21469-第12部分
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不跟他争论。我心平气和的告诉他我们会取消帐目中那笔十五块钱帐款同时把这件事忘掉。我向他这样表示他是个细心的人需要处理的只是一份帐目可是我们公司职员却要处理成千上万份的帐目所以他可能不容易弄错。
我告诉他我很了解他的处境如果我遭遇到与他同样的问题也会有他这样的想法。由于他不再买我们公司货物我十分诚意的推荐了其它几家毛呢公司给他。
过去他来支加哥时我们经常一起午餐所以那天我也请他吃饭他勉强的答应了。但午餐后我们回到办公室他订了比过去都要多的货物而怀着平静的心情回家去了。这位顾客似乎由于我对他的接待和处理所以他回去仔细地查看他的帐单终于找出那份帐单原来他自己放错了地方。于是他把那笔十五块钱的帐款寄来还附了一封道歉的信。
后来他妻子生了个男孩子他就取用了我们公司招牌的名称替他儿子取名“第茂脱”。他一直是我们公司的忠实主顾也是个很好的朋友直到二十二年后他去世的时候。”
多年前有个荷兰籍的小男孩在学校下课后替一家面包店擦窗每星期赚五毛钱。他家里非常贫苦所以他经常提着篮子去水沟捡从煤车掉下来的煤块。这孩子叫“爱德华．巴克”一生没有受过六年以上的教育。可是后来他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他是如何干起来的？说来话长但他如何开始则可以简单的叙述。他用本章所提出的原则作为开场。
他十三岁离开学校在一个“西联”机构里充任童役每星期的工资是六元二角五分他虽然处在极贫困的环境中可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不但不放弃求教育的意念而且自己开始着手教育自己。他安步当车从不搭乘街车把午饭的钱也省了下来那些钱积聚起来后买了一部美国名人传记——后来他做了一椿人们闻所未闻的事。
爱德华．巴克把美国名人传记详细研读过后；就写信给传记上的每一位名人请求他们多告诉他一点关于他们童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出他有一种善于静听的本质——他希望那些成名人物谈谈他们自己。
他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军在信上问贾姆士是否确实做过运河上拉舫的童工。贾姆士接到那封信后给他一封详细的覆函。巴克又写信给格雷将军问他在那部名人传记上记述有关一次战役的情形……格雷将军在回信中画了一张详细的地图还邀请这个十四岁的小男孩吃饭他们谈了一个通宵。
巴克写信给爱默生希望爱默生说些有关他自己的事：……这个原来在“西联”机构传信的童役不久便和国内那些著名的人物通信像爱默生、布罗斯、臭利弗、郎菲洛、林肯夫人、休曼将军、和台维斯等。
他不只是跟那些名人通信且利用他放假的时候就即去拜访他们其中数字而成为那些人家里所欢迎的客人。巴克的这种经验使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人激了他的理想和意志妀变了他往后的人生。所有的这些让我再说一遍……．都是由于实行了我们正在讨论的这个原则。
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一名记者“马可逊”访问过不少风云成名人物他曾经告诉我们：“有些人不能给人留下好印象的原因是由于不注意倾听别人的谈话……这些人他们关心自己下面所要说的是什么可是他们从不打开耳朵……”马可逊又说：“有若干成名人物曾这样跟我说……他们所喜欢的不是善于谈话的人是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人似乎要比任何好性格的人少见。”不只是大人物才喜欢善于静听的人即是一般普通的人也如此都喜欢人家听他讲话。
正如读者文摘所说的：“很多人找医生；他们所要的不过是个静听者。”
内战情况最黑暗的时候林肯写了封信给伊里诺州春田镇的一位老朋友请他来华盛顿说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了白官林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题……林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨然后看了些信件和报上的文章有的由于他不解决黑奴而谴责他有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后林肯和这位邻居老朋友握手道别送他回伊里诺州……
林肯并没有征求这位老朋友的意见所有的话都是他自己说的而他说出这番话后心□似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说：“林肯跟我谈过这些话后他的神情似乎舒适、畅快了不少。”是的林肯不需要这位老朋友的建议他眼前所需的是友谊、同情有一个静听他讲话的人藉以泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要！
如果你想要知道如何使人远远躲开你背后笑你甚至轻视你上”里有个很好的办法……你永远不要仔细听人家讲话不断的谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时你现有你自己的见解不等对方把话说完马上就提出来。在你想来；他绝对不会比你聪明为什么你花那么多时间去听那些没有见解的话？是的就即插嘴就用一句话去制止他人的高论。
你曾遇到过那种人吗？很不幸的我碰到过。奇怪的是有些这样的人还是社交界的名人。
那种人是令人“憎厌”而出了名的……他们给自己的自私心、和自重感所麻醉而为一般人所“憎厌”。
只谈论自己的人永远只为自己设想而“只为自己设想的人”……哥伦比亚大学校长白德勒博士他曾经这样说过：这种人是无药可救的没有受过教育的！”白德勒博士又说：“无论他曾接受过什么样的教育仍然跟没有受过教育一样。”
所以如果你要成为一个谈笑风生受人欢迎的人你需要静听别人的谈话。就像李夫人所说的：“要使别人对你感到兴趣先要对别人感到兴趣。”问别人所喜欢回答的问题鼓励他谈谈他自己和他的成就。
需要记住：跟你说话的人对他自己来讲他的需要、他的问题比你的问题要重要上百倍。他的牙痛对他来讲要比生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮愈比注意生一椿大地震还来得多。
所以你如果要别人喜欢你第四项原则是：
做一个善于静听的人鼓励别人多谈谈他们自己。
第五章 如何使人感到兴趣
