博弈论的诡计全集-第64部分
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现代博弈论认为，每一次的人际交往都可以简化为两种基本的选择：合作还是背叛。人们在交往过程中普遍存在着囚徒困境：双方明知合作会带来双赢，但理性的自私却导致合作难以产生。如果博弈是一次性的，那必然会加剧双方进行坦白的决心。
博弈智慧
现实生活中之所以没有出现普遍的“背叛”现象，是因为反复的人际交往关系是一种不定次数的重复博弈。奥曼通过自己的推导证明，人与人之间重复的交往，可以使自私的主体之间走向合作。
第150章 假装没有尽头（）
笑林广记中记载这样一则笑话。
有一个人去理发铺剃头，剃头匠给他剃得很草率。剃完后，这人却付给剃头匠双倍的钱，什么也没说就走了。一个多月后的一天，这人又来理发铺剃头。剃头匠还记得他上次多付了钱，觉得此人阔绰大方，为讨其欢心，多赚点钱，便竭力上心，周到细致，多用了一倍的工夫。剃完后，这人便起身付钱，反而少给了许多钱。剃头匠不愿意，说：“上次我为您剃头，剃得很草率，您尚且给了我很多钱；今天我格外用心，为何反而少付钱呢？”这人不慌不忙地解释道：“今天的剃头钱，上次我已经付给你了；今天给你的钱，正是上次的剃头费。”说着大笑而去。
这个故事说明，有限次的囚徒困境，情况不同于无限次的囚徒困境的重复博弈。当临近博弈的终点时，采取不合作策略的可能性加大。即使参与人以前的所有策略均为合作策略，如果被告知下一次博弈是最后一次，那么肯定采取不合作的策略。
当合作关系存在某种自然而然的终点时，博弈反复进行的次数是一定的。运用向前展望、倒后推理的原则，我们可以看到，一旦再也没有机会可以进行惩罚，合作就会告终。但是，谁也不愿意落在后面，在别人作弊的时候继续合作。假如真的有人仍然保持合作，最后他就只能自认倒霉。
既然没人想倒霉，合作也就无从开始。实际上，无论一个博弈将会持续多长时间，只要大家知道终点在哪里，结果就一定是这样。因为从一开始，两位参与者就应该向前展望，预计最后一步会是什么。在这最后一步，再也没有什么“以后”需要考虑，优势策略就是作弊。这最后一步的结果是一个不可避免的结论：既然没有办法影响这个博弈的最后一步，那么，在考虑对策的时候，倒数第二步实际上就会成为最后一步。而在这一步，作弊再次成为优势策略。理由是，位于倒数第二的这一步对最后阶段的策略选择毫无影响。因此，倒数第二步可以视为孤立阶段，单独进行考虑。对于任何孤立阶段，作弊都是一种优势策略。
深谙策略思维者懂得瞻前顾后，避免失足于最后一步。假如他预计自己会在最后一轮遭到欺骗，他就会提前一轮中止这一关系。不过，这么一来，倒数第二轮就会变成最后一轮，还是没法摆脱上当受骗的问题。
现在，最后两个阶段的情形已经确定。早期进行合作根本无从实现，因为两个参与者已经决心在最后两个阶段作弊。这么一来，在考虑对策的时候，倒数第三步实际上就会成为最后一步。遵循同样的推理，作弊仍是一种优势策略。这一论证一路倒推回去，不难发现，从一开始就不存在什么合作了。
但是在上面的故事中，剃头匠为什么会上当呢？在现实世界里，所有真实的博弈只会反复进行有限次，但正如剃头匠不知道客人下一次是否还会光顾一样，没有人知道博弈的具体次数。既然不存在一个确定的结束时间，那么这种合作关系就有机会继续下去，实现阶段性的成功合作。要想避免信任瓦解，千万不能让任何确定无疑的最后一轮出现在视野所及的地方。只要仍然存在继续合作的机会，背叛就会被抑制。
