"三国"智谋精粹-第44部分

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时东吴的内外形势提出的，他认为以当时客观形势论，“汉室不可复兴，曹　
操不可卒除，”从孙权的处境来计议，“惟有鼎足江东以观天下之衅。今乘　
北方多务。剿除黄祖，进伐刘表，竟长江所极而据守之；然后建号帝王，以　
图天下，此高祖之业也。”以上荀彧、诸葛亮、鲁肃的决策，都因各符合曹　
操、刘备、孙权所处的内外形势，同样重要的是曹操、刘备、孙权都是当世　
之英雄，故能采纳并付之实施。而曹操赤壁之败，关羽荆州之失，恰恰与之　
相反。曹操是对外对内的认识都有错误，如对周瑜、诸葛亮的智谋估计不足，　
对北军不习水战、盛冬无草，不习水土等缺乏认识，因而做出错误的决策；　
关羽则因一味盲目自大，蔑视曹魏，更不把孙权看在眼里，于是“两个拳头　
出击”，早把诸葛亮的“北拒曹操，东和孙权”的八字方针忘得一干二净了；　
同时，对于内部存在的叛变因素也毫无所知，其败走麦城终被擒杀也并非意　

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外之事了。　
　　　　　综上所述，可见要做出正确的决策，必须是：一、洞察和正确估计有关　
客观形势。二、必须从自己的实际出发。三、领导核心要多谋善断。这三点　
可称为决策三要诀。要做出任何正确的决策，这三要诀缺一不可。商战的决　
策也不例外。据此，结合日本和“四小龙”成功经验，试论如何才能做出正　
确的商战决策。　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　洞察和正确估计有美客观形势　

　　　　　商战的目的，无非是为了占领市场，这包括国内市场和国际市场，商战　
的成果大小决定于占领市场的份额多少。要占领市场首先须了解市场，如果　
对市场毫无了解，靠碰运气去进行商战是十有九败的。市场就是客观存在，　
必须洞察和正确估计市场才能做出占领市场的正确决策。　
　　　　　要了解市场，要认识市场对商战和经济发展的重要地位和作用。实践证　
明：大凡经济发达的国家和地区，跟其外贸取得的成果及其操纵市场的能力　
大有关系，可以说，外贸是带动经济发展的“火车头”，市场是活跃经济的　
基地。市场并非由人们主观意志形成，也不是资本主义社会所特有，而是社　
会生产发展到一定阶段的产物，正如马克思指出：“生产劳动的分工，使它　
们各自的产品互相变成商品，互相成为等价物，使它互相成为市场。　
　　　　　　（《马克思恩格斯全集》第718页）这说明有了商品就形成了市场。但　
在奴隶社会、封建社会中的商品经济以简单商品为特点，即为买而卖，以使　
用价值的交换为目的，它是自然经济的补充形式，不处于主要的地位，市场　
所起的作用是很有限的：只是到了资本主义社会才得到了很大发展，商品经　
济成为绝对统治的形式，市场成为调节社会经济的主要手段。当代发达国家　
和地区利用市场对于社会经济的发展起了重大的作用，这具体表现：1。通过　
市场价格客观地反映了供求的情况。当求过于供，价格就上涨：供过于求，　
价格就下降，它对于生产者起了无形的指导作用，它告诉生产音应增加生产　
什么减少或停止生产什么。但是，当某种商品求过于供价格上涨时，生产者　
就大量主产，之后就会出现供过于求，导致价格下降；当某种商品供过于求　
价格下降时，生产者就减少或停止生产，于是价格就会趋向稳定或回升，生　
产和交换就这样受到价值规律的支配和制约，市场机制就这样对社会经济起　
调节作用。这样，生产者在市场面前好像是被动者，当人们对市场经济规律　
还未认识前，这种盲目性是存在的，摸清了其规律就可变被动为主动。能够　
正确地反映供求的只有通过市场，因此，任何厂、商要想在市场占有更多的　
份额，也只有对市场的供求情况进行细致的、广泛的、深入的调查研究以做　
出科学预测。　
　　　　　才能采取正确的决策和措施，变被动为主动，以取得成功。反之，必然　
是盲目、被动，遭到失败。2。市场的特点之一是竞争，也只有竞争才能促进　
经济不断发展。资本主义社会从自由竞争阶段进入垄断阶段，没有消灭而是　
加剧竞争，即使当代以地区组成的各种经济集团之间，其垄断程度比过去虽　
更广泛更强大，但竞争更为激烈，而且是在更广阔的范围、更高级的科技领　
域进行。　
　　　　　要想竞争得胜，就必须提高劳动生产率，要提高劳动生产率，决定性的　
因素在于提高科技水平。显然竞争发挥了人们的积极性，提高了科技水平。　

