卡耐基成功全集之一+卡耐基其人 +txt-第19部分

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　　辛克雷尔。路易斯几乎等了一年，直到《影响力的本质》销售达　60　万册　后，才开始借着回顾书中的　9　个例子来加以批评。“书中数以百计的例子中，　单是这9　个例子，”路易斯归纳道：“就足以使任何一位学员赚取更多的金　钱，虽然可能会遭遇一些困难，变得连他太太都难以和他相处。”路易斯认为，卡耐基的任务就是——“造就一个万无一失的大企业。”

　　恶评不曾减缓销售的速度。1937　年《影响力的本质》在畅销报章、鸡尾　酒会及高低阶层的社交场合中散播着，它是社交谈话的一部分。一些卡通作家嘲弄这本书。而于　1937　年　9　月份《骑士》杂志的每月美女图片上，刊载着　一位俗艳肉感的女人穿着极少的衣物，躺着阅读《影响力的本质》。至于较严肃的批评，则来自新闻记者及知识分子，他们视该书为大众品味降低的信　号。

　　一名业经卡耐基授权的传记作家威廉。隆固得也描述了在《影响力的本　质》出现后，该书作者卡耐基便成为“大众辱骂及嘲笑的目标”。当纽约的自行付费俱乐部邀请卡耐基演说时，他的一名幕僚人员甚至建议他不要去。　因为该俱乐部的成员囊括了编辑、出版商及广告商等人士——是一个机智、嘲讽、具攻击性的组织。卡耐基的幕僚人员警告卡耐基说：“他们是美国的　强硬派，会把你生吞活剥地吃掉的。”

　　然而，卡耐基还是接受了邀请。他在开场白中缓缓道出了他的批评——　我知道我的书受到相当的批评。人们说我不会深思，书中对心理学及人际关系毫无新贡献，这是千真万确的。各位先生，我不曾宣称过我有新想法；　然而，我努力的成果是大家有目共睹的。我反复地提出，赞美那些显而易见的事物，因为它是人们最需要被告知的；人们最需要的是知道如何与他人相处。对人们而言，这应该是很自然的，但事实并非如此。　人们告诉我你们是不友善的听众，但是我要申诉自己“无罪”。我所赞同的理念并不是我独创的，而是从苏格拉底、雀斯特费尔、耶稣那里偷来，　而把它们放在一本书里的。如果你们不喜欢他们的规范，你们会用谁的？我很乐意洗耳恭听。

　　据隆固得说，卡耐基赢得了如雷的掌声。　当卡耐基在他们之中出现时，他几乎永远只有胜利者的姿态。关于《影响力的本质》一书，根据卡耐基的原始架构来看，其中有一章实际上并未完　稿付梓。卡耐基明了有些人是无法则可适用的；在任何情况下，和他们单独相处都是件苦差事。未写的一章是用于处理“当某人进了监牢、被人打了一　巴掌、离婚、被打败或告进法院”等状况时用的。

　　后来，卡耐基说他没写那一章，是因为在完稿前他得到了前往欧洲渡假　的机会。因此，他只得割舍这一章，而把其余的所有文稿交付出版商付梓发行。与书中剩余的章节相较，这一章所涉及的内容显得较为突兀而不协调，　也许这趟假期可谓来得正是时候。

　　善用力量

　　今天，《影响力的本质》已发行过了百版，并有数版修订版及现行版，　已有　1500　万本以上付梓。它被选为戴尔。卡耐基有效演说及人际关系课程中学生的读本。

　　在第　7　节课，即全部课程的中间课程，学员们被分成两组。5　或　6　名学　生环坐在一起彼此面对面。最近课程中的一个小组成员包括：班——有张清秀脸孔、表情严肃、约莫　60　出头的男子，是不动产及建筑　业的所有人。

　　湘——年轻、红发的女人，在一家大型电脑公司担任行销业务代表。　理查——一名健壮、穿着开领衬衫的黑人男子，在当地一家工具及铸模行里工作。

　　富兰克——年约　24　岁的单身男子，有着足球运动员的强壮体格。他任职　于会计公司。

　　凯西——一名年近　30，身材削瘦的女性，她是一名绘图设计师及一个两　岁孩子的母亲。

　　教师领着全班做课前暖身活动，然后就第　7　节　A　部分予以指导。每个小　组便开始进行活动。在这个活动中，班转向湘说：“湘，你的微笑真好看。”

