业务员教材-第25部分

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　　·备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。　
　　·检查展示用品是否备齐。　
　　场地：　
　　·展示会场如何布置。　
　　·准备欢迎参观者的看板，如“欢迎×××总经理莅临会场”。　
　　销售人员：　
　　·服装、仪容。　
　　·邀请适当的友好人士参观展示。　
　　·事前掌握客户的需求。　
　　·演练展示说辞。　
　　·对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。　
？
展示说明的注意点
　　不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方法，让您的展示更生动、更能打动客户的心弦。　
　　1、增加戏剧性　
　　最好是增加您展示的戏剧性。　
　　一家健身减肥的业者，向客户展示减肥的设备及步骤时，会发给每位参观展示说明的客户一个相当于10公斤猪肉的体积及重量的东西，请客户提在手上，然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天24小时地跟随在您身上吗？”　
　　他以戏剧性的方式增加客户减肥的期望。　
　　2、让客户亲身感受　
　　尽可能地让客户能看到、触摸到、用到您的产品。　
　　房地产公司销售楼花时，都会不惜本钱地盖出一间样板屋，让参观的客户实际地看到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物，并带着客户亲身体会住这样品屋的感受。　
　　3、引用动人实例　
　　可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。　
　　如报纸、电视曾报导过的实例，都可穿插于您的展示说明中。例如净水器的销售人员，可引用报纸报导某地水源污染的情况：保险的业务可举很多的实例，让客户如同身受。　
　　4、让客户听得懂　
　　展示时要用客户听得懂的话语。　
　　切忌使用过多的“专有名词”，让客户不能充分理解您所要表达的意思，过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。　
　　5、让客户参与　
　　如办公机器的销售人员，销售彩色复印机时，可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按纽操作复印。　
　　6、掌握客户的关心点　
　　掌握客户的关心点，并证明您能满足他。　
　　同样一部车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这部车。有的是因为车子安全性设计好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。　
　　因此，掌握客户关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。　
准备您的展示讲稿
　　展示话语分为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应用的展示话语。　
　　1、标准的展示　
　　标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。　
　　标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器的操作，向客户做展示。　
　　2、应用的展示话语　
　　应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，依客户特殊的需求增添修正后的展示话语。　
　　展示话语的撰写准备步骤　
　　您可依下列的步骤撰写您的应用展示话语：　
　　步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点；　
　　步骤2：列出您产品的特性及优点；　
　　步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求；　
　　步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点；　
　　步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益；　
　　步骤6：总结；　
　　步骤7：要求订单。　
成功导航：展示讲稿范例
　　业务员：各位好。欢迎莅临参观本企业推出的不沾油妙妙炒菜锅展示。现在的工商社会中，厨房已不是专属于女人的了，不管是先生或太太相信都要下厨做饭的。不知道王先生，是否也有下厨做饭的经验？　
　　王先生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就先动手做饭。　
　　业务员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？　
　　王先生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。　
　　陈小姐：是啊！每次煎鱼的时候，鱼皮有一半都沾在锅上，除非放很多的油。　
　　业务员：如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜，都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目前要方便？　
　　陈小姐：　当然。　
　　业务员：本企业新推出的妙妙炒菜锅，即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。　
　　这是一种鳟鱼，是最容易沾锅的，我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否会沾锅。　
　　我们先把油倒进锅里，您可看出我倒油的份量几乎比一般要少三分之一，火不用开到最大，锅子很快就热了。妙妙炒锅的导热速度要比一般快1/2，可以节省您煤气的耗用量。　
　　现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少二分之一，却都能有效地接触到鱼的全身，因此较不容易煎糊、煎焦。　
