21469-第24部分
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那一些效果？如我们用得适当在人与人之间的关系上真能生不可思议的奇迹。
所以要妀变一个人的意志而不激起他的反感第三项规则是：
在批评对方之前不妨先谈谈你自己的错误。
第四章 没有人喜欢接受命令
我最近很荣幸能同美国名传记作家“泰白尔”女士一起用餐。当我告诉她我正在写这本书的时候我们开始讨论到与人相处的重要问题。她告诉我当她撰写杨欧文传记时曾访问一位跟杨欧文先生同一办公室三年的人。
那人说在这三年的长时间中他从没有听到杨欧文向任何一个人说出一句直接命今的话。杨欧文的措辞始终是建议而不是命令。
例如杨欧文从没有说过：“做这个做那个。”或者是“别做这个别做那个。”他平时对人的措辞是：“你不妨可以考虑一下。”或者是“你认为那个有效吗？”
当他拟完一份信稿后经常会这样问：“你以为如何？”当他看过助理写的一封信后他会这样说：“或者我们这样措辞会比较好一点。”他总是给人自己去做事的机会；他决不告诉他的助手应该怎样去做而让他们从错误中去学习经验。
像杨欧文的那种方法使人很容易改正他原来的错误。运用那种方法他保持了对方的自尊而且使那人有了自重感。那种方法也很容易取得对方的真诚合作而对方不会有任何的反抗或是拒绝。
所以要改变一个人的意志而不触犯或引起反感第四项规则是：
问时别用直接的命令。
第五章 让对方保持他的面子
数年前美国奇异电气公司遭遇到一桩很不容易应付的事就是他们打算撤去斯坦米滋的部长职位。
对于电学方面的学识斯坦米滋可以算得上是位一等的人才。可是他担任了会计部的部长却等于废物。由于斯坦米滋是电学方面不可多得的人才而且又很敏感使公司不敢得罪他。所以公司特别给他一个新头衔请他担任奇异公司顾问工程师而另派他人担任那一部的部长职位。
斯坦米滋很高兴！
奇异公司的主管人员也很满意。由于他们在平和的气氛中调动了一位有怪癖的高级职员——而他们之间并没有生了任何不愉快的事因为他们让斯坦米滋顾全了他的面子。
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顾全到一个人的面子那是多么重要！可是我们之间很少有人想到过。我们蹂躏别人的感情不留一丝的余地找别人的错处或者加以恐吓！当着别人面前批评他的孩子或是他所雇用的佣工毫不顾虑到别人的自尊！
其实我们只需要花钱分钟的时间想一想再说一、两句体恤的话谅解到对方的观点就可以解除很多刺痛。
下次如果我们需要辞退佣人或是雇员时应当记住怎样做。
现在我引述会计师“格雷琪”给我的一封信：“辞退雇员不是一件有趣的事。被辞退的人当然更不觉有趣可言了。我负责的业务都是有季节性的所以每年的三月我都需要辞退一批雇员。
在我们这一行业中有一句俗话——‘没有人愿意掌管斧头”。结果就形成一种习惯愈迅解决愈好。在我解聘一位雇员时总是这样的说：‘请坐现在季节已过我们似乎已没有什么工作给你做了。当然我相信你事前也知道我们只是在忙不过来的时候才请你们来帮忙。”
我所请的这些话对这些人的影响是一种失望一种被人辞退的感觉。他们当中多数是终身在会计行业中讨生活的。他们对这些草率辞退他们的机构并不显得特别的喜爱。
最近当我要辞退那些额外雇员时就稍微用上一点手腕我把每人在这一季中的工作成绩细看过后才召见他们。我对他们的谈话是这样的：
‘某某先生你这一季的工作成绩很好。前次我派你到组瓦克城办的那件事的确很难但是你却办得有声有色公司有你这样的人才实在幸运。你很能干你的前途远大无论到什么地方都会有人欢迎你的。公司很相信你很感激你希望你有空常来玩！”
结果如何呢？这些被辞退的人心情似乎舒服多了他们不再觉得是受了委屈。他们知道以后如果这里再有工作时还会请他们来的。当我们第二季又请他们来时他们对我们这家公司更加有亲切的感觉。
