博弈论的诡计全集-第72部分
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巫又囟腿右奈嵛芑龆鲎摺９�651年，晋献公病逝，骊姬先后立自己和妹妹所生之子为国君，但都被大夫里克、丕郑率三公子的私属杀死在献公灵前。在这种情况下，公元前650年，夷吾在秦国的保护下首先返回晋国做了国君，是为晋惠公。晋惠公的继位并未使晋国从骊姬之乱中摆脱出来，反而由于其对内党同伐异，对外言而无信，使晋国处在内忧外患的危险之中。晋惠公处理内部事务，他把拥戴他有功的老臣里克以连接诛杀了两位国君为理由，迫其自杀；对外，在没有当上国君之前，秦国答应帮他夺取国君之位，他信口开河，许诺将黄河以西的五座晋国城池作为回报，但即位之后就翻脸不认账。即位后没两年，晋国又遭受旱灾，晋向秦乞求粮食援助，渡过了难关。
第二年，秦国遭受大旱，希望能够得到晋国的援助，哪知晋国居然一毛不拔。晋献公当年把女儿嫁给秦穆公的目的，就是想缓和与秦国的关系，获得秦国的支持，从而放心吞并周围小国；秦与晋结亲，其目的也是找到一条进入中原争霸的捷径，这实际就是一场两人的博弈，但在这一场博弈中，秦并没有达到自己的目的，晋的发展反而阻止了秦进入中原的道路，因为秦晋之间的矛盾是不可避免的。就博弈来说，这是零和博弈，晋让步，晋的利益就受损失；晋不让步，秦的目的就无法实现。
秦扶植晋惠公，本也就是想再扶植一个傀儡国君，但晋惠公偏偏不买这位姐夫的账。秦晋之间的矛盾导致了公元前645年晋秦的“韩原之战”，晋国在这一战役中遭到惨败，晋惠公及诸大夫成为秦国的阶下囚。最后，晋国被迫答应秦国的条件，割让五城，并且送晋太子（公子圉）为人质才换回了晋惠公。
秦国仍然没有看出秦晋之间利益的不可调和性，为了进一步协调与晋国公室之间的关系，秦穆公将一位宗室女子嫁给做人质的晋太子为妻。可惜这位晋太子并不领秦国的情，在晋惠公死后，抛下妻子一个人，偷偷跑回去继承了国君之位，但这位长期在国外做人质的太子回国并没有得到多少人的支持，晋国仍然陷于动荡之中。
这时，一个新的人物跑进了秦穆公的视线，这就是晋献公的另外一位公子重耳。重耳是晋献公五位公子中颇具才能的一位，其命运坎坷，在外逃亡十九年，先后流亡于戎狄部落、齐、卫、曹、宋、郑、楚等国，历经艰辛和磨难，最后来到了秦国。重耳的出现，使秦穆公似乎又看到了逐鹿中原，争霸天下的希望，因为与晋国这样一个大国进行正面交锋是不明智的，这就好比两个身强力壮的人之间的博弈，只能是两败俱伤。秦穆公在晋惠公和晋怀公父子俩身上下的赌注都失败了，但他还不甘心，他想把宝押在公子重耳身上。
为了密切两人之间的关系，他将自己的女儿嫁给了重耳，这一年，穆公五十三岁，重耳六十一岁。从穆公讨了重耳妹妹这边算，穆公是重耳的小舅子，而从重耳讨了穆公女儿这边算，穆公是重耳的岳丈，秦穆公是晋国的女婿，晋文公也是秦国的女婿，这种说不清、道不白的关系就是历史上所称道的“秦晋之好”吧？公元前636年，在秦穆公的帮助下，重耳打败了新即位的晋怀公，重返晋国，登上了王位，是为晋文公。重耳结束了其逃亡生涯，归国执政，晋国趋于稳定，又重新走上了称霸之路。
一个局中人的策略，是他在各种可能的情况下所将作出的决策的描述。如果在一场博弈中，不论局中人的策略是什么，各局中人所得支付的总和为零，那么该博弈称为零和博弈。此时，局中人的利益是完全相反的，凡是不具备这一性质的博弈，称为非零和博弈。
晋文公先后在国外流亡了近二十年，正是所谓的“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤”，流亡生涯磨砺出来的聪明才智和经验成为其宝贵的政治财富，为晋国的迅速崛起奠定了坚实的基矗作为秦国的女婿，他并没有向其他兄弟与侄子一样，翻脸不认人，而是较好地处理了秦晋之间的关系，恭谨地履行翁婿之礼，两国进入了“蜜月期”。
晋国没有后顾之忧，于是就把目标转移到其他方向。文公即位之后，立即展开了政治和经济方面的改革，并且很快取得了明显的效果。他即位的第二年，周王室发生叛乱，周襄王的异母弟王子带与狄人联合将周襄王驱逐出成周，自立为王。周襄王逃奔同姓的郑国，郑国遂向晋告急。
