博弈论的诡计全集-第30部分

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　　　　通用食品公司这种自杀式报复其实跟懦夫博弈中的选择向前是完全类似的。它通过冒险采取这种策略最终成功地制服了对手，并使对手感到害怕而退避三舍。

　　　　然而，一旦对手没有被你的冒险策略吓退，继续选择了前进的策略，那么你就进入了“骑虎难下”的尴尬境地，这个时候，尽早退出是明智之举。不过，当局者往往是做不到的，这就是所谓的“当局者迷，旁观者清”。

　　　　骑虎难下的局面在国家之间也经常碰到。20世纪60年代，英国和法国政府联合投资开发大型超音速客机，即协和飞机。这种飞机机身大、设计豪华并且速度快。但是，英法政府发现：继续投资开发这样的机型，花费会急剧增加，但是这样的设计定位能否适应市场还不知道；而停止研制将使以前的投资付诸东流。随着研制工作的深入，他们更是无法做出停止研制工作的决定。协和飞机最终研制成功，但因飞机的缺陷（如耗油大、噪音大、污染严重等），并不适合市场，最终被市场淘汰，英法政府为此蒙受了很大的损失。在这个研制的工程中，如果英法政府能及时放弃飞机的开发工作，尽早从骑虎难下的局面中抽身而退，会使损失减少，但他们没能做到。

　　　　博弈智慧

　　　　这种骑虎难下的博弈经常出现在企业或组织之间，当然也会出现在个人之间。赌红了眼的赌徒输了钱还要继续赌下去以希望返本，这就是骑虎难下。其实，赌徒从进入赌场开始，他已经进入了骑虎难下的状态，因为从概率上讲，赌场是不会输的。

第70章　运用博弈谈判（）　
谈判的最终目的，在于促进合作的达成。而达成合作的手段当然并不仅仅是让步，那样的话是无法实现自己的预期利益的。有时候，不但不让步，反而提出一种近似威胁式的最后通牒，也是达成合作的一种方法。

　　　　一个优秀的谈判者应当把谈判看成一个经营合作的事业，而不是当作一场争夺利益的斗争。即使谈判能力不对称，如果利益分配明显的不公平，常常也会遭到弱者一方的拒绝。这是很显然的道理：如果你想把我置于死地或者从来不考虑我的利益，我干嘛还要跟你合作呢？

　　　　因此，谈判虽然最终以利己为目的，但问题是不考虑对方利益的利己主义常常导致合作不能达成而无法真正实现利己。而适当考虑对方利益的合作性利己主义，反而更可能实现利己的目的。因此，在谈判中适当地作出让步，实际上对于谈判者来说常常是更好的策略，至少这使得谈判破裂的风险下降了不少。中国加入世界贸易组织的漫长谈判历程，是通过让步最终达成合作的好例子，也是合作利己主义的很好体现。

　　　　但是，有的时候让步也未必就管用。相反，使用与让步相反的方法，那就是宣称不让步来威胁对方，也能收到促使合作达成的正面效果。

　　　　比如有些情况下，谈判的一方会向对方宣称：“要么你们在协议上签字，要么咱们宣布谈判破裂。我们已经不会再让步，也不想再奉陪了。”这实际上是一个最后通牒式的提议，因为对方现在只有作出同意或不同意的选择。有时这种宣称可能还附带更大的威胁：“如果你不同意我的报价，我不仅要终止咱们的关系，而且还要对你采取报复行为。”

　　　　这样的强权恫吓当然有可能会影响到谈判结果。但是，它仍然存在两个不可忽视的问题，一个问题是若使用不当则可能强化对立情绪；另一个问题是这样的威胁有可能是不可置信的——尤其是当谈判破裂对于恫吓者本身不利的时候。商店的小贩会“恫吓”你，“这个物品在其他处买不到，而低于多少钱他是绝对不卖的，请自便。”但是当你作势要离开时，他又常常叫住你给你一个更大的折扣。这说明他的最后通牒式的价格提议其实并不管用。

　　　　那么，如何才可以使“不同意就拉倒”的威胁变得可信？一个办法是提议者应当长期累积较高的退出谈判的记录，这样他就可能形成一个强硬的声誉。现实中确有这样的“提议者”，比如一些有声誉的商场，常常在墙上写上“一口价”、“不二价”、“本店商品概不讨价还价”。

