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第17部分

从员工到老板的五个步骤-第17部分

小说: 从员工到老板的五个步骤 字数: 每页4000字

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    客户首先是产品的直接购买者;客户是企业学习和创新的源泉,因为客户积累了大量生活的体验以及对产品的使用经验,他们的意见是企业了解某一类客户的需求,进行产品开发和改进的直接依据;高满意度的客户是企业品牌的口碑传播者。企业的客户,决不仅仅是销售的对象和盈利的来源,而是企业学习和改进产品的重要知识资源,也是企业建构可持续竞争优势的生存之本。 
    同时,客户资源是自己未来最大的潜在顾客群体,他们的需求和意见是企业生存和发展的动力,也是促使自己企业不断进行产品创新的信息源。所以在创业准备阶段,注意倾听潜在客户资源的需求,是创业选择的一个关键方面,甚至是影响创业方向的重要砝码。 
    道理看起来很简单,但是一个初出茅庐的创业者,又如何拥有自己的客户源呢? 
    不过你不要忘记一点,你的优势是,你是从一名员工便成老板的,在你当员工的日子里,你没有接触过客户么,这些人中,是不是有很多也是你自己想开的公司所要面对的对象呢?也许你会说,那是公司的客户,没错,我们不是让你利用职权挖墙脚,公司的客户还是公司的客户,但也可以同时成为你的客户。要记住,那些客户是你联系的,在公司的时候,他们便是“你”的客户,你完全应该让他们始终是你的客户,也就是成为你(自己公司)的客户。你的客户还是你的客户,不就是这么简单的一个道理吗? 
    只要你手中有客户,从员工到老板就是一个很简单的过程。 
    一、为公司拉客户 
    古语说,“将欲取之,必先予之”,你首先要做的是为你现在所在的公司拉拢更多的客户,只有这样才可能能有更多的客户转化为你的客户。当你面对的是一片海洋,虽然你只取一小部分,你所能得到的也能更多,当你面对的只是一桶水,你竭尽全力折腾,也超不过一桶。只有你所在公司的客户丰富了,你的一切转变客户的想法才有了现实基础,否则便是无源之水,只能空想了。 
    二、让客户变成自己的 
    为公司赢得客户不是我们最终的目的,你要做的是,一定要把公司的客户,尽可能多的和自己建立起联系,最终让其中更多的人转变为自己的客户。这种时候,往往需要的是你独自面对客户,个人联系他们。 
    个人联系的一个优点就是它比较便利。虽然新的业务往往确实要靠个人联系,但这并不意味着要与客户建立亲密的关系。 
    当最初开始推销自己公司的时候,这是一件很陌生的事情。建立和使用关系就像第一天干一项新的工作一样,只不过这是在整个个体从业生涯中你将不得不反复做的事情。最初你的目标是建立联系并试图建立一种工作关系,然而最终结果将会是得到长期合作的客户。 
    每次联系客户都是新的,与上一次的没有联系这是一种考验。但是,一定要去干好。剧作家比尔·库克的个体业务是排字工。他说:“如果你从事个体经营,你就得好好干你的工作。如果你工作干得非常好,“那么你就会老有工作干。别人被放弃而你则不会被放弃。而且即使一位雇主实际上不喜欢让人被放弃而你则不会被放弃。而且即使一位雇主实际上不喜欢让个体职业者为他工作,他也会让你继续干。” 
    三、带走客户的法门!量身定做 
    虽然你可能个人赢得了老客户的信赖,但是你的公司毕竟是一个新公司,他凭什么信任你而不去原来的公司?这个问题可能一时让你目瞪口呆,让你觉得沮丧。别急,你要想到,你同他接触的时间很长,你更了解他的习性与需求,所以你可以为他量身定做,打制更贴心的服务,更合适的服务就是更优质的服务,优质的服务从来都是打动人的第一条。 
    著名的经营销售学家里维特曾经说过:在未来竞争中的关键,不在于生产、销售什么产品,而在于能提供多少附加值及提供什么样的精心服务。这就是当今国内外兴起的“第二次竞争”。良好的服务是一种有效的吸引顾客的方法。 
    美国旧金山诺斯特龙商店的服务艺术。比如,有个名叫贝里的顾客来到商店,准备给妻子买点礼物带回家。女店员多奎罗斯接待了她。她建议贝里为他的妻子买几条围巾,并且非常熟练地把各种围巾的价格报了一遍,在帮助贝里挑选了花色之后,她灵巧利索地将6种系围巾的方法作了示范,并送了一本介绍40种围巾和系法的小册子给贝里。在闲谈中,她发现贝里的儿子喜爱滑四轮滑板,于是又陪贝里上二楼挑选了一套滑板运动员爱穿的时髦运动衫。然后,多奎罗斯同贝里一道回到自己的柜台,包好礼品,开好发票,并送给贝里一张自己的名片。从此以后,贝里便成为这家商店的忠诚顾客。诺德斯特龙公司的精心服务给它带来了盈门的顾客,极佳的信誉和丰厚的利润。 
    在香港,美式的快餐店将香港的茶楼餐厅杀得个落花流水,日本百货公司也把香港的百货公司差不多逼到墙角。究其原因;除了市民追求商品的质量之外,更重要的是追求称心如意的服务。所以。不重视服务质量的公司必将被冷落。 
    现代的经营,不只是出售商品,同时也“出售”温馨的感觉、愉快的体验、得心应手的满足感以及对将来的憧憬。因此,新公司的经营者如果只注重商品本身价值的“第一次竞争”,而忽视了对顾客服务的“第二次竞争”,那等于自掘坟墓。 
    服务的另一妙用,就是它甚至可以擦去品牌上的灰尘。你的公司是新的,品牌当然还不够靓丽,用服务去弥补便是不可缺少的了。

第三部分 让老板成为你的铺路石第22节 让老板成为你的铺路石
    “我向老板学习,不是因为他是老板,而是因为他很优秀……然而,往往因为他是我们的老板,我们并不能十分容易做到这一点。他之所以成为我们的老板,一定有许多我们所不具备的特质,这些特质使他超越了你。” 
    如果你说出这样的话,你就已经领悟了从员工到老板的关键。要知道,从你想当老板开始,你所做的都要以你自己以后创立的公司为大原则,你在公司做的一切都将成为你的积累,现在你的老板,只是你踏上成功中所经历的一部分,从某众意义上来说,你的老板将成为你成为成功老板路上的铺路石。 
    如何利用老板来为自己铺路呢?你的老板为你留下了些什么?什么是对你自己做老板有益处的?我们来逐条分析一下。 
    行业经验 
    作为创业人,要有生产产品和提供某项劳务的专业知识,还应有筹资理财知识。如果你从未经过商,你就得学点商业知识,经商的经验和技巧。 
    要成功创立小型公司,最好先经历过大组织的磨炼。因为组织可以提供较大的视野。大组织的磨炼,十年以上经验更好。当过总裁陈由豪特助、在东帝士集团服务过十年,才出来从事公关顾问的周玉娥,就觉得在东帝士十年让她见多视广,不仅集团内产业多,累积了不少产业知识,同时,也承办过上市、办过邀请包括总统层次出席的数千人聚会等,这些都是她后来独立的最好资历。而若是服务过的公司较具知名度则更好。今年四十岁的张易承,在一九九八年加入那时成立不久的一○四人力银行,从管理十六人的设计部总监离职后,目前与另二位不同专长的好友,成立宇承数字科技,除了接企业的网页设计、规划、上线维护等,也将开发虚拟实境业务,客户包括汇丰银行等企业。张易承表示,独立后虽然一切都要靠自己,但一○四人力银行有一定的社会知名度,“只要说我在那里做到一定职位,就会加分。”他说。 
    在有一定行业经验的同时,要注意建立个人品牌形象。在大组织工作逐渐委外、外包的趋势中,公司的光环随时会被拿掉。因此,在组织内工作的员工,除了要擦亮公司的品牌,也要把自己当成品牌来经营。加强专业能力、整合能力,没有专业,人脉只能用一次而已,没有第二次机会,无可挑剔的专业能力是一切的基础。除了专业,要能从众多的自由工作者脱颖而出,则要有不同专业领域的整合能力。今天的职场,不能只做一件事情,一定要视自己就是一个企业体。 
    自己所处的行业,以及相关的行业经验,都是选择进入哪些行业和如何创业的重要根据,同时也是创业过程当中重要的经验和必要的关系网络,所以自身的行业经验是选择创业方向的重要先决条件之一。如果有了创业的打算,就要有意识的积累相关的行业经验,为创业做好充分的准备。 
    人脉 
    创业最重要的是本钱。本钱是什么?企业经营资源,一般人们认为它包括:人、财、物、信息。凡事钱当先的人是没有经营常识的。开创事业,本钱首先是人:对于个人创业者来说,是你的父母、兄弟姐妹,是你的亲戚、朋友,是那些与你志趣相投的人。围绕着你的这些人事关系,就是你创业的本钱。你自身的人际关系网络,对你个人创业都会有很大影响。经商办公司除了与消费者打交道,还需同与企业运组相关的方方面面的人进行沟通交流。如果要尽快使企业步入正轨,正常经营运作,就少不了各方面的帮忙,因此你就在人际关系的建立上多下工夫,与各方面朋友交流协商。这些都是客户资源方面的准备。 
    要创业,就要考虑到自己现有的人际关系,是否可以最大限度上转化为对未来有用的种种信息,考虑现有的关系网络中,有谁是可以成为未来的潜在客户资源,这包括经销商和终端客户。并且要有意识的完善自己的关系网络,进行归类处理,并在此基础上不断扩大自己的网络,充实信息资源。 
    白手起家的创业者因为自己没有资金实力,他们很难请到或请得起高水平的人才,也没有太多的钱用于广告或市场推广。所以创业之初的生意来源很大部分是靠社会关系,有了广泛的社会关系,你的产品或服务就有了一个好的销售渠道。它可以让你快速而有效地完成最初的货币回笼和资金积累,从而为你下一步的做强做大打好基础。即便是没有什么社会关系而白手起家创业的人,在创业时,第一件要做的事就是去建立广泛的社会关系。有了广泛的社会关系,就会有更多的人愿意帮助你。人脉,可说要创业时最大的资本之一。尤其脱离组织初期,一定要靠亲朋好友来提拔。建立人脉,即便是小秘书也可以出头天。 
    对于一个职员来说,充分利用在工作中积累的资源和建立的人际关系,是上班族创业的一个优势。学会充分利用在工作中积累的资源和建立的人际关系进行创业,可以大大减少创业风险。《科学投资》采访过一位朋友,原来在北京一家大的电脑图像制作公司工作,在工作中与很多小的电脑图像公司、报社、杂志社、电视台、电视节目制作公司建立了关系,积累了人脉。时机成熟后,这位朋友辞去了原来的工作,自己成立了一个电脑图像工作室。因为相当于原来工作的延续,无缝衔接,这位朋友几乎没有冒任何风险,便踏上了成功之路。现在这位朋友的工作室生意很红火。但是在这方面要注意的是,不能将个人生意与单位生意搞混淆,将工作秩序搞颠倒,甚至只要是有利可图的生意就归自己,而无利可图或者亏本的生意就归单位,这样做不仅要冒道德上的风险,而且很有可能会受到法律的制裁。 
    其实,创业者的人际资源有很多,同学关系、同事关系、朋友关系,都很重要,但效用最明显首推职业资源。这部分资源当然是在你当一个员工的工作当中积累的。所谓职业资源,即创业者在创业之前,为他人工作时所建立的各种资源,主要包括项目资源和人际资源。充分利用职业资源,从职业资源入手创业,符合创业活动“不熟不做”的教条。尤其是在国内目前还没有像美国或欧洲国家一样,普遍认同和执行“竞业废止”法则的情况下,选择从职业资源入手进行创业,已经成为了许多人创业成功的捷径和法宝。如昆明的“云南汽车配件之王”何新源,在创办新晟源汽配公司之前,就在省供销社从事相同工作;有名的宝供物流,其创始人刘武原来也是汕头供销社的一名“社员”,被单位派到广州火车站从事货物转运工作,后来承包转运站,再后来利用工作中建立的各种关系,创立了宝供,通过为宝洁公司做物流配送商,一举成为国内物流业之翘楚。前中学数学教师、“好孩子”创始人、《福布斯》中国富豪宋郑还是通过一位学生的家长

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