　　湘说：“谢谢。”　下一个轮到理查。他说：“湘，记得我第一次来上课的时候，你很捧场，而且问了我很多问题，我想你对人很感兴趣，我喜欢你的好奇态度。”

　　“谢谢。”　富兰克则说：“湘，从第一堂课以来，我看你增加了很多的信心，你看起来非常积极，我知道你一定会成功的。”

　　“谢谢。”

　　“湘，你热心又外向，很高兴看到你这么热忱。”

　　“谢谢。”　理查则是大家下一个赞美的对象。湘告诉他，她很喜欢他的幽默感。班则提出理查在一次谈话中所提到的事——他是如何地将自己从困境中解脱出　来。他说这是个能表现理查睿智的好例子。而凯西说，她注意到他似乎比第一次站起来说话时更具自信了。

　　在第　7　节前半部分结束前，每个人将听到小组成员所发表的引人或令人　鼓舞的事，而且绝不加以批评。这具有正面的加强意义。而这一连串的活动，都善用了这力量——如原则二的——“给予诚实及真挚的感谢”及原则六的“真诚表达，让别人感受到其重要性”等的生动示范。　结构设计一如实验室实验。小组成员在此之前仅见过　6　次面。有些人甚至彼此不曾直接交谈过。但当大家持续地进行赞美活动时，很快便能真正洞　察及观察到其意义，而不只是重复相同的言语而已。提供诚实及真诚的感谢和由衷的努力，使每个人都感觉到自己的重要。

　　实验结果如何？或许一言以蔽之是反映真实，或者是某种首次被发现的　特质，这当中有些人正在进步之中，并获得被耳闻、得知的认同。

　　当然，实验结果每个人都不相同。然而在卡耐基创设课程的鼓励气氛下，　有件事是肯定的，那就是在实验过程进行中，无人表现不佳。

　　其课程方法很简单，而结果却是可以预期的。听着一个人赞美另一个人　且一个接一个的传遍整个教室，使学生们渐渐地会注意到，不论在任何地方、任何时候，直接赞美的字眼是那么地被人们所忽略。

　　在人类行为实验室的安全设计中，学生们尝试性的实验，在成千个教室　中进行了　75　年以上。如果实验奏效，他们的自尊心便增强了。即使学生们会怀疑一些赞美词的真诚性，然而，却也可能听到一些他们会相信的话。

　　当戴尔。卡耐基尝试着去解释《影响力的本质》时，我们发觉这个实验　简直简单得近乎荒谬。结论已被忽视了数千年以上，而人际关系的复杂性仍继续运作，在过去是如此，在最现代的今天仍是如此。

　　一本畅行不衰的书

　　《影响力的本质》出现后的数年中，戴尔。卡耐基已被多次描述为是一　名成功坦途的创始者。他的批评者认为，他正带领着百万人步入物质主义的　道路。

　　戴尔。卡耐基视经济上的大成就为有价值的目标且是理所当然的事。有　关《影响力的本质》的原则和许多轶闻都引导人们获取了较高的收入。伯利恒钢厂的总经理查理士。史瓦的年薪达　100　万美元，便是由于他擅于与人相　处。一名煤矿销售员在失败数年后开了一个资金雄厚的帐户，是因为他变得对买主的喜好需求感到兴趣。一名商人因不曾告知一位顾客他的错误，而省　了数千元美金。

　　卡耐基使用金钱做为成功的标准，但也乐于用友谊、和平心态、免于忧　虑或他所能找到的任何事物做为标准。他的重点是某种行为导致某种结果，表现结果的方法之一是成功的事业。虽然如此，赚取金钱及向上发展也并不　排除其他得到报酬的方式。

　　证券商就是一个典型的例子。在《影响力的本质》中，卡耐基描述一名　证券商借着开始向家人及同事微笑而改变了他的生活。该股票经纪人归结道：“微笑为我带来了金钱，带来了财富。”卡耐基补述道：“微笑也改变　了那名股票经纪人与人相处的方法。”那名股票经纪人仿佛感觉得到他的生活产生了变化——他因友谊及快乐而富有——而且这些事情终究还是最重要　的。

　　卡耐基引述支持他论点的证明，而少以“这是你必须做的”来命令读者。　他没有画下通往未来的必然道路，如同戴尔。卡耐基的课程般，戴尔。卡耐基的书提供了不同的助益，包括增加自信、增添生活愉悦和改善人际关系的　技巧。个人目标是由学员或读者自行订定的，而非由戴尔。卡耐基安排。