　　　　这种看似不讲理、不合常理的谈判方法为什么能够促成合作呢？我们用博弈思维来分析一下，就能够找到其中的缘由。

　　　　在“懦夫博弈”中，如果对峙的双方都选择退让，那么双方都会草草收兵，都没有得到什么好处，也不会受多大的损失。如果双方都选择前进，硬碰硬，结果往往是双方都非常悲惨。如果一方选择退让而另一方选择前进，那么选择退让的一方将会失败，而选择前进的一方将取得胜利。

　　　　这个博弈告诉我们“两军相遇勇者胜”的道理。但是，如果两军都是勇者，结果对于双方都将是一场毁灭性的灾难，双方都得到这个对局中最差的报酬。如果双方都是懦夫，双方都将无所收获，但避免了严重损失。如果一方是勇士而另一方是懦夫，那么前者将得到最高的报酬而后者虽然没有遭受重大损失却落得个“懦夫”的贱名。很显然，博弈双方都不希望同归于尽的结局出现，而谁都不甘心做胆小鬼，那么双方的策略又是如何选择，这场博弈中均衡又是如何实现的呢？

　　　　如果一个决策者在他的对手看来是“不理性的”、“控制不住自己的”、“疯狂的”、“玩命的”，或者说是“视死如归的”、“大无畏的”，那么在懦夫博弈中他就处于有利的地位。

　　　　这就不难解释为什么商场上以报复著称也可以得到好处。生意人往往会试图通过打官司来报复，要是有人已经对你造成伤害，把他忘掉往往会比采取法律行动来得好。不过，要是大家都认为你会为了赌一口气而上法庭讨回公道，那么他们就会避免让你找到反击的借口，最好用的法律复仇策略就是让别人相信，假如有人真的侵犯了你的合法权利，你绝对会拼了命地告到底。

　　　　做生意的目的就是要尽量多赚一点钱。假如有公司为了其他目的而放弃赚钱的机会，经济学家就会觉得它不理性。但有趣的是，这样不理性的人反而可能会比一心只想赚钱的人赚到更多的钱。

　　　　当然，就像谈判中不能总是让步一样，这种“强权”手段也不能滥用，“出奇才能制胜”就是这个道理。

　　　　博弈智慧

　　　　让步是一种达成合作的态度，不让步也同样是一种促成合作的方法。采用不让步的办法要想一举成功，就要在平时坚持营造自己强硬的声誉。

第71章　以弱胜强（）　
强硬的方式是走向死亡的途径，柔弱的方式是走向生存的途径。因此，用兵逞强就会被消灭，树木太强硬就会被摧折。坚强最终会处于劣势，而柔弱最终会处于优势。

　　　　在斗鸡博弈中，如果双方的实力悬殊，那么弱势的一方总是处于一种被动地位，而弱者如果为了所谓的尊严和面子，不顾双方力量的悬殊而贸然对抗的话，那么无异于自寻苦头。

　　　　在中国，自古以来讲究以小搏大、以弱胜强的求胜之道。在博弈的过程中，面对强大的对手，对于实力较弱的一方来说，最好的选择就是先示弱，借机增强自身的实力，等到时机成熟时再谋求反击之道，这样才有一举获胜的可能。

　　　　无数的历史事实也证明：弱者并不一定永远是弱者，经过充分准备之后，战胜强大的对手并不是一件不可能完成的事。

　　　　西汉初年，冒顿身为北方匈奴的首领，励精图治，一心想把匈奴打造成最强大的民族，但是当时的匈奴势单力薄，经常遭到邻邦特别是东胡的无理攻击。

　　　　匈奴人生活在草原上，以强悍善骑著称。冒顿养有一匹千里马，皮毛油黑发亮如软缎，全身上下没有一根杂毛。它能日行千里，为匈奴立下过汗马功劳，被视为宝马。东胡知道后，便派使者到匈奴索要这匹宝马，匈奴群臣认为东胡太无理了，一致反对。

　　　　足智多谋的冒顿一眼便看穿了东胡的用意，但他并没有表露出来。他知道，如果一旦正面冲突，吃亏的只能是自己，于是决定忍痛割爱来满足东胡的要求。他告诉臣下：“东胡之所以要我们的宝马，是因为与我们是友好邻邦。我们哪能因为区区一匹千里马而伤害与边邻的关系呢？这样太不合算了。”于是，他就把宝马拱手送给了东胡。冒顿虽然表面上不与东胡作对，但他暗地里壮大实力，希望有朝一日能够打败东胡。

