"三国"智谋精粹-第53部分

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亡兴衰的关键。”　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　另辟蹊径，柳暗花明　

　　　　　在商战中，强调灵活反应，紧眼新潮，随着市场的变化而变化，但这不　
是说，人们只是市场的追随者、被动者，当创业者掌握了市场变化的规律，　
就可变被动为主动，另辟蹊径，开拓新的市场。这就是说，人们既要紧跟市　
场，也可创造市场。当然，创造市场也要随机应变。　
　　　　　有些产品，原来的用途因一时需要减少，人们便认为其前景不大；其实，　
它有很多的用途，但其制造者开始并未发现，而是被顾客所发现，后来由于　
制造者能深入了解顾客的多种应用，乃根据顾客的需要，用它开拓各种新的　
市场，显得其前途无量，销路日益扩大了。尼龙便是这样的产品。尼龙是杜　
邦公司在第二次世界大战前发明的，在木战期间，是用来制用军用降落伞。　
由于大战结束，尼龙的大量需求也就停止了。但这种产品终究是一种“明星”　
产品，其生命力是很强大的，它适用于各种民用工业。杜邦公司趁机扩大销　
路，已成为人们生活中不可缺少的材料。它不仅可用来制作妇女丝袜，妇女　
内衣，男用丝袜、服装、尼龙混纺织品、家庭陈设用品，还可制作轮贻芯、　
外科用具、刷子；地毯、帐蓬、皮箱和包装材料等等。又如小苏打原来只是　
用作烘烤制作食品的发酵剂。市场对小苏打这种功能的需求，是从社会上对　
碳水化合物的消费需求中衍生出来的，可是由于人们生活越来越富裕，对蛋　
自质为基础的热量消费越来越多，对碳水化合物的　消费则越来越少，因页　
对小苏订的需求也就越来越少了。但是制造这种产品的阿尔姆——哈默公司　
从消费实践中，发现了它的多种用途，如可以除恶臭，可以做清洗剂，可以　
做药用，以及其他用途；小苏打具有的这些功能又促进了一系列新产品的产　
生，这样小苏打的销路就太大扩大了。有些产品的推销，当感到“山穷水尽　
疑无路”的时候，经人们多动脑筋，改变产品的使用或式样，以适应顾客的　
需要，便是“柳暗花明又一村”了。如有的美国公司开始推销自动洗碗机没　
有得到顾客的青睐，于是打折扣卖给建筑公司，将之安装　在所建筑的楼房　
里，人们用了见碗洗得又快又清洁，便争相购买，大大打开了销路。　

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