　　卡耐基一直是个实用主义者，他看到他的技巧在成千名名人及略具名气　的人身上奏效。他们使用他的技巧达成自己的目标。因此读者也急于使用他提供给百万读者的技巧。

　　《影响力的本质》如同卡耐基在前言中清楚的陈述，那是一本力行的书。　至于他的读者如何选择他在书中所提供的工具——力行，那就各凭本事了。

　　至今，《影响力的本质》仍具有卡耐基意味的结语——两页印有标题“本　书适用的教授原则为本人的个人经验”的空白页。因此，该书应由读者在实际生活中来实践达成。

　　虽然遭受批评者的嘲笑，但卡耐基仍满怀热忱的希望他的人际关系实验　室，能永远开放理念、使用方式及经验给他的读者。而《影响力的本质》的出版就是为个人开放的实验室。

　　十、卡耐基事业的薪火传承

　　第一张《影响力的本质》的版税支票面额是惊人的　9　万元美金。以　1980　年晚期而言，那相当于　70　万元以上的美金。使用那笔钱能够轻易的买到　6栋或更多像戴尔。卡耐基在皇后区森林丘拥有的灰泥房子。

　　支票放置在他的桌上达一周之久。他的秘书问他：“你不觉得应该存进　银行里吗？”

　　卡耐基答道：“虽然，对我父母而言，这张支票来得太晚了，但他们不　也仍会以此而感到骄傲吗？”

　　他存了支票，知道他的生活将不会再同以往一样了。　虽然富裕未曾改变他的生活态度，但是背负的盛名却改变了他的生活型态。直到书出版之前，戴尔。卡耐基的课程基本上是由一人主持，而学生人　数则平均每年在　1000　人以内。而后，在书本出版后短短的时间内，登记报名的人数却激增了　20　倍左右。甚至今日，在注册人群中，大多数人表明他们签　修课程的原因是由于读了那本书。

　　1937　年，当批评者仍然抨击他的散文时，卡耐基开始在《纽约时报》进　行广告活动。贯穿全页的大标题提出保证——有效的谈话技巧，丰富了你的收入。　广告上提到了阿斯特旅馆的免费展示会，由《影响力的本质》——美国销售最快的书籍作者戴尔。卡耐基所主持。在出版业史上没有其他任何一本　非故事性的书籍能在短期内销售出这么多册。

　　广告中描述卡耐基在毕业前离开了学校，但他却拥有　4　项奇特的学位，　分别是：教学法学士、化科学士、皇家地理社会学会员及人际学博士。博士　学位是1936　年卡耐基得自马利兰女子学院的荣誉学位。

　　广告中也提及了罗威尔。汤姆斯。他评论该课程为：“独一无二的、具　公众演说、行销关系、人际关系及应用心理学的惊人组合。课程如麻疹般真实，但具两倍以上的趣味。”

　　广告中大胆的保证课程中的　15　点助益。诸如：参与者能学会独立思考、　增加收入、赢得更多朋友、发展潜在的能力，并能改善人格。

　　广告中详述课程如何奏效。1937　年，该课程有　16　节正规课程（今日则　有　14　节课）。教室是旅馆里的私人餐厅。第一节第一部分的课程在晚餐时进行。有　9　场周二夜间演说，讲题如“改善你的记忆”及“发展你的人格”。　表上列出曾参加过课程的组织名称——自纽约电话公司至青少年球队联队等组织。有效演说及人际关系的戴尔。卡耐基组织（The　Dale　Cainegie　Institute　of　Effective　Speaking　and　HumanRelations）会寄两本小册子　给那些未能参与者。一本小册子列着最近完成课程且乐于推荐的　520　位人们的姓名；另一本小册子则概括了所有的课程。

　　典型的周二夜间演说吸引了许多听众。听众人数众多，使得阿斯特旅馆　拒绝招待群众聚会，因为群众将会过度使用旅馆内的设备。涌进的听众也使卡耐基处于压力之下。在他出书之后，他想要在演说后回复常态及原有的私　生活态度，已变得益发困难。人们期待他在私下的谈话也同样具戏剧性，他们期望他是众人所爱、兼具神能的无畏领袖。

　　任何人都会觉