　　　　东胡王得到千里马以后，认为冒顿胆小怕事，就更加狂妄。他听说冒顿的妻子很漂亮，就动了邪念，派人去匈奴说要纳冒顿之妻为妃。冒顿的妻子年轻貌美、端庄贤淑、深得民心。匈奴群臣一听东胡王如此羞辱他们尊敬的王后，都气得摩拳擦掌，发誓要与东胡决一死战。冒顿更是气得咬牙切齿，连自己的妻子都保护不了，还算个男人吗？然而，他转念一想，东胡之所以三番五次使自己丢面子，是因为东胡的力量比匈奴强大。一旦发生战争，自己的实力不济，很可能会战败。

　　　　于是，冒顿强装笑颜，劝告群臣：“天下女子多的是，而东胡却只有一个啊！岂能因为区区一个女人伤害与邻邦的友谊？”这样，他又把爱妻送给了东胡王。

　　　　之后，他召集群臣，指明东胡气焰嚣张的原因，分析了当时的形势，鼓励大臣们内修实力，外修政治，以后才能打败东胡。群臣听冒顿分析得有道理，于是按照冒顿的要求兢兢业业地治理，以图日后报仇。

　　　　东胡王轻而易举地得到了千里马与美女，认为冒顿真的惧怕他，于是更加骄奢淫逸起来。他整日灯红酒绿，寻欢作乐，不理朝政，以致实力越来越衰败。然而他却毫无自知之明，又第三次派人到匈奴去索要两邦交界处方圆千里的土地。

　　　　而此时，匈奴经过冒顿及其群臣多年卧薪尝胆的治理已是政治清明，兵精粮足，老百姓安居乐业了，其实力之雄厚远远超出了东胡。

　　　　事后，冒顿抓住一个适当的时机向东胡发起进攻，亲自披挂上阵，众人同仇敌忾，一举消灭了东胡。

　　　　国力弱小的匈奴最终能够战胜强大的东胡，就在于他们懂得在自己力量弱小的时候，如果盲目对抗不啻于“以卵击石”，唯有先示弱，然后再养精蓄锐，增强自己的实力才能与之抗衡，反敌制胜。

　　　　关于弱和强的辩证关系，老子曾有过一段精彩的表述：“人之生也柔弱，其死也坚强。草木之生也柔脆，其死也枯槁。故坚强者死之徒，柔弱者生之徒。是以兵强则灭，木强则折，坚强居下，柔弱居上。”其意思是说：人活着的时候身体是很柔软的，但死后身体就会变得僵硬。草木活着的时候枝叶是柔脆的，但死后枝叶就会变得枯槁了。所以说，强硬的方式是走向死亡的途径，柔弱的方式是走向生存的途径。因此，用兵逞强就会被消灭，树木太强硬就会被摧折。坚强最终会处于劣势，而柔弱最终会处于优势。

　　　　老子的精彩论述一样可以运用到博弈中来，要想打败强敌，当自己还不足以与之抗衡时，不如先守弱、示弱，待到自己的实力增强，时机成熟时，就可以奋起反击了。

　　　　在中国历史上，以弱胜强的事例数不胜数。同样，在今天的商界，在现代企业竞争中，以弱胜强也是司空见惯的情形。

　　　　美国的泰德特纳，成功地运用中国和德国的哲学思想，把亚特兰大一家普通广告公司，变成了足以对赫赫有名的哥伦比亚广播公司构成威胁的有线电视王国。

　　　　同样，先守弱、示弱，然后以弱胜出的还有蒙牛。蒙牛乳业当年在内蒙古横空出世，第一次广告就不同凡响，然而他们打出的口号却是做内蒙古乳业的第二品牌，告诉消费者，告诉社会，其实最主要的是告诉强敌伊利：我们蒙牛只是乳业的小弟弟，小弟弟甘向大哥哥学习。

　　　　蒙牛的策略就是先守弱、示弱，进而以弱胜出的博弈智慧。蒙牛公司在中国乳业龙头企业伊利集团的后院起家，它的低调既是严峻的生存现实使然，也是其茁壮成长的原因之一。

　　　　在企业竞争中，资本、规模、品牌、人力等都处于劣势的企业，也可以运用这种智慧，在某个局部市场上，集中自己所有的资源并加以整合，造成细分市场上对强势企业的优势，从而成为市场竞争中的赢家。

　　　　而在个人求职中，学识、水平等自身素质固然十分重要，但在面试时，如果能够运用以弱胜强的博弈方法，根据应聘职位的需求，集中展现自身优势，恰当地运用面试方法，亦能够在众多实力不凡的竞争对手中脱颖而出。

　　　　博弈智慧

　　　　在以弱