博弈论的诡计全集-第61部分
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为什么每年都有这么多企业为了争得标王不惜砸钱？
其中的用意主要在于：首先，企业能争得标王，说明企业的实力强，这样就可以将那些没有实力的厂家区分开来；其次，还可以达到宣传自身产品的效果。
从博弈论的角度来看，广告也是一种信息传递的手段，是减少信息不对称的有力工具。企业重金投放广告可以表明其对自己的产品有信心，是企业实力强大的一种有力信号，这样就可以间接将那些潜在的竞争者排除在外。广告的宣传作用可以使企业把产品信息传递给消费者，而黄金时段的广告可以达到以较低的成本换取更大的宣传作用的效果。
事实上，信息不对称现象的广泛存在已经引起了经济学家的注意。获得2001年诺贝尔经济学奖的学者斯宾塞在信息传递机制上作出了巨大的贡献。
1973年，斯宾塞教授发表了一篇有关教育市场的论文，提出了信息传递的模型。当时他正在哈佛大学读博士，观察到一个有意思的现象：很多mba的学生在进哈佛之前很普通，但经过几年哈佛的教育再出去，就能比教授多挣几倍、甚至十几倍的钱。这使人禁不住要问为什么？哈佛的教育难道真有这么厉害吗？他研究的结果是，教育不仅仅具有生产性，更重要的是教育具有信号传递作用。
斯宾塞在其博士论文劳动市场信号一文中指出：人才市场同样存在用人单位与应聘者之间信息不对称的问题。在找工作时，应聘人往往对自己的能力比雇主知道得更清楚。设想市场上有两种直聘者，高能力者和低能力者。两者都会积极地向雇主传递自己能力很强的信号，尤其是低能力者会想方设法把自己伪装成一个高能力者。这时候雇主怎么能做出正确的判断呢？
斯宾塞认为，教育投资的程度可以作为一种可信的传递信息的工具。那些上过名牌大学的人一般要比那些上普通大学的学生更聪明、更勤奋，也更专注、更有自制力。根据这种判断，我们可以理解为什么一些人愿意花巨资上名牌大学，原因是名牌大学和高学位都可以作为在将来找工作时向雇主传递的高能力的信号。
当然，高学历也不一定意味着高能力，名牌大学有时也会出现一些能力及知识较差的学生，但是在没有更好选择的情况下，受教育水平基本上可以视为一个很好的判断工具。那些拥有较高学历的人向招聘单位发送了较强的信号，所以会得到较高的工资。
而较高的工资一方面会作为人才的筛选机制，另一方面也会作为受聘者的约束机制。为了避免失去如此高工资的工作，员工们在被聘后会尽量努力工作以维持现状。当教育程度作为一个信号的时候，我们就可以理解为什么那么多人要去争取一个文凭甚至伪造学历。
在二手车模型中，我们已经看到信息不对称导致的逆向选择和道德风险导致了二手车市场的瓦解。那么如何解决这一问题？按照信号传递理论，好车的卖家可以告诉买家，自己卖的是好车，不信的话，他们可以负担全部或者大部分费用，找专家检验汽车；或者与买家达成一份具有法律效力的合同，规定如果是坏车则包赔一切损失，等等。这些都可以归结为信息传递，也就是通过付出一定的成本，承诺自己卖的车是好的。
信号传递可以适用于对许多现象的分析。比如在留学申请过程中，国外的大学首先要看申请者的toefl或gre的成绩，第二看他们的gpa，第三是推荐信。他们不可能真的知道每个申请者的能力高低，只能根据申请者的材料进行判断是否要录取及是否提供奖学金。这时，toefl和gre成绩就成了传递申请者能力和学习意愿的工具。
博弈智慧
在生活中，信号传递的例子比比皆是。在消费者购物过程中，往往不能对商家、产品情况有清晰的了解，在决策中往往要借助于一些外部信号。
第144章 把自己的底牌藏好（）