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已故的马洛先生有一种奇妙的才能他专门劝解两个水火不兼容的生死仇家……他是如何做的呢？他很仔细的找出双方都有理的事实对于这一点他加以赞许直到双方满意为止。并且不论最后如何解决他决不说任何一方有错。
每个仲裁者都懂得让人保全他们的面子。
世界上真正伟大的人物他们不会只注意自己某方面的成就。例如有这样一件事实：经过数百年的敌对仇视土耳其人在一九二二年决定要把希腊人驱逐出境。
土耳其总统凯末尔沉痛的向士兵说：“你们的目的地就是地中海。”就这样一句话一项近代史上最激烈的战争就开始了这场战争的结果土耳其获胜当希腊的两位将军“铁考彼斯”和“狄阿尼”向凯未尔请降时沿途受到土耳其民众的辱骂。
可是凯末尔并没有以胜利者自居显现出一副骄傲的态度来。
他握着他们的手说：“两位请坐你们一定感到疲倦了！”凯末尔谈过战争情况后为了要减少他们心理上的苦痛就即说：“战争就像一场竞技比赛有时候高手也会遭遇到失败的。”
凯末尔虽然获得了光荣的胜利可是他记住这项重要的规则那是：
顾全对方的面子。
第六章 如何鼓励人们成功
我很早就认识巴洛他对狗、马的性情很了解他把他毕生的精力都用在马戏团和技术表演团上。我喜欢看他训练新狗做戏。我有注意到在那头狗动作上稍有进步时巴洛会拍拍牠称赞牠还给牠肉吃。
那不是什么新鲜的事。训练动物的人几世纪来都运用这样的技巧。
我很奇怪当我们想改变一个人的意志时为什么不用训练狗那样的技巧呢？我们为什么不用肉来替代皮鞭呢？也就是说为什么不用称赞来替代责备呢？即使只有稍微的进步我们也要称赞这样可以鼓励别人继续进步。
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洛斯狱长觉即使对星星监狱里的凶狠犯人赞赏最微小的进步也是有效的。我写这本书的时候接到洛斯狱长的一封信他信上这样说：“我觉对于犯人们的勤劳如果加以适度的夸奖要比严厉的惩罚、青备他们的过失更能得到他们的合作更能促进他们恢复人格。
我从来没有在“星星监狱”坐过牢——至少目前还没有；可是我可以回想我过去的生活中有若干地方因几句赞美的话而深深改变了我整个将来……你这一生中是否也有过同样的情形？历史上有关称赞给人神奇力量的例证真是不胜枚举。
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就有这样一个例子：五十年前有个十岁的孩子在“那波尔斯”一家工厂里做工那孩子从小就怀着一个理想希望将来成为一个歌唱家。可是他的第一位老师就给了他一个打击。那位老师说：“你不能唱歌你的嗓子很坏所出来的声音再难听也没有了。”
可是那孩子的母亲一个贫苦的农家妇女她搂着自己的孩子称赞他……她告诉自己的儿子说他能唱歌她已经看出他在进步了。母亲光着脚去做工为的是省下钱来给儿子付音乐班的学费。那位农家母亲鼓励自己的儿子称赞自己的儿子而终于改变了这孩子的一生。你也许曾听过这孩子的名字他就是当代一位杰出歌王“卡罗沙”。
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许多年前伦敦有个年轻人他渴望自己能成为一位作家。可是他所有的遭遇都事与愿违处处都好像跟他作对似的……他所受到的学校教育不到四年他父亲因为还不起债而入狱使这个年轻人饱尝饥饿的滋味。最后他找到一份工作……他的工作是在一间老鼠满地跑的货仓里黏贴墨水瓶上的签条。
夜晚他跟另外两个来自伦敦贫民窟的肮脏顽童住在楼顶的一小间暗房里。他对于写作的自信心很薄弱！当他第一篇稿子完成时生怕会给人家讥笑只得在夜间悄悄地把稿子投入邮箱里。他接连的写稿、投稿但他所寄出的那些稿子也接连的都给拒绝退了回来
可是伟大的一天来了他的一篇稿子被录用了。其实他连一先令的稿费也没得到。但录用他那篇稿子的编辑赞许他的作品这年轻人高兴极了流着泪漫无目的地走在街上。
