博弈论的诡计全集-第20部分

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　　　　晋国打败楚国的消息传到周都洛邑，周襄王和大臣都认为晋文公立了大功。周襄王还亲自到践土慰劳晋军。晋文公趁此机会，在践土给天子造了一座新行宫，还约了各国诸侯开个大会，订立盟约。这样，晋文公就当上了中原的霸主。

　　　　在这一事件中，晋文公主动让步，让楚国先进军，表面上是作了让步，好像是那只愚蠢地跑来跑去为别人找食物的猪，但实际上，这是一种十分巧妙的策略。一方面，通过这种方式，让晋国军队在战术上能够更加稳定，不会因为渡河而引起队形紊乱；另一方面，通过这种让步，晋国在道义上做到了仁至义尽，让楚国不再有攻击晋国的口实；同时，这种自己按兵不动甚至退后，等待对手主动出击的做法，也正符合智猪博弈的精神。正是这种巧妙的安排，让晋国不费力气地取得了战斗的胜利，并且扬威于天下。

　　　　博弈智慧

　　　　只要晋国选择了后退，就可以赢得称霸的威信，而不管楚国是否进攻。因此我们说，后退是晋国的优势策略。

第47章　L的诱敌战（）　
在“智猪博弈”中，大猪和小猪采取的策略是：小猪选择“搭便车”策略，舒舒服服地等在食槽边；而大猪则为一点残羹不知疲倦地奔忙于按钮和食槽之间。天下没有免费的午餐，只要大猪够聪明，诱使小猪去按按钮，那么大猪就既避免了被小猪“占便宜”，相反还能够占到小猪的便宜。

　　　　在“智猪博弈”中，大猪和小猪都采取了对自己来说最为正确的策略——大猪按按钮，小猪等待。这在经济领域是很常见的现象，比如：

　　　　在一个行业中，大企业相当于大猪，小企业相当于小猪。按按钮相当于研发新产品，或者开发新市场，需要不菲的投入，所得到的好处就是能带来新的销售收入和利润。大企业生产和营销能力强，资金雄厚，推出一种新产品以后可以大量生产，进行广告宣传，迅速占领市场，获取高额利润，相当于大猪的吃食能力。而小猪的综合实力弱一些，获利能力自然小一些，相当于小猪的吃食能力。

　　　　在企业准备研发新产品，或者开发新市场时，懂得“智猪博弈”非常重要。它告诉我们，在博弈双方力量不对等的情况下，力量强的一方的正确策略是根据对手情况作出选择，而力量弱的一方的正确策略是等待，跟在大企业之后，或抢份，或为之服务，从新产品和新市场中获得一点利益。

　　　　但是对于社会而言，因为小猪未能参与竞争，小猪搭便车时的社会资源配置并不是最佳状态。为使资源得到最有效的配置，规则的设计者是不愿看到有人搭便车的，尤其对于那些总是被小企业“搭便车”的大企业来说更是如此。他们可不愿意总是看到自己辛苦栽树，小企业在一旁乘凉，而收获果实的时候，小企业总能不劳而获地得到一部分果实。

　　　　既然大企业不愿意总是去按按钮，那他们就必然会想办法改变这种局面。于是，在经济领域中大企业和小企业之间的关系处理就出现了变化，大企业重新演绎了“智猪博弈”：既然参与博弈的各方都是有能力作出理性选择的独立个体，那么大猪就会使用各种策略来诱使小猪去按按钮，而自己等待。这样一种演绎，学界称之为“新智猪博弈”。

　　　　tcl在抢占液晶电视市场时，就演绎了“新智猪博弈”，从而获取了最大的收益。

　　　　液晶电视的出现给传统电视行业带来巨大冲击的同时，也带来了巨大的商机。对于传统彩电企业来说，谁能够迅速转型成功，谁就能够率先下手抢得最大的一块蛋糕。对彩电业的龙头企业，比如tcl来说，他们的研发能力、市场占有率、销售渠道等，似乎都表明他们是无可置疑的领跑者，也是最大的获利者。但事实是，有很多的二流、三流彩电企业正在虎视眈眈地等着“搭便车”呢！

　　　　在这样的竞争背景和格局下，就形成了一个“智猪博弈”的典型环境：即谁先杀进市场，扮演的就是按钮者的角色。在液晶电视的战役中，以tcl为代表的主流品牌无疑扮演了“大猪”的角色，二、三线品牌和新进品牌则是“小猪”。

