则，从而创造出新的事物。要想摆脱危机，获得商机，使企业立于不败之地，就要用不同的思维方式来打破难以解开的局面。

　　　　多年以前，丰田公司的人员研究发现，世界各地有许多人想购买奔驰车，但由于奔驰车的价格太高只好放弃。于是，丰田公司的工程师就开发出了凌志汽车。丰田公司在美国做广告宣传凌志汽车时，将凌志和奔驰的图片并列摆在一起，并用大标题写道：用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车，这在历史上还是第一次。经销商列出了一些潜在顾客的名单，送给他们一个精美的礼盒，里面装着展示凌志汽车功能的录像带。录像带中有这样一段内容：一位工程师将两杯水分别放在奔驰和凌志的发动机盖上，当汽车发动时，奔驰车上面的水不断晃动，而凌志车上的水却没有丝毫波纹，这说明凌志发动机行驶时更平稳，振幅更校

　　　　面对丰田公司的挑战，依照常理，奔驰公司应该考虑是否给产品重新定价。但出人意料的是，奔驰公司并没有采取降价策略，相反，还提高了奔驰的价格。对此，奔驰公司的解释很简单：奔驰汽车是富裕家庭使用的车，和凌志不在同一个档次上。因为奔驰公司认为，如果降价，就等于承认自己的定价过高，虽然在一段时间内可以争取到一定的市场份额，但是失去了市场忠诚度，消费者会把目标转向价格更低的公司；如果提高价格，但给用户提供更多的保证和优质的服务，例如汽车的免费维修期延长至6年，这样就可以巩固奔驰原有的地位。

　　　　就这样，奔驰公司没有盲目随着凌志降价，而是突破了定式，以超常思维和手段化被动为主动，摆脱了来自凌志的挑战。

　　　　在日常生活中，我们所使用的能力只是我们所具备的潜能的29％～50％。就是说人的思维和许多潜能都没有被开发出来，人人都蕴藏着巨大的潜能。这就更需要我们发挥创造性思维。

　　　　博弈智慧

　　　　通常情况下，按常规办事并不错，但是，当常规与新情况不适应时，就要转变思维，打破常规，结合利弊，创造出符合实际情况的道路，这样才能在看似绝望的困境中寻找出新的希望，并取得一定的效果。

第177章　如何讨价还价（）　
有一家外企招聘员工面试时出了这样一道题：要求应聘者把一盒蛋糕切成八份，分给八个人，但蛋糕盒里还必须留有一份。面对这样的怪题，有些应聘者绞尽脑汁也无法完成；而有些应聘者却感到此题很简单，把切成的八份蛋糕先拿出七份分给七个人，剩下的一份连蛋糕盒一起分给第八个人。应聘者的创造性思维能力从这道题中就显而易见了。

　　　　分蛋糕的故事在很多领域都有应用。无论在日常生活、商