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发展了生产力，繁荣了经济。如果离开了市场，也就离开了竞争，没有竞争　
经济就会停滞不前。因为它将养　
　　　　　成人们的惰性、保守性和不存在刺激人们去想方设法提高劳动生产率的　
因素。市场的调节作用也并非万能，不能让市场经济完全放任自流，不然就　
会出现管理上的混乱和无政府主义状态，不利于经济的发展，即使主张“自　
由市场”的国家也在进行适当的宏观调控，其调控的程度因各国情况不同而　
有别，如1933年就任美国总统的罗斯福，为缓和经济危机曾采取了一系列“新　
政”：第二次世界大战后，国家对经济生活的调控在资本主义经济的运转中　
所起的作用越来越重要，法国、英国、西德、意大利等国的政府都曾在不同　
时期制订过各种类型的经济计划，不过是“指导型”的，主要依靠国家投资　
和利用流通领域里的经济杠杆。实践证明：国家宏观调控必须从市场的实际　
出发，否则所拟定的计划就会脱离实际收效不大。要使经济计划符合客观实　
际只能通过市场，因为只有市场才能客观地反映各种经济关系，即社会生产　
和社会需要之间、商品可供量和有支付能力的需求之间、生产者和消费者之　
间、国民经济各部门之间的关系，迄今还未找到任何一种形式能代替市场的　
这种职能。市场不属于那个社会形态所特有，市场是劳动分工后出现商品而　
形成的，只要存在生产劳动的分工，就有商品，就有市场。因此任何一个国　
家要发展经济必须利用市场，遵循价值规律办事。特别是现在，一个统一的、　
无所不包的世界市场正在形成，任何一个厂、商以至国家和地区都不能置身　
于商战之外，而要取得商战的胜利，洞察市场、正确估计布场又是何等重要！　
　　　　　只有洞察市场、正确估计市场，才能做出占领市场的正确决策；而要洞　
察市场、正确估计市场是不易的，这是因当今的市场比过去的市场更广阔、　
更复杂，更变幻莫测。自从资本主义发展成帝国主义，亚非拉全为其所分割，　
拉丁美洲是美国的后院，英国是日不落的大帝国，各帝国主义所强占的殖民　
地和势力范围。也就是其用武力所霸占的市场，彼此划地为牢，不准他人染　
指。第二次世界大战后，出现社会主义和资本主义两个阵营，也就形成了两　
个市场。把世界分割成各个市场，或将之“分割为二”。这就限制了各国的　
贸易往来，阻塞了商品的交流，这对于世界特别是弱小国家经济的发展是不　
利的。由于民族解放运动的蓬勃发展，许多国家相继取得了独立，两个市场　
的解体。现代科技的出现，把世界各国拉得更近了，虽然因保护主义的抬头　
而出现各种地域性的经济集团，也阻挠不了世界市场形成的趋势，任何一国　
的市场已不能离开世界市场而独立存在。当今的市场比过去任何时候都更广　
阔了。世界上许多国家涌现了各种跨国公司或成立了各种地区性经济集团，　
它们分别伸向世界各国，或在所在国设厂、办公司、购置产业，像水银泻地　
般无孔不入，以其尖端产品、雄厚资金占领一个又一个市场，这就形成了你　
中有我、我中有你的局面，组成了一幅互相交织在一起的复杂图景。这样，　
各国之间不仅经济竞争加剧，经济互相依赖也就更密切。这种错综复杂现象　
是前所未有的。由于现代科技日新月异，尖端产品层出不穷，今日是热门货，　
明日可能过时无人问津，这就使市场更变幻莫测。面对如此广阔、复杂、变幻　
莫测的世界市场，要洞察和正确估计它必须花最大的气力和智力，要采用现　
代化信息工具，在世界上的主要市场遍设情报网，经常派出调查研究人员，　
建立汇集情报的专门研究机构，这就非一个工厂或公司之力所能为之，要像　
日本那样竭尽举国之力始可。无数事实说明，在商战中凡是能敝出正确决策　
的，无不先从洞察和正确估计市场入手。此外，还要强调指出的是，洞察和　