由于一篇稿子刊登所得到的称赞和承认改变了他的终生事业。若不是那次的鼓励这年轻人可能一辈子在那满是老鼠的货仓里工作。那年轻人的名宇或许你知道他就是英国大文学家“狄更斯”。
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那是五十年前的事有一个年轻人在一家店铺里工作他每天早晨五点钟就要起来打扫店铺一天做十四小时的苦工。这样经过了两年年轻人实在忍受不下去了。某天早晨等不及吃早餐一口气走了十五哩路去找他那替人做管家的母亲商谈。
他像是疯了似的向他母亲哭着哀求他赌咒再也不回那家店铺工作了；如果他须再留在那店中他就要自杀。他写了一封很长而悲惨的信给他的老校长。说他心已破碎不想再活下去了……他的老校长给了他一些赞美说他是个聪明的年轻人应该找一份更适合他去做的工作然后给他一个教员的职位。
那个赞许改变了那年轻人的将来并在英国文学史上留下一个使人无法磨灭的印象。因为那年轻人从此以后完成了七十七部书用他的笔赚进了一百多万元……或许你知道他是谁了他就是英国史学家“韦尔斯”。
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一九二二年加利福尼亚有个年轻人他连照顾妻子的生活都感到非常困难。星期天他去教会唱诗班卖唱；偶尔在人家婚礼中替人家唱歌可以赚进五块钱。他的生活贫困极了没有能力住在城里所以他在乡下一座葡萄园里租一间破旧的房子每月租金只有十二元五角。
他住的房子虽然租金非常便宜可是还是无法负担使他拖欠了人家十个月的租金。他在环境逼迫之下替房东摘葡萄以偿还租金。他后来告诉我那时他在不得已情形下穷得没有东西吃时就拿葡萄来填饱肚子。
失望之余他几乎想放弃歌唱这份爱好去推销载重汽车谋生。就在这时他的朋友休士称赞了他休士对他说：“你的嗓音颇有展的可能你该去纽约学唱才是。”
那年轻人最近对我说就是那一点称赞那轻微的鼓励成了他终身事业上的转折点。于是他向朋友借了二千五百元去东部学唱。你或许也有听过他的名字他是一位有名的歌唱家叫“铁贝得”。
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讲到如何改变一个人的意志假如我们激励我们所接触的人让他们知道自己潜藏着的财富那我们所做的不只是改变他们的意志……而是改变了他们一生的命运！
这话过份吗？现在我们看看一位已故哈佛大学名教授也是美国最负声誉的心理学家兼哲学家“威廉．贾姆士”所留下的名言：
“若与我们应当成就的事业相比我们不过是、半醒着。我们现在只利用到我们身心资源的一小部份。也可以这样说每一个人就这样的生活着远在他应有的极限之内；他有各种的力量可是却惯于不会利用。”
是的就如前面所说的我们具有各种潜在的能力可是却惯于不会利用。这潜在的能力其中一项就是称赞别人、激励别人让他们知道自己这股潜在的能力所蕴藏的神奇效力。
所以要改变一个人的意志；而不触犯或是引起反感第六项规则是：
称赞最细微的进步而且称赞每一个进步。
第七章 给狗取个好名字
我的朋友琴德太太住在纽约白利斯德路她刚雇好一个女佣告诉她下星期一开始来工作。琴德太大打电话给那女佣以前的女主人那太太指这个女佣并不好。当那女佣来上班的时候琴德太太说：
“妮莉前天我打电话给你以前做事的那家太太。她说你诚实可靠会做菜会照顾孩子不过她说你平时很随便总不能将房间整理干净。
我相信她说的是没有根据的你穿的很整洁这是谁都可以看出来的……我可以打赌你收拾房间一定同你的人一样整洁干净。我也相信我们一定会相处得很好。”
是的她们果然相处得非常好妮莉不得不顾全她的名誉所以琴德太太所讲的她真的做到了。她把屋子收拾得干干净净她宁愿自己多费些时间辛苦些也不愿意破坏琴德太太对她的好印象。
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包德文铁路