每一个去牡蛎湾拜访过罗斯福的人对他渊博的学识都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过：“无论是一个牧童或骑士政客或是外交家罗斯福都知道应该跟他说些什么。”那又是怎么回事呢？答案很简单在接见来访的客人之前罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说的话题和对方特别感到兴趣的事。
罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样他知道这回事。深入人们心底的最佳途径就是对那人讲他知道得最多的事物。
前任耶鲁大学文学院教授“费尔浦司”；早年就知道了这项道理他有这样说过：“在我八岁的时候某个周末的星期六我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家他跟姑妈寒暄过后就注意到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣而那位客人谈到这话题上时似乎也很感到兴趣我们谈得非常投机。他走了后我对姑妈说这人真好他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我那客人是位律师照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问：“可是他又怎么一直说帆船的事呢？’
姑妈对我说：“他是一位有修养的绅士他让自己到处受到欢迎所以才找着你所感到兴起的话题陪你谈论帆船。”
费尔浦司教授又说：“我永远不会忘记姑妈所讲的那些话。”
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当我在写这一个章节时我面前有一封信那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。基尔夫在信上这样写着：“有一天我需要找个人帮忙原因是欧洲将举行一次童子军大露营；我要请美国一家大公司资助我一个童子军的旅费。
在我会见那位大老板之前；听说他曾签出过一张百万元的支票随后又把那张支票作废后来他把那张支票装人镜框作为纪念。
所以我走进他办公室的第一件事就是请求让我观赏那张支票。我告诉他我从没有听说有人开过百万元的支票我要跟我那些童子军们讲我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴的取出来给我看我表示羡慕、赞美同时请他告诉我开出这张支票的经过情形。”
你注意到没到？基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和他的来意而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：
“那位经理随后问我：“哦你找我有什么事吗？”于是我就告诉他我的来意。
那真出乎我的意料之外他不但立即答应我的要求且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲可是他愿意资助五个童子军去欧洲而且连我自己也受请在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信：吩咐欧洲各城市分公司的经理妥善的照顾我们。
继后他自己去欧洲在巴黎亲自接待我们带领我们游览全市……最后他还替几个家境清寒的童子军为他们介绍工作。这位大老板现在还尽其所能在资助、帮忙这个童子军团体。
当然这是我所知道的如果事前没有找出他兴趣所在使他高兴起来很不可能会这样顺利地跟他接近的。”
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商场上这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子：
纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来他一直打这个主意几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交际场所为希望有个接触见面的机会他也跟着去那家交际场所。他甚至于在那家旅馆租下一间房间只为获得生意可是他都失败了。
杜凡诺先生说：“后来我研究了人与人之间的关系后才知道应该改变策略想办法找出他最感兴趣的事。那一方面会引起他的注意？”
我现他是美国旅馆业公会的会员他不但是会员由于热心的推进这个团体的业务所以后来被推举为这团体的主席。同时他还兼任了国际旅馆业联合会的会长不论开会地点在那里他都搭乘飞机飞越高山横渡沙漠、大海去那里开会。所以我在第二天见他的时候就问他关于该会的详细情形果然得到了一个极好的反应——他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候是那么的兴高采烈我已明显的看出那个团体组织是他兴趣所在也是他生活中的一部份在我跟他分手前他邀我加入他们的团体。
那时我并没提到面包的事几天后他旅馆里的管事打了一个电话给我要我把面包的价目和样品送过去。
我走进那家旅馆里面那管事招呼我说：‘我不知道你在那老头儿身上下了些什么功夫……可是真的你搔到他的痒处了。”
我回答说：“你该替我想一想——我在他身上花了四年时间想要做到他的生意。如果不煞费脑筋找出他兴趣所在他所喜欢的是什么那还得要费不知多少时间呢！。
所以如果你要使别人喜欢你那第五项规则是：
就别人的兴趣谈论。
第六章 如何使人很快的喜欢你
我在纽约的三十三号街第八号路的邮局里依次排列等着要一封挂号信我现里面那个邮务员对他的工作显得很苦恼……。秤情的重量递出邮票找给零钱分收据这样单调的工作一年接一年的下去。
所以我对自己说：“我过去试一试要让那人喜欢我我必须要说些有趣的事那是关于他的不是我的。”于是我又问自己：“他有什么地方可以值得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的我有了一个现我从这邮务员身上找出一椿值得称赞的事了。
当他秤我的信时我很热忱的说：“我真希望有你这样一头好头！”
那邮务员把头抬了起来他的脸色神情从惊讶中换出一副笑容来很客气的说：“没有以前那样好了！”我很确切的告诉他或许没有过去的光泽不过现在看来依然很美观。他非常高兴我们愉快的谈了几句最后他对我这样说：“许多人都称赞过我的头。”
我敢打赌那位邮务员中午下班去吃午饭的时候他脚步就像腾云驾雾般的轻松。晚上回去家里他会跟太太提到这事而且还会对着镜子说：“嗯我的头确实不错。”
我曾在公共场所讲过这个故事后来有人问我：“你想从那个邮务员身上得到些什么？”