不可否认，这个世界存在一些“善良”的人，不管作弊可能带来什么样的物质利益，他们仍然选择合作。但是多数人都没有那么善良，而是按照自己的理性行事，在一个反复进行有限次的囚徒困境博弈里，他们会从一开始就作弊。这会使其他参与者很快看清楚其本质，并对之加以提防。于是，为了掩盖真相，或者是至少掩盖一会儿真相，他们不得不装出“善良”的样子。剃头的客人一开始为质量低劣的服务付很多的钱，就出于这种考虑。
在博弈中，假设他一开始就按照善良人的方式行事，其他参与者就会认为他大约属于周围少有的几个善良人之一。合作一段时间将会带来实实在在的好处，而且其他参与者也会打算仿效他的善良做法，换取这些好处，从而带来合作的收益。当然，他和其他参与者一样，仍然打算在博弈接近尾声的时候偷偷作弊。但这并不妨碍在最初一个阶段进行互利互惠的合作。因此，在各人假装善良等待占别人便宜的时候，大家已经从这种共同欺骗中得到好处。
能在一个反复进行的囚徒困境中使信任出现的条件，就是作弊所得晚于合作破裂的代价之前出现。这么一来，作弊与合作相比哪一个更划算，就取决于现在与将来相比哪一个更重要。
在商界，比较现在与将来的利润的时候，会用一个合适的利率进行折算。而在政界，现在与将来的重要性的比较更加带有主观色彩。不过，一般而言，如果下一次竞选之后的时间看起来无关大局，政治人物间的合作更容易破裂。即便是在商界，若是遇到不景气的年份，整个产业处于崩溃边缘，管理层觉得已经走到山穷水尽，没有明天了，那么，竞争就有可能变得比正常年份更加激烈。同样地，由于战争迫在眉睫，伊朗和伊拉克会认为现在的利润比将来的利润更重要，由此加深了协调限制石油产量以保持长期稳定利润的难度。
但是隐瞒终点或者说假装没有终点的博弈策略，仍然是以背叛为基础的，其目的无非是在相互背叛之前得到更多的收益。
博弈智慧
在多数恋人之间的博弈，其目的并非是为了在分手时得到更多的“好处”，而是希望能更好地维持合作的稳定性，从而缔结连理，白首偕老。
第151章 明天决定今天（）
在人际交往中，礼貌还是淡漠，取决于是否还要再见面；诚实还是欺诈，取决于是否还要再做交易；文明还是野蛮，往往取决子是否还有明天。
在囚徒困境中，囚犯都选择背叛的一个重要原因，就是因为他们所进行的博弈是一次性博弈。在地摊、车站、旅游点，这些人群流动性大的地方，不但商品和服务质量最差，而且假货横行，也是因为在商家和顾客之间进行的是“一次性博弈”。一个旅客不大可能因为你的商品物优价廉而再次光临，也不会轻易因为你质次价高而回来退还，因此，商家在正常情况下的理性选择是：一锤子买卖，不赚白不赚。
在一次性博弈中，交易双方都只需考虑在这次博弈中自身利益的最大化。为了达到这一目的，双方都会使出浑身解数。由于博弈行为只有一次，之后双方就各走各的路，老死不相往来了，因此谁都不必担心背叛或欺诈所引发的报复性行为，尔虞我诈之类的行为也就会屡见不鲜了。
在一次性博弈中，背叛是个人的理性选择，但却会直接导致集体的非理性，因而出现两败俱伤的局面往往在所难免。那么，这是不是说人类注定要沦入这样糟糕的境地而无法摆脱呢？答案是否定的。
资深的博弈论专家罗伯特奥曼在1959年指出，人与人的长期交往是避免短期冲突、走向协作的重要机制。在现实中反复交往的人际关系，是一种“不定次数的重复博弈”。奥曼通过自己的推导十分严密地证明，在较长的时间内，人与人交往的重复所造成的“低头不见抬头见”的关系，可以使自私的主体之间走向合作。
对未来的预期，是影响我们行为的重要因素。一种是预期收益：我们这样做，将来会有什么好处；一种是预期风险：这样做可能面临的问题。这两种预期会影响个人选择的策略，如在公共汽车上，两个陌生人会为一个座位争吵，可如果他们认识，则会互相谦让。在相互联系紧密的人际关系中，人们普遍比较注意礼仪道德，因为大家都需要这个环境。人类社会中的道德、法律、权力、利益的划分，都与“还要见面”有关。这种“还要见面”的关系就构成了重复博弈。