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估计市场不能就市场论市场，当今市场与整个国际局势都有密切的关系，如　
政治的变动、局部战争的发生以至重要国家领导人的更迭都能引起市场的动　
荡，故在洞察和估计市场时不能将国际形势置之度外。　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　必须从自己实际情况出发　

　　　　　1954年9月间，时任美国国务卿的杜勒斯访问日本，以轻蔑的口吻对当　
时的日本首相吉田茂说：“日本不必在美国寻找市　
　　　　　场，因为美国人民不要日本制造的产品。”可是，过了10年之后，大批　
物美价廉的日本商品源源不断地涌进美国，占领了美国一个又一个市场。二　
战后从“0”开始的日本，迄1968年其国民生产总值在西方世界已仅次于美　
国，并在经济和科技各个领域里，正以咄咄逼人的优势赶超美国，与美国争　
夺经济霸权。更令西方各国瞠目的是，弹丸之地的香港、新加坡，曾为日本　
殖民地、二战后经济调蔽不堪的台湾和南朝鲜，即人们所称的“四小龙”。　
却继日本之后先后腾飞，从1970——1980年的10年间，经济年增长率高达　
7％～10％，远远超过西方发达国同期3。　1％的年增长率。“四小龙”成为　
新兴工业化国家和地区，仅花了20年左右的时间，就人均国民生产总值而　
言，已脐身发达国家和地区的行列。　
　　　　　这确是奇迹！说是奇迹，是因它们都是在非常低的起点甚至从“0”点上　
开始的，且都是资源匮乏，甚至毫无资源可言，原来科技和生产力与西方“发　
达国家相比也是极其落后的。出现如此奇迹的原因是什么呢？在欧美近代史　
上，凡经济发展迅速的国家无不与拥有丰富的资源有关，而日本和”四小龙”　
腾飞却与资源沾不上边，它们靠的是：用智慧瞄准国内外市场，从自己的实　
际情况出发。制订切实可行的战略，开拓了各自走向工业化的捷径。当进入　
市场之初，不仅世界上的主要市场被欧美产品所占领，连其本国和地区也如　
此，据此，开始都采取”进口替代”战略，用关税或非关税的保护手段，限　
制某些特定的外国商品输入，控制本国和本地区市场，发展本地同类产业。　
以推动本国和本地区制造业的发展。当发现国内和本地区内市场上的产品呈　
饱和和过剩的趋势时，抓住国际市场上的有利时机，在60年代前后采取”出　
口导向”战略，将自己制造的物美价廉的产品打入国际市场。并实行“进口　
替代”与”出口导向”的交替与互补，使之不断从低级走向高级，即从制造　
劳动密集型产品到制造资本密集型产品，再发展到制造技术或知识密集型产　
品。这是日本和“四小龙”能够腾飞的共同决策。　
　　　　　日本和“四小龙”各自的实际情况不同，其所采取的具体决策和措施就　
不一样。在日本主要是采用高积累、高输出和提高消费的发展战略。日本国　
情突出特点是资源匾乏，人口密度高，人民勤俭节约，其发展战略就是据此　
制订的。由于资源匮乏，发展生产90％以上资源需要进口，而大量进口需要　
大量出口，这就决定日本的生命线在于出口，不然不仅难于发展经济，生存　
也困难。而要增加出口就要扩大再生产，战后虽得到一些美援，但其扩大再　
生产的资金来源，主要还是靠自己的高积累。因人民勤俭节约，自己不仅多　
储蓄，还努力生产增加国家积累，从1957年至1973年，其国内总积累高达　
38。4％，是资本主义国家中最高者之一。在其实施“出口导向”战略的第一　
阶段，根据国际市场上的需要，利用本国的高积累和廉价而质量较高的劳动　
力，重点发展钢铁、造船和汽车三大产业部门以出口创汇。在50年代后期到　

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80年代初，钢铁、造船、汽车的出口先后占