　　　　但是，tcl不想做这个大猪，它要想办法改变策略，不光自己等待，还要诱使小猪去按按钮，从而达到培育消费市场并快速释放市场风险的目的，以实现自己利润的最大化。为此，tcl开始了自己的诱敌计划。

　　　　tcl的第一步，是抛出大诱饵。tcl在广州举行“开启中国大屏幕液晶电视新时代”的发布会，这也是诱敌深入的关键一环。紧接着，在技术领域，tcl与美国著名厂商genesis成立联合实验室，并发布ddhd数字动态全高清芯片；在品牌领域，tte成立、品牌价值超过305亿的系列宣传也同期进行，tcl营造了进行一场轰轰烈烈的液晶革命的阵势。

　　　　一些二、三线品牌的小企业看到tcl的这个阵势，也快速作出反应，不仅投入巨资进行市场推广，而且仓促建立了并不成熟的液晶生产线，并在市场上盲目铺货，以抢占市场先机。他们很高兴看到tcl为大家“造福”的举动，他们就等着大捞一把了。

　　　　但是，看到“小猪”成功上钩的tcl却出人意料地调整了自己的步伐，没有继续自己的液晶革命，而是把主要的精力投入到整合上下游资源、招募大量平板专家、规划全球研发和生产布局等方面上来。

　　　　tcl的这一做法显然是有着长远考虑的。tcl的领导者认为：“tcl应把重点放在研发、产能布局以及人力资源的储备上，从而在全球竞争中占据主动地位，而对尚在启动期的国内液晶市场，大规模的市场动作必须选择风险释放更加充分的时机介入。”

　　　　tcl的突然止步，让那些已经撒下大网的“小猪”们措手不及，而且欲罢不能，只能硬着头皮干了。这样的行为，显然不是成熟的市场行为，那也就预示着必然不会有预期的收益。据中怡康调查数据显示，在整个2004年里，国内液晶电视市场销量突破3000台的品牌寥寥无几，然而，某些品牌单样机的消耗就过亿元，投入和产出严重失衡，再加上上游器件飞速降价的因素，二线厂家直接面临“投入越多，亏损越大”的困境。

　　　　“小猪”们损失惨重，但“大猪”们却得到了好消息。到2005年初，在液晶电视和crt、等离子电视等产品持续近一年的“论战”中，消费者对液晶电视已经有了充分的认识，国内液晶电视市场逐步走向了成熟。“大猪”们的时机来了。

　　　　2005年，tcl在国内市场蓄势已久的“液晶攻势”全面快速展开。4月，tcl王牌银弧a71液晶电视系列产品正式上市；9月，tcl王牌以“液晶‘七剑’pk国际巨头”的独特视角对薄典b03液晶电视展开了一系列整合营销传播活动。

　　　　到此，“小猪”们才看明白“大猪”葫芦里到底卖的是什么药了，但是，它们已经与tcl在液晶电视的研发和产能上拉开了巨大的差距。

　　　　据中怡康统计数据显示：到2005年9月，sva、厦华等二线品牌的市场份额比自己的巅峰时期缩水了20％～45％，更有一批年初还活跃在液晶领域的三线品牌已经无力支撑，渐渐退出了市常而与此形成鲜明对比的是，这一年里，几大彩电巨头却逐渐体现出在液晶电视领域的全面优势。

　　　　经过5～6个月的市场争夺，二、三线品牌在经历了短暂的“春天”后，资金、规模等方面的先天缺陷使得他们很快在市场上陷入被动，而“大猪”们由于争取到了更好的上游资源，并具有规模化的优势，大品牌主导液晶电视市场速成定局。

　　　　在市场竞争中，任何新的产品的问世在意味着巨大商机的同时，也都面临着很大的风险。拿上面的例子来说：第一，市场总容量偏低，单款产品难以形成可靠的利润空间；第二，液晶电视成本结构不稳定，存在迅速降价风险；第三，消费者对液晶电视认知度不高，需要生产商投入大量资源进行技术普及。这些风险每一个都是致命的。