在生活中，一个性子急蹂的人很容易落入别人的圈套；一个看重名誉的人总是经不起诽谤。不论你所面对的是敌人还是朋友，如果你不懂得藏好自己的底牌，轻易暴露自己，哪怕你所显露出的是“惜名”，“廉洁”这样的正面品德，别人也会利用它对你进行攻击。
在博弈中，人们采取欺骗的策略大多是为了保护好自己的缺点，让对方摸不清自己的实际情况而不敢轻举妄动。而对于自己的优势，许多人却不太在意，往往让其暴露在对手的面前。从博弈的角度来分析，这是非常不明智的。因为对方会分析出你的优势将对他造成什么不良影响，从而加以防范，并据此改变策略来应对。这对于暴露者来说是非常不利的情形。让对手摸清了自己的底牌，在随后的策略中你就会陷于被动的困境。
由此可见，欺骗策略在博弈中的运用，不仅仅限于伪造一些虚假的情况，藏好自己的底牌，守护与己相关的秘密也是非常重要的。
在历史上，因为不懂得保守秘密，将自己的底牌完全示于人前，最终导致自己由主动而陷入被动，由强盛而走向灭亡的事例非常之多。
智瑶是春秋末期晋国的执政者，是三家分晋前的一个过渡性人物。当时，智瑶号为智伯，与赵襄子、魏桓子、韩康子共同执掌晋国政权，而智伯与赵襄子之间宿怨颇深。
智伯联合韩康子、魏桓子将赵襄子围困于晋阳，进攻一年未能破城。后来，智伯引晋水灌晋阳，晋阳危在旦夕。当时，智伯巡行看水势，魏桓子和韩康子与他同车前往。智伯说：“我今天才知道水也可以消灭一支大军啊！”魏桓子此时触了触韩康子，韩康子用脚踩了踩魏桓子的脚背，两人不约而同地想到，汾水可以淹灌魏桓子的都邑安邑，洚水可以淹灌韩康子的都邑平阳。
回来后，智伯的族人智过对智伯说：“韩、魏必定会反叛我们！”智伯说：“您怎么知道呢？”智过回答说：“我是从今天的事情上知道的。我们领导韩、魏一起攻赵，而赵亡，必祸及韩、魏。现在约定了胜赵后要三分其地，但在破赵已经指日可待的时候，他二人看着水流却忧虑重重，没有一点儿欢喜的表情，这不是要反叛还是什么呢？”
第二天，智伯却把智过的这些话告诉了魏桓子和韩康子二人。他二人说：“这是有人进谗言，为赵氏游说，让您怀疑我们而松懈对赵的攻伐。不然的话，我们岂不是放弃朝夕间即可分得的赵氏之田的利益，而去做那些危难不可成的事情吗？”魏桓子和韩康子二人出来后，智过进去见智伯说：“大王怎么把我说的话告诉他们二人呢？”智伯说：“您怎么知道的呢？”智过回答说：“我见他们看到我时脸色凝重急速离去，这是他们知道我已得知他们实情的缘故。”
战争进行到最后关头，赵襄子岌岌可危，于是派家臣张盂谈以朝见智伯为名私会韩、魏二人，成功说服二人联合进攻智伯，并约定晚上杀散守堤官兵，放水淹智伯的军队。
三家联合反智伯时，智伯仍蒙在鼓里。赵襄子在夜里派出军卒杀死智伯守堤之吏，决开河堤，反使晋水冲向智伯军中。赵军从城中杀出，正面攻击智军。智军为水所淹，已乱作一团，韩、魏二家又从两边夹击。赵襄子杀死智伯，尽灭智氏之族。
开始的时候，战争形势是对智伯有利的，因为他不仅有强大的军队和两个盟友，还占据了地利之便。但是最后的结局却令人大跌眼镜：智伯众叛亲离而国灭身亡，赵襄子不仅保住了自己的晋阳城，而且反败为胜。之所以出现这样的结局，主要是因为智伯在关键时刻犯了一个致命的错误：在晋水灌晋阳时，忘乎所以地说出“用水也可以灭军”这一毫无现实意义的话来。说者无意，但听者有心，引得韩、魏两家反叛也就成了必然。
周易说：“君不密则失臣，臣不密则失身，凡事不密则害成。是以君子缜密而不出也。”强调的是守密在人与人的交往过程中的重要性。纵观中国历史，凡是将领失败，军队覆亡，大都没有脱离孙子所说的五大原则：“将有五危：必死可杀，必生可虏，忿速可侮，廉洁可辱，爱民可烦。”也就是说，身为将领所面临的危险从古至今不出这五种状况：抱定必死信念，很容易被诱杀；有贪生想法的将军，注意力往往都集中于逃生之路，很容易被诱捕；假如很容易动怒，就可以借激怒他来瘫痪他的战斗力；如果他很爱惜美好的名誉，那就可以用“抹黑”的方式修理他；假如军队标榜“爱民”的话，那你就用平民去骚扰他。