在原始社会，一个拿着兽皮的原始人和另一个拿着野果的原始人相遇，他们都想把对方的东西据为己有。如果他们的见面是偶然的，就可能会发生相互抢夺的事情。可是，如果他们都生活在附近，考虑到对方家族的报复，抢夺的风险就增大了，所以他们就不会去打对方的主意。如果他们确实想得到对方的东西，他们可以选择合作——以物易物。
在生活中，人们总是说乡下人比城里人更淳朴善良，为什么呢？这也是缘于大家都“还要见面”的缘故。因为乡下人世代在一个村子里一起生活，整日“低头不见抬头见”，家长里短不出半日就能为全村所知道。若做了损人利己之事，必招致对方的记恨以及村民的道德谴责。
而城里人由于流动性大，某个人若干了坏事，转眼就会消失在茫茫人海之中，对方难以对他实施报复；再者由于城里人更注重隐私，虽比邻而居，但大多却是“话语之声相闻，老死不相往来”，若做了不道德之事，也难以受到谴责。
费孝通先生将这种乡下人之间的关系称之为“熟人社会”。费先生指出，中国传统社会是一个“熟人社会”，其特点是人与人之间有着一种私人关系，并通过这种关系联系起来，构成一张张关系网。“背景”和“关系”是“熟人社会”的典型话语，故此，民间多有“熟人好办事”之类的说法。
与之相对应的城里人的关系则是一种“陌生人社会”。在现代社会中，由于社会变迁、人口流动，在越来越大的社会空间里，人们成为陌生人，由此法律才有产生的必要。因为当一个社会成为一个“陌生人社会”的时候，社会的发展必须依赖于契约和制度，人与人之间的交往必须通过制度和规则，才能建立起彼此的关系与信任。契约、制度和规则的逐步发展就形成了法律。
用博弈论的语言来讲，这种“熟人社会”，就是重复博弈，而“陌生人社会”则是一次性博弈。
在现实生活中能否将一次博弈转化为重复博弈，关键在于第一次合作。第一次合作最好建立在对对方的选择有充分把握的基础上，可以给对方一定的暗示。如在买东西的时候说：“我就住在这附近，肯定会常来光顾的。”这样商贩会收到你想合作的信息，也会选择跟你长期合作，降低价格。
在购买保险的时候，客户与经纪人之间往往会有以下的情形出现：
一个初次购买诸如汽车保险等保险产品的客户，常常会犹豫不决，不知该如何选择保险公司和保险产品。一方面是担心花冤枉钱买了没必要的产品，另一方面又害怕一旦意外发生，保险公司会找出一大堆理由来推卸责任不予理赔。当他正在艰难地权衡时，保险公司的经纪人往往会信誓旦旦地说：“请放心，为了留住客户，我们公司一定会提供最优质的服务。而且，我们公司非常注重培育老客户，一旦你成为老客户，将会享受到更大的优惠！”与此同时，客户也常常会对经纪人说上一句：“如果你能够提供更优惠的产品和服务，我会每年都在你这里买的。否则，我就要考虑换一家保险公司了。”
除却买保险这一类合作，上面的场景我们在生活中进行其他的合作时也或多或少地经历过：一个说会照顾老客户，另一个说自己打算做长期客户。双方谈判的核心，都是围绕“长期合作”来展开的。这种同样的博弈会重复多次的情形，即为“重复博弈”。
我们常听说：“善有善报，恶有恶报，不是不报，时候未到，时候一到，统统要报。”这也是只有在重复博弈时才能得到的结果。倘若都是一次性博弈，人们不会相信这种因果报应，因此才会肆无忌惮。
所以，在人际交往中，礼貌还是淡漠，取决于是否还要再见面；诚实还是欺诈，取决于是否还要再做交易；文明还是野蛮，往往取决于是否还有明天。
博弈智慧
在进行重复博弈时，如果一�
