暖婚之如妻而至-第291部分

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还有其它一些隐形成本。”张之南收到邮件后，也挤时间做了个成本分析，然后对唐宁说道。
　　“那么机会成本呢？”唐宁看着张之南笑笑说道：“半层楼给一个品牌，成功与失败都是50％；如果我分二分之一出去，另二分之一无论成功还是失败，我们都会多一次市场尝试机会，让下一次品牌的调整有据可依。”
　　唐宁看了一眼张之南的分析，看着他沉声说道：“市场机会越往后越需要精准，开始的时候我们还有试错的机会，但这个模式一但推开，摸仿者众多，我们就必须有自己的核心优势才能胜出。”
　　“但我认为，我们的核心优势是拿地的能力，我们的房租要比其它商城类企业便宜得多。”张之南不同意唐宁的说法。
　　“不对，拿地的能力只是我们的成本优势，但不能成为我们的营业优势。市场不会因为你拿地便宜而让你的营业额更多一些。我们自己也不能因为楼面成本低，就放弃对营业额的追求。”唐宁微微皱了皱眉头，沉声说道。
　　“这个”张之南沉吟着看着他，思索着他的话－－成本优势意味着同样的营业额的情况下，利润更高。
　　若营业额落后的情况下，也可能利润持平。
　　但以未来城的定位，自然是要做行业老大的，又怎么能将目标定位保有利润上呢！
　　“核心优势是除成本优势之外，我们占领市场、制胜对手、领先行业的经营上的优势。”唐宁耐心的解释自己的思路。
　　因为未来城，将来的营运会交给张之南，所以他们的理念与思路是否能达成共识是至关重要的。
　　要行业地位与市场份额的结果、与仅要利润的结果，将会是完全不同的操作手法。
　　“恩，我懂了。”张之南点头。
　　“ok，但之前的做法依然值得参考，所以我的意思是给四分之一的楼面，在四分之一的楼面里，品类依然由他们来提供预案，双方共同决定。”唐宁对张之南说道。
　　“既然您已经做了方案，我们就按这个方向去谈。”张之南点头。
　　“ok，我们能达成共识，稍后才好打配合。”唐宁微笑着点了点头，抬腕看了看时间后，端起手边的咖啡，也不管是苦是甜，只是一饮而尽。
　　然后合上电脑站了起来：“走吧，时间到了。”
　　说着便将电脑收进公文包里，转身往外走去。
　　*
　　张之南伸手招来服务员，急急的买了单后，快速的跟上唐宁的步子。
　　五月天气温暖的阳光里，风吹在身股暖洋洋的。
　　他们却无心享受这样的和风与阳光，匆匆的步子里，写着他们的压力与焦虑。
　　*
　　“唐总，你好。”
　　“您好，这是我的助手张之南，今天会和我一起向您解释未来成在经营理念与商业机会上的思路。”
　　“哦？好啊。”
　　*
　　对方的态度依然暧昧不清，唐宁不知道昨夜苏蔓的约见，让对方是否有态度上的改变，但无论如何，在他反复思虑过后，现在拿出来的这一套方案，已经是在完全考虑了对方的商业需求、以及未来成的定位和发展之后的结果。
　　若对方仍有迟疑，他再看这一轮的谈判中，对方会有什么新的需求点。
　　唐宁与张之南交流了一个‘按原计划进行’的眼神后，便随着对方商务部首席一起往会义室走去。
　　*
　　“michl对中国市场的了解，让我们深感惊讶，也惭愧方案做得不够细致。”
　　“中国市场我们确实有意进驻，但我们是个多品牌公司，在其它国家的经营模式都是做自营模式，并不与商业城合作。”
　　“我有留意到，LA在法国、意大利等欧州城市，自营的模式非常成功。但在日本、韩国能亚州城市，却并不理想。”
　　“这是因为我们还不了解当地的消费文化，上市太过匆忙的原因，我们正在调整亚州国家的上市节奏，其实中国也已经在我们的计划之中。”
　　“我进入商界时间不长，我师傅对我说过这样一句话，我认为说出了商业的精髓。她说：‘我们做商业，做的就是市场。而市场不相信数据、市场也没有规律，你唯一能做的，就是想到就去做，失败的次数越多，你走对路的机会也越多。’不知道您是否认同这句话？”