同样的道理，在生活中，一个性子急躁的人很容易落入别人的圈套；一个看重名誉的人总是经不起诽谤。不论你所面对的是敌人还是朋友，如果你不懂得藏好自己的底牌，轻易暴露自己，哪怕你所显露出的是“惜名”“廉洁”这样的正面品德，别人也会利用它对你进行攻击。如果你所显露的是自己的缺点，则更易被人用作攻击你的利器。
小王是一个公司的职员，他与他的同事小李相交甚好，可说是无话不谈。一次，借着酒兴，小王向小李说出了他不为人知的秘密。小王年轻时，与别人打群架，结果被判了两年刑。从监狱出来后，他改过自新，重新做人，考上了大学，进了现在的这家公司工作。
时值年底，公司效益不佳，并准备裁员。小王和小李从事同一工作，这个位置精简后只能留下一个人，但论实力，小王比小李要略胜一筹。
不久，公司里的同事都在私下议论小王是坐过牢的“劳改犯”，大家对他的印象大打折扣。谁愿意跟一个劳改犯一起共事呢？结果小王毫无悬念地被划入了裁员队伍之中。
在利益的争斗中，一个不懂得藏好自己底牌的人，即使起初在博弈中占有优势，但最终大多还是会转为劣势，并沦为输家。在生活中，一个不懂得掩饰自己的意图的人，在与人博弈时总是处于被动地位；而一个懂得掩饰自己意图，让别人摸不清底牌的人，在与人博弈时往往占据主导地位。
有位学过心理学的公关小姐，有一天和同伴上街买东西时做了个非常有趣的试验：她的同伴径直走到一服装摊位前，指着一条裙子问价，并且表现得对这件衣服很感兴趣。货主报价80元，经过好一番艰苦的讨价还价，最后总算以65元买了下来。
半小时后，公关小姐也来到同一个摊位，但她没有老远就盯着那条裙子，而是故作漫不经心的样子慢慢走过去。她先问了一条短裤的价格，又看了一种长筒丝袜，最后才顺便问了一下：“这条裙子多少钱卖？”摊主报价仍然是80元。她回道：“50元还差不多！”并做出一副要走的样子。“55元，半卖半送怎么样？”摊主赶紧说道。“不，超过50元我不要！”结果公关小姐如愿以偿。
同样一条裙子，在几乎同一个时间内，价格竟然相差15元，原因就是公关小姐耍了个小小的滑头，在短裤和袜子上虚晃一枪，使摊主搞不清她究竟想买什么，因此在后来裙子的讨价还价上占了上风。这就是巧妙隐藏自己的意图所起的作用。
在和客户谈判时，绝对不能让对方了解自己的心理活动，即使你对这笔生意极其感兴趣，也不要轻易表现出来。因为做生意是相互的事，你越表现得感兴趣，越表现得迫不及待，对方为了赚取更大的利润，反而会“拿你一把儿”，有意抬高价格逼你就范。相反，如果你表现得平静如常，对方由于摸不准你的心思，他为了做成这笔生意，可能会一下子开出令双方都满意的条件，使生意很快做成。
作为商人，懂得藏好自己的底牌，对事业有百利而无一害；身为领导，懂得藏好自己的底牌，手下的人就不太容易耍滑头。情绪控制不好的人，必须要把注意力放在解决问题的策略，而不是个人情绪的随意宣泄上，如此才不会轻易显露自己的底牌；顾惜名誉、廉洁爱民的人，要知道为人处世重在“仰不愧于天，俯不怍于人”，如果过分标榜，往往未蒙其利，先受其害。
博弈智慧
在博弈中，任何信息的效用都有赖于独享性，如果一个信息被充分共享的话，它的优势和效用就会降低或消失。因此，我们必须学会藏好自己的底牌，让对方摸不清自己的真实意图和实力，这样才能在博弈中取胜。
第145章 巧妙甄别信息（）
谈判专家史蒂芬决定在家里建造一个游泳池，因为不是这方面的专家，所以斯蒂芬在建游泳池以前只是很简单地提出了自己的要求。他要求这个游泳池长30英尺，宽15英尺，要有温水过滤