　　　　而对于企业来说，不可能存在没有风险的收益，那么，企业需要考虑的是如何降低风险，甚至是规避风险，从而使利益最大化。对tcl来说，要想规避风险，就要想办法让别人去替自己探路，但显然没有人愿意扮演这样的角色。于是，tcl展开了一系列的诱使策略，在这场液晶电视市场的博弈中，演绎了“新智猪博弈”，让那些习惯了等着捡便宜的小猪们上了当。而那些二、三线品牌的小猪们，在液晶电视市场机遇来临之际，因为没有认清自己在竞争博弈中的地位和作用，结果过早地按下了按钮，投入了大量的费用，虽然获得了一些“食物”，却在主流品牌的强力反攻中快速败下阵来，自己花费了巨额成本却没有得到最大化的收益。

　　　　“智猪博弈”故事给了竞争中的弱者（小猪）以等待为最佳策略的启发。从上述案例中我们可以看到：作为在市场竞争中处于被支配地位的中小企业来说，最正确的策略还是应该选择跟随“大猪”方案。而选择“大猪”的标准具体有：

　　　　（1）选择在某个行业中处于支配性地位的企业作为跟随对象。

　　　　（2）选择有巨大市场潜力的新产品。

　　　　（3）选择具有技术创新能力的企业。

　　　　（4）选择具有理念创新的企业。

　　　　（5）选择具有后发优势的企业联合经营。

　　　　（6）选择政策导向型产业。

　　　　在空前激烈的市场竞争中，在机遇和风险并存的环境下，中小企业要果断决策，正确运用“智猪博弈”的方法进行选择，才能抓住机遇，消除或降低风险，获取更大的收益。

　　　　另外，对行业“大猪”来说，可以学学tcl的做法，让小猪们也当一回“冤大头”，自己坐收渔翁之利。

　　　　对行业“大猪”而言，可以凭借技术、资金、人才的优势，迅速进入抢先下手，占得先机；也可以诱使小猪先探探路，然后再跟进，这样就在很大程度上降低了风险。但不管是先发制人还是后发制人，都不过是一个策略的选择，而非根本的原则分歧。到底是选择先发还是后发，在博弈论中，就要先分析形势，按照风险最小利益最大的原则，把风险留给对手，而将获益机会把握在自己手中。

　　　　总而言之，在博弈中既有先动优势策略，也有后动的优势策略。至于在具体的博弈中究竟是选择先动还是后动，都是由博弈参与者的各方具体情形所决定的。

　　　　博弈智慧

　　　　在现实社会中，不劳而获的事情是不可能长久的，要想真正得到实惠，就要自己付出切实的努力。在“智猪博弈”中，利用他人的努力来为自己谋求利益的智者是最大的受益人，因为他不必付出劳动就能获得自己想要的东西。

第48章　借别人的力量壮大自己（）　
智猪博弈中小猪借外力以壮大自己的策略如运用到实际生活中，这个外力既可指竞争对手的力量，也可指合作伙伴的力量，还可以指借自然之力。

　　　　从智猪博弈的优势均衡策略中我们可以看出，躺着不动、坐享其成的小猪在每一次博弈中的净收益相对来说是要大于大猪的。小猪的这种行为往往被指责为不道德的行为，但是换一个角度来看，对于弱小的小猪来说，唯有借助大猪的力量来壮大自己才是一个切实可行的成长方式。撇开道德的问题，小猪这种“借他人之力壮大自己”的博弈智慧是值得人们学习的。

　　　　在激烈的市场竞争中，一个力量弱小的人如果仅仅依靠自身的力量而不借助外界的力量，是很难成就一番大事业的。

　　　　古往今来，许多人虽然未学习过博弈论，并未读过“智猪博弈”的故事，但是却都懂得运用“小猪”的策略。

　　　　清政府的官场中历来流行靠后台、走后门、求人写推荐信。但军机大巨左宗棠从来不给人写推荐信，他说：“一个人只要有本事，自会有人用他。”左宗棠有个知己好友的儿子，名叫黄兰阶，在福建候补知县多年也没候到实缺。他见别人都有大官写推荐信，想到父亲生前与左宗棠很要好，就跑到北京来找左宗棠。左宗棠见了故人之子，十分客气，但当黄兰阶提出想让他写推荐信给福建总督时，登时就变了脸，几句话就将黄兰阶打发走了。

　　　　黄兰阶又气又恨，离开左相府，就闲踱到琉璃厂看书画散心。忽然，他见到一个小店老板学写左宗棠的字，十分逼真，心中一动，想出一条妙计。他让店主写柄扇子，落了款，得意洋洋地摇回福州。

　　　　在参见总督的时候，黄兰阶手摇纸扇，径直走到总督堂上。总督见了很奇怪，问：“外面很热吗？都