　　陈小姐，这是锅铲，请您将鱼翻面，您可再翻一面，您看就是这么容易，一点也不沾锅，锅座的温度能均匀散布，锅底能发挥最大的导热效果，因此您仅需要用中火就可以了，能节省煤气的用量。　
　　现在我们来试第二道菜，您只要把妙妙炒菜锅用清水一冲，锅上没有残余一滴的油腻，陈先生您看是不是省掉许多时间处理以往煎鱼后的清洗工作，就这么轻松，您可进行炒您的第二道菜，再也不要为油锅的渍腻而伤脑筋。　
　　目前的家居生活都讲究提高生活的品质，妙妙炒锅能大举地提升了您厨房工作的效率，它可以让您减少接触油腻一半以上的时间，能让您烧出色香味俱全的佳肴，它让您不再视厨房为畏途，同时也能达到省油、省煤气的附带效果。陈小姐、王先生，妙妙炒锅能增进您烹调的乐趣，也让您的家人再也不会吃到有损健康的食物。今天晚上就让妙妙炒锅开始为您服务吧！　
　　商品展示说明是销售诉求中最重要的一环，没有其它的活动更能加深客户对商品的印象，因此，销售人员们要能以虔敬的态度、谨戒的心情迎接客户的莅临。　
　　成功的商品展示说明，事前一定要有充分的准备，否则展示的效果必将大打折扣，容易仅止于做商品特性的说明，事前充分准备如知道客户的喜好、调查出客户的特殊要求、规划有创意的展示说明方式……等是展示成功与否的关键要素，故商品展示说明的事前准备及展示技巧二项重点则是专业销售人员需全力以赴的工作。
《业务员教材》专题十六：如何撰写建议书
　　建议书是无言的销售人员，它能代替销售人员同时对不同的对象销售，突破了时间与空间的限制；它是销售过程的全面汇总，也是客户取舍评断的依据。　
建议书的准备技巧
　　撰写建议书前，您先要准备好撰写建议书的资料，这些资料是您从销售准备开始时就应留意的，因此，建议书的资料取自于销售准备、询问调查、展示说明等各个过程，，您在这些销售过程对客户的了解及对客户的影响，是建议书成败的主要因素。　
　　撰写建议书前要收集哪些资料呢？　
　　把握客户现状的资料：　
　　例如保险业的经纪人要知道客户的资料有：　
　　·目前参加了那些保险；　
　　·年龄；　
　　·家庭人口数；　
　　·小孩的年龄；　
　　·职业状况；　
　　·收入状况；　
　　·身体状况。　
　　正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点：　
　　找出客户对现状感到不满的地方，若您的销售对象是企业，可以收集各个使用人员对现状的意见。　
　　知道了客户对现状的不满意点，销售人员就能进行构想出改善的方法。　
　　竞争者的状况把握：　
　　您要掌握住竞争者介入的状况及竞争者可能带给客户的优缺点、提供客户的各项交易条件等，获得竞争者的情报，您在做建议书时就能抵消竞争者的销售对策，凸显自己的优势，协助客户做正确的选择。　
　　了解客户企业的采购程序：　
　　销售人员了解客户企业的采购程序，才能知道建议书的传递对象，同时能把握住建议书是否在对方编制预算前即需要提出，以获得预算的编制。　
　　了解客户的决定习惯：　
　　有些客户做购买决定时，习惯收集很详细的资料，巨细糜遗。有些客户习惯于重点式资料，而要求销售人员到场对建议书说明。因此事先了解客户购买决定的习惯，您能做出合于客户味口型式的建议书。　
建议书的撰写技巧
　　建议书的撰写技巧能帮助您达成建议书的目的，建议书是一个沟通的媒介，它最终的目的是希望获得订单。　
　　如何能让客户看了您的建议书后马上签约呢？您要能满足两个条件：　
　　1、让客户感到满足　
　　让客户感受到需求能被满足，问题能够得到解决。　
　　客户花钱进行购买行为时，一定是对现状不满或想要改善现状，当客户心里有了这种想法，正在摸索进行时，若是您能即时地提供客户一套适合于解决客户问题的建议案，无异于帮了客户的大忙。　
　　如何才能提出上面这种建议案呢？关键点在建议书的准备技巧中所提的——要能正确地分析客户的问题点。　
　　2、与关键人物的沟通　
　　您还要与承办人、承办单位主管、使用人、预算控制部门、关键人士能做有效沟通。　
　　一份建议书不一定会完全经过这五种人过目，此处我们以这五种人做例子，提醒您撰写建议书时如何和这些对象做有效的沟通。　
　　承办人：　
　　负责承办的人是代表企业和您沟通的第一线人员，他扮演的角色往往要能替您向企业的上级人员解释说明产品的特性、效用、能改善多少问题、能提升多少效率……等，因此，以承办人的立场，对各项细节都希望能获得充分的信息。所以您撰写建议书时，对各个细节部分要严密，不得有破绽，可用附件的方式补充说明，务必要让承办人能回答上级可能提出的问题。　
　　承办单位主管：　
　　承办单位的主管，多半对琐碎的细节无暇过目，并且以主管的立场而言，他对结果较注意，至于导出结果的原由细节，他是授权给承办人员去审核。因此，建议书中的“主旨”“目的”“结论”是承办单位主管关心的重点。您在撰写建议书时的“主旨”“目的地”“结论”要能满足承办单位主管的需求。　
　　使用人：　
　　对使用人而言，建议书撰写的重点是针对使用人提出的现状问题点及希望改善的地方，详细地说明采用新的产品后能解决他们的问题。　
预算控制部门：　
　　预算控制部门人员关心的重点是费用预估，是否合于预算。因此，关于费用部份，您在撰写建议书时，务必清楚明确地写清各项费用状况，并以清楚地报表汇总各明细，让他们能一目了然。　
　　关键人士　
　　关键人士关心的重点有两项，一为效用，另一为优先顺序。　
　　关键人士位处企业的高层，他的判断点多为产生的效用对企业的营运有哪些帮助。例如您的产品对增加销售人员的业绩有帮助，关键人士将能认同这种效用。　
　　另外，优先顺序也是关键人士判断的重点，因为关键人士是从企业全盘的角度思考事情，他往往面临的不是单一事件，因此，他会权衡完全不相干的两件事情，而做出执行上的优先顺序，因而，若销售人员疏忽了这方面的考虑，往往被关键人士判定暂缓而前功尽弃。　
　　若您撰写建议书时能技巧地满足上面的两个条件，相信您的建议书一定具有强烈地说服力，能称职的扮演无言销售人员的角色。　
　　3、把握竞争者的状况　
　　您要掌握住竞争者介入的状况及竞争者可能带给客户的优缺点、提供客户的各项交易条件等，获得竞争者的情报，您在做建议书时就能抵消竞争者的销售对策，凸显自己的优势，协助客户做正确的选择。　
　　4、了解客户的采购程序　
　　销售人员了解客户企业的采购程序，才能知道建议书的传递对象，同时能把握住建议书是否需要赶在编列预算前提出，以获得预算的编制。　
　　5、了解客户的决定习惯