　　“这个我们认为充分的准备，是成功的必要因素。”
　　“如果有人帮您准备好了呢？”
　　“唐总这样说，未免有些托大。”
　　“ok，您刚才说到对亚州市场的消费文化不了解，上市太匆忙，导至产品的失败，那么我想请问您，如果您手上有一份麦肯锡公司提供的亚州地区消费文化调查表、有一份我专为您做的中国日化消费现状调查表、还有一份贵公司国际市场部的调查结果，您会选择用哪份？”
　　“这个当然是麦肯锡公司。他们足够的专业和全面。”
　　“ok，没错，做业企业管理，我也会选择麦肯锡公司。”
　　“我留意到您说的是‘企业管理’，有什么特别的意义吗？”
　　“您很敏锐：企业管理是通用管理学们、销售市场则有着地域、时代、文化差异，而这些，无法用m公司的数据表达式来做切割。”
　　“有一些道理，但过于偏执了。”
　　“ok，我这里有一份m公司针对英国一家服装企业做的调查报告，您可以对比一下，他们给您做的大数据，是否有异曲同工之妙。”
　　唐宁说着，便将一份打印出来的ppt推到michl手边，然后沉着而安静的等着他看完。
　　*
　　自与这个michl第二次见面到现在，唐宁只字未提楼面、柜位和代理品类的话题。
　　他知道，没有信任、没有了解、没有认可，说什么都白搭。
　　他相信以michl的敏感与聪明，看到这份报告，自然就会明白他的意思－－
　　m公司按人的年龄、地域、职业、收入水平来分层取样，最后得到的结论，是亚州市场不适合销售单价在2000块以上的化妆品，原因是在样模中，有30％的人群是从来不化妆的、27％的人群是从来不保养的
　　m公司的分析模板确实很科学，但他们忽略了在这取样的人群中，收入可以分层、职业种类可以分层，但受调查人的背景无法分层。
　　在中国北上广的世界五百强公司写字楼里，年入过百万的精英阶层，男士可能习惯用大宝，而且从来不做美容。
　　中国做美容的男士，90％以上是演员。
　　所以，同样年入百万的中国人、与年入百万的日本人、美国人，他们的消费习惯是不一样的。
　　忽略了中国人口的结构现实，所有的数据都显得毫无意义。
　　*
　　“所以您看，按m公司这份报告，大家都不用做中国市场的生意好了。”唐宁见对方看完报告，淡淡的笑了。
　　“这份数据是否事实？”michl问道。
　　“是。”唐宁点头。
　　“如果是事实，无论背后的人口结构因素或人口流动因素，都改变了他们不花钱的本质。”michl犀利的说道。
　　“ok，那么这份数据同样是m公司出的，这又说明什么问题呢？”唐宁将另一份报告递给michl，笑笑说道：“中国客户的海外消费数据年录，无论是哪个市场：美国、欧州、日本、韩国、中国客户的消费能力位列前三。客单价在5000以上。”
　　“这个”michl不禁语结。
　　“这个数据也是真实的。”唐宁笑笑说道。
　　michl皱着眉头，似乎在揣测唐宁的用意。
　　唐宁微微笑了笑，沉然说道：“所以中国市场倒底能不能做生意？能做什么样的生意？他们自己出的这两份报告完全自相矛盾。”
　　“而对于市场环境来说，我们做商业的应该比做调查的咨询公司更明白：我们的产品，有一些是需要满足消费者现有的需求、有一些是需要制造消费者新的需求。当然，我说这个，对于michl来说就有些班门弄斧了，我想您应该明白我的意思才对。”
　　michl合上手中的报告文书，抬眸看了唐宁一眼，半晌之后才说到：“那么，唐总对中国市场的分析，又是什么样的？”
　　“很高兴有机会向您介绍我们公司对我国市场的分析。”唐宁微微笑了笑，这才从容站了起来，将自己的电脑从包里拿出来，打开后，将屏幕对着michl：“我有一个分析和商业计划，仅针对中国北方市场。”
　　“您要知道，中国的北方与南方的地域差别，相当于别的国家，国与国之间的差别。”
　　“这个我相信。”michl点头。
　　“人口结构和消费习惯，我们暂放在一边，我们先看一组数据，我们的目标城市里，在过去三年，消费日化、服装类产口的价位与品牌分布。”
　　“这几个图能说明，40％的销售，集中在单价在600左右的商品上；但最终贡献交易额的是40％的、单价在1200左右的商品上。”
　　“这给我们的提示是：中间价位的商品与高端价位的商品，占比是相同的，而低端价位的商品，数量大，利润贡献值低，这部分不是我们考虑的范围。”
　　“根据这个数字，我们再来分析LA公司的产品价位带：以人民币为结算价来估算：800…1200的商品占35％，1200…3000的商品，占30％；3000…8000的商品占12％，其它价位不是我们的目标，我们暂不分析。”
　　“……”
　　＊
　　“所以从这两组数据可以看出，LA的产品价格段，与消费者实际发生的消费价格段，吻合度达90％以上。这样的吻合程度，我们还有什么理由不去那里做生意呢？”唐宁直起弯了有半小时的腰，看着michl，笑着说道。
　　“我们可能还需要计处关税后，再重新做价格测算。”miclh伸手将ppt重新翻看了一便后，当即拿起电话打给了价格核算部，通知他们过来一个员工，按唐宁的方式，重新进行计算对比。
　　“ok，我们接下来再看看过去三年，新入市场的国际品牌在北方市场的生存现状，以及他们的特点。”
　　“还有我们的消费者，选择出国消费的，都是哪些品类，原因是什么。”
　　唐宁与张之南暗自交流了一个眼神后，各自的心里都微微松了口气。
　　对方愿意往深处去挖这些数据所代表的意义，就说明已经开始接受他们的观点－－让熟悉市场的人去做市场，而不是死守着自己的规则不变。
　　*
　　接下来张之南又花了半小时的时间，将消费结果做了详细的分析与解释。
　　最后回归到宁达未来城的定位，消费者心理、消费者预测、目前已引入的其它品牌情况等。
　　“所以对于LA，我们定位为英国城里，大众偏高端，也就是我们所说的轻侈类日化消费品牌。这个定位，在英国城的营业额里，我们希望他能创造的份额是40％，甚至更多。而LA则在这40％里，至少又占到35％。”
　　唐宁在张之南做完分析后，看着michl说道。
　　“若是有这样的营业预算，我认为在品类的数量和占地面积上，我们可以有更多的考虑。”michl将话题又担回到期初谈判的结果上。
　　“ok，我认为您说得有道理，在重新做了这样的营业预算后，针对新目标做了重新的测虎，这是我们测算的结果。”
　　唐宁从包里拿出一沓稿纸，铺开在michl的面前：“不好意思，因为时间太紧，没有灰得及做成正式的文件。”
　　“没关系，你应该知道，内容比形式对我更有吸引办。”michl笑着说道。
　　“当然。”唐宁点头，指着纸上的测算公式，与图示，对michl说道：“我们可以做这样的价位组合，根据销量预测，数量组合是这样。”
　　“那么平均价位会在800，根据销售倍率我们进行1。5倍的货品上架，那么需要四分之一楼层的柜位面积，或者再少一点……”
　　“no、no、no，至少四分之一，我们并不习惯韩国那样堆挤式陈列，我们要有品位有空间。所以我一直认为，最小也需要二分之一楼层才行。”michl连连摆手，但在不知不觉中，已经将之前要一整层楼的要求，降到了只要半层楼。
　　有了这个谈判的基础，唐宁的信心就更足了。
　　*
　　双方软磨硬泡，连午饭也是在会议室吃的－－英式方面便，话说，唐宁觉得一种熟悉的难吃，张之南只觉得太难吃了
　　所以为了晚餐能够不再这里继续吃英式方便面，他们下午的谈判就更犀利了。
　　最后唐宁假装接到苏蔓的电话，只说还在谈请她放心后，谈判的节奏才缓和下来－－看来对方确实还是买商务部的面子，但从董中长到ceo，再压到市场总监的话，效果便有了那第些折扣。
　　唐宁这个现场的电话，则顺利的让对方想起还有商务部这个压力源存在。
　　后面唐宁稍作让步，给了四分之一楼层后，还给了收银位置的广告位