晋文公抓住这一政治良机，亲自带兵迅速平息了叛乱，并护送周襄王重返洛邑。感激之余，周襄王将周成王国畿内的八个城邑赏赐给晋国。这一举措令各诸侯刮目相看，晋国的政治地位大大提高，但与霸主地位还有很大距离。当时实际控制各诸侯国的是楚国，因此，要想独霸天下，必须先征服楚国。
位于南方的楚国，由于地处偏远的“荆蛮”，一向为中原诸国所鄙视，但楚国是最为桀骜不驯的部落。早在两周之际，周昭王因为楚国不听号令，就两次讨伐楚国，但第二次是被楚人设计淹死在汉水中，全军覆没，这就是历史记载的“昭王南征而不还”。
面对中原诸国的鄙视，楚国并没自甘堕落，而是发愤图强，先后灭掉五十多个小国，势力逐步从长江流域向黄河流域发展，参与中原诸国的争霸战争，东周已经进入春秋五霸时期。
公元前638年，第一代霸主齐桓公死后，宋襄公当仁不让地扛起了霸主的大旗。楚国最不服气，宋楚之间发生了争霸的泓水之战，楚国大胜，自此一役，除晋、秦、齐三国外，其余诸侯国皆朝贡楚王。
公元前634年，宋国叛楚归晋。第二年，楚国派兵伐宋包围了宋都商丘，宋向晋求援，晋楚之战一触即发。
楚国围宋使晋国出师有名，但一则晋文公在流亡时到楚国，受到了楚成王的很好接待，曾经许下“退避三舍”的诺言，再则鉴于楚国力量强大，晋国仍不愿主动与楚国交锋。晋文公采取一系列迂回战术，一退再退，表面上是报答楚成王的恩惠，实际上是诱敌深入，逼迫楚国主动出击。
最后，楚国终于按捺不住，在城濮与晋军展开了决战，结果晋军大获全胜。城濮之战是历史上以少胜多的著名战例，它大大挫败了楚国的锐气，此后，楚的盟国纷纷背楚而投向晋国。同年五月，晋文公又请周襄王到践土（今河南荥阳）大会诸侯，襄王立晋侯为晋伯，可以王命讨伐诸侯。自此，晋国确立了“挟天子以令诸侯”的霸主地位。
晋文公的成功使秦穆公沾沾自喜，以为在这位女婿上的投资是投对了，因此，在晋国的一系列争霸战争中是真心实意支持晋国的，但秦穆公的真正目的不是让晋国独霸中原，而是要让自己的女婿替自己扫除争霸中原的障碍。
他以为，在晋成功的基础上，晋国会心悦诚服地把秦国推向霸主的地位。但他在这场博弈中却少算了一个事实——秦晋都是大国，而且疆域相连，都有独霸中原的野心，对于这场争霸的博弈，秦晋都有让与不让的两种选择：两国互让，所得利益均为零，只有让他国得利；晋不让步秦让步，晋得益，秦受损；晋让步秦不让步，晋受损，秦受益；秦晋都不让步，双方利益均受损。在晋文公时期，秦晋可以说处于秦让步，晋受益，使晋强大。
晋文公执政虽仅有八年，使晋国由普通的诸侯国发展为雄踞中原的超级大国，并开创了晋国的霸业，建立了以晋国为中心的政治秩序，为晋国的繁荣昌盛奠定了坚实的基矗在晋文公死后，秦穆公认为晋国应该作出让步，让秦国称霸中原。但已经独霸中原的晋却没有作出让步，在晋文公死去的当年即公元前628年就爆发了秦晋崤之战，晋成为阻挡秦向中原发展的一道不可逾越的屏障。
此后，公元前597年的晋楚邺之战，公元前589年的晋齐鞍之战，公元前578年晋秦麻隧之战，公元前575年的晋楚鄢陵之战等，几十年的战争使晋国的实力受到极大重创，霸业出现了严重的危机。
但公元前573年，孙周在新田继位，是为晋悼公。悼公针对晋国出现的危机，对内对外进行了一系列改革，重振了晋国的霸业。直到公元前546年，晋楚等十四国盟于宋两门之外，楚国争盟，晋让楚先，从此结束了晋国独霸的时代，形成了晋楚共霸的局面。
公元前482年，晋吴会于黄池，吴王列兵劫盟，晋国只好退让，标志着晋国霸业的正式结束。
博弈智慧
晋国的强大，使秦国在一百四十年里无法向东方发展，秦穆公在自己女婿上的投资失败，应该是秦国发展史上一个最大的失误，如果他找一个不与自己山水相连的二流的中等小国进行投资，或许就会得到一个争霸中原的助手。
第172章 勾起顾客的好奇心（）
好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心人类不断地探索，不断地累积知识和文化。同样的道理，在营销过程中，好奇心也是促使产品更新，提高产品销量的重大心理因素。
在买卖双方的博弈中，好奇心是一个非常重要的决定因素。买方决定购买一件商品，好奇心是直接的动因。作为卖方来说，仅仅强调自己的商品有多么好是不够的，因为未必是买方所需要的。但是，如果卖方想办法吊起了买方的好奇心，就会创造一种需要——买方的心理需要，那么买方的购买行为就会变成顺理成章的事情了。
好奇心是人类行为动机中最有力的一种，因此在实际营销工作中，推销员可以首先制造一些悬念，唤起消费者的好奇心，引起消费者的注意和兴趣。
鲍洛奇早年在美国杜鲁茨城的一条最为繁华的街道上替老板看摊卖水果。一次，老板贮藏水果的冷冻厂发生了火灾，16箱香蕉被大火烤成了土黄色，表面还出现不少小黑点。令人意想不到的是，这些香蕉不但没变质，相反，由于火烤的原因，还别具一番风味。
老板告诉鲍洛奇，这样的香蕉以每磅2美分即降价一半出售，只要能卖出去，即使价格再低一点也可以接受。不少顾客走到摊前，见到丑陋不堪的香蕉，都摇着头转到别的摊位去了。第一天，鲍洛奇只卖出了8磅。
第二天一大早，鲍洛奇就开始叫卖了：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚批进一些进口的阿根廷香蕉，风味独特，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，鲍洛奇的摊前就围了一大群人。众人盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，不知道要不要买。
看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇立刻说：“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉！最新进口的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，受到充足阳光的照射，水分丰富，风味独特！”
人们还是将信将疑，鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐：“小姐，请问您以前尝过这种‘阿根廷香蕉’吗？”这位小姐在摊位前张望很久，鲍洛奇早就注意到她了。她好奇地盯着这些香蕉，像是要打算买，但是还没有拿定主意。鲍洛奇决定从她身上寻找开突破口。
“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。
“这正是它们的独特之处。你见过鹌鹑蛋吧？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍洛奇说，“请您尝尝，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”于是他马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过去吃了一口。
“味道怎么样，是不是非常独特？”鲍洛奇追问道。
“嗯，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。
“这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分一磅，已经是最便宜的啦，错过机会您想买都买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。
既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，再加上鲍洛奇的鼓动，大家不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝“进口的阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍多的价钱卖了个精光。
由此可见，营销中设置悬念吊起对方好奇心，是一种行之有效的游说方法。在你满足了他人好奇心的同时，对方也就会自觉地接受了你的意见。
所以，抓住顾客对市场的好奇心，是营销者的必备素质。针对顾客的好奇心需求，设计一些交流并逐渐以此获得深刻见解，这是创造正面的客户体验的关键环节。一个真正以客户为优先的经理人，必然会